Люди с большей готовностью совершают покупки у друзей, чем у незнакомых продавцов.

Что вы делаете для обеспечения взаимопонимания? Достаточно ли вы наблюдательны, чтобы говорить не только о бизнесе, но и о других ве­щах? Вот еще несколько приемов:

Встреча в офисе клиента... Здесь вопрос взаимопонимания реша­ется проще всего. Как только окажетесь внутри офиса потенциального

покупателя, сразу начинайте искать глазами подсказки. Ка зтины, таб­лички и дипломы на стенах; журналы, не соответствующие деятельно­сти фирмы. В кабинете клиента обращайте внимание на фотографии детей и событий, на предметы в книжных шкафах, на книги, дипломы, награды, украшения рабочего стола и прочие вещи, отражающее лич­ные пристрастия или занятия в свободное от работы время. Спросите, как была получена та или иная награда или трофей. Пойнт ересуйтесь дипломом или картиной. Клиент с удовольствием поговофит с вами о своих достижениях или увлечениях.

Постарайтесь вовлечь клиента в интеллектуальную беседу при помо­щи свободных вопросов о его интересах. Понятно, что для Э'того лучше самому владеть предметом, но суть в том, чтобы покупатель сам гово­рил о том, что приносит ему радость. Применяйте свое чувс тво юмора. Юмор способствует взаимопониманию, так как в нем скрыто согласие (когда клиент смеется). Рассмешив клиента, вы подготовите его и себя к позитивной презентации.

Клиент пришел к вам в офис... Когда потенциальный покупатель сам приходит к вам, найти точки соприкосновения сложнее, потому что в этом случае вы лишены информативных «подсказок». Значит, надо быть вдвойне наблюдательным. Обратите внимание на одежду, автомобиль, кольца, штампы, визитную карточку и все прочее, что может отражать тип пришедшего к вам человека. Будьте дружелюбны. Задавайте неповерхностные свободные во­просы. (Поверхностных вопросов и разговоров о погоде и о том, легко ли покупатель нашел ваш офис, следует избегать любой иеной.) По­пробуйте узнать, как клиент провел минувшие выходные или как он собирается провести предстоящий уик-энд. Поговорите с ним о кино или телепередаче. Избегайте разговоров о политике, личных неуря­дицах клиента и не жалуйтесь на свои проблемы. Люди любят говорить о себе. Стоит задать правильный вопрос, и клиента будет не остановить. Ваша задача — установить предмет, идею или ситуацию, о которой вы ОБА знаете или интересуетесь. Будьте искренни. Распознать неискреннего продавца так же просто, как скунса в комнате. Оба вызывают отвращение. Одно предостережение... Не забывайте о времени. Время, отводи­мое на создание взаимопонимания, зависит от того, где вы живете. На­пример, на северо-востоке США на это в распоряжении торговцев есть не более 30 секунд. В таких ситуациях я старался сразу переходить

к делу. Сначала вызывать интерес, а потом уж добиваться взаимопо­нимания. На юге, среднем западе, юго-западе и западе США на это можно потратить 5-10 минут. Конечно, слишком увлекаться и забы­вать о главной миссии не стоит, но... уверяю вас, шансы выполнить эту миссию заметно повышаются, если вы сначала подружитесь с покупа­телем, а уж потом выступите с презентацией. Самое главное — сделать так, чтобы клиент сам рассказал о себе. Это открывает возможности для нахождения точек соприкосновения, обретения взаимопонимания и заключения сделки.

Нет взаимопонимания — нет сделки!