Учебная информация по теме

Закупки – один из ключевых элементов бизнеса современной компании. Снижение расходов, связанных с закупкой материалов и услуг, позволяет компании повысить рентабельность. Вместе с тем, недопустимо снижение качества закупаемых продуктов, а значит, необходим выбор квалифицированных поставщиков, формирование с ними устойчивых и взаимовыгодных партнерских отношений. Управление этими процессами позволяет компании уменьшить риски закупок.

Ценность партнерских отношений с поставщиками и посредниками заключается в развитии совместных усилий по производству и реализации продукции с учетом взаимных выгод и интересов (прежде всего финансового результата и др.).

Форум для топ-менеджеров российских компаний

Новый канал в маркетинговых коммуникациях. Легче собрать 500 руководителей в одном месте, чем рассылать “агитбригады” по 500 компаниям в разные уголки страны.

Основная задача – создание “сообщества пользователей”, т.е. на основе ознакомления с новыми технологиями и продуктами индустрии информационных технологий (ИТ) побудить уже имеющихся клиентов привлечь новых (форум – “площадка” для встреч для тех, кто уже внедрил ИТ, и тех, кто еще на пути к этому). (linkedin)

Call-center (операторский центр) Служба поддержки клиентов:

¾ рассмотрение обращений и претензий клиентов;

¾ продажа продуктов и услуг.

Я. Гордон выделил “десять шагов” по созданию маркетинга партнерских отношений с посредниками.

1. Обеспечение взаимного уважения. Отказ от представления посредника как временного “проталкивателя” продукции компании и т.п.

2. Формирование процесса развития партнерских отношений. Он включает оценку важности посредников и возможности длительного сотрудничества с ними, а также разработку программы взаимодействия с посредниками (конкретные цели, организация отношений, обмен информацией, обучение, оценка результатов и др.).

3. Развитие представления о дистрибьюторах как покупателях компании. Их представления о ценностях и выгодах могут меняться.

4. Рассмотрение дистрибьюторов в качестве независимых фирм. Они имеют возможности выбора поставщиков и продукции в зависимости от рыночной конъюнктуры.

5. Совместное принятие стратегических и тактических планов развития. Формирование команды для планирования, формулировка взаимных обязательств и ответственности.

6. Совместное введение новшеств (например, в области новых форм и методов розничной и оптовой торговли).

7. Развитие финансовой поддержки совместными усилиями.

8. Ориентировка в партнерских действиях с посредниками на конечных потребителей (например, расширение дополнительных торговых услуг в рознице).

9. Развитие услуг в отношении клиентов (например, быстрая обработка и доставка товаров и др.).

10. Соблюдение эксклюзивности во взаимоотношениях. Аналогично строятся отношения и с поставщиками.

Игры с покупателем

Постоянные клиенты приносят компаниям розницы и общепита до 70% доходов.

¾ Дисконтные карты для разовых крупных покупок или для постоянных клиентов (“пятый обед... или десятая чашка кофе – бесплатно”).

¾ Взаимный прием карт различными торговыми системами (“Джинсовая симфония” + “Техносила” + “Диал Электронике”).

¾ Дифференцированные для различных покупателей (почетный гость в сети ресторанов “Росинтер” + “Вымпелком” + “Карлсон-Туризм”) или накопительные скидки (“Рамстор”) или скидки в “счастливые часы”.

¾ Магнитные или смарт (электронные)-карты (“Седьмой континент”, авиакомпании) для платежей (сотрудничают или конкурируют с банковскими платежными картами).

Многие компании на текущий момент предлагают услуги по построению эффективной системы управления закупочной деятельностью на базе решения Supplier Relationship Management (SRM).

Системы управления отношениями с поставщиками позволяют решать следующие задачи.

¾ Осуществлять сбор, регистрацию и анализ потребностей всех подразделений компании в закупках материалов и услуг. Планировать график закупок.

¾ Выбирать оптимальные источники поставок (проводить оценку квалификации поставщиков, тендеры и аукционы).

¾ Заключать и контролировать исполнение контрактов (договоров) с поставщиками.

¾ Организовать централизованное снабжение всего предприятия и учет общих затрат на снабжение.

¾ Осуществлять тактический и стратегический анализ отношений с поставщиками.

В результате компания получает возможности:

¾ снизить расходы на закупки путем консолидации потребностей подразделений, сокращения разовых закупок, оптимизации цен в результате тендеров и аукционов;

¾ сократить закупочный цикл за счет автоматизации рутинных операций взаимодействия с поставщикам;

¾ оптимизировать базу источников поставок и повысить качество снабжения.

Системы на базе SRM может работать в интеграции с любыми решениями управления логистической цепочкой (SCM), управления жизненным циклом продукта (PLM) или планирования ресурсов предприятия (ERP), как производства фирмы SAP, так и других поставщиков. Данное решение наиболее эффективно для крупных компаний, где закупка материалов и услуг является существенным фактором затрат.

Вопросы для самоконтроля

1. В чем ценность развития отношений с поставщиками?

2. В чем сущность «игр с покупателем»?

3. Плюсы от внедрения внедрять SRM решений?

4. В совокупности с чем внедряют SRM решения?

Тема № 7 « Управление отношениями с клиентами »

План:

1. Маркетинг партнерских отношений, инструменты МПО.

2. Основные категории покупателей. Способы связи с ними.

3. Факторы, влияющие на развитие отношений.

4. Постулаты маркетинга партнерских отношений

5. Программа лояльности.

Date: 2016-07-05; view: 241; Нарушение авторских прав