Четыре составляющих маркетингового успеха

Добиться большей эффективности в работе, увели­чив уровень продаж и прибылей вам помогут несколько простых стратегий или привычек. Я имею в виду при­вычки к специализации, дифференциации, сегментации и концентрации. Позвольте мне описать каждую из них по очереди.

Специализация

Первая составляющая требует от вас четкого опреде­ления области, в которой вы собираетесь специализиро­ваться, чтобы одержать победу на рынке. Специализи­рованные предприятия более успешны в привлечении и удержании клиентов. В этом они значительно превос­ходят компании, которые работают во всех направлени­ях одновременно. Предлагать слишком много товаров и услуг многим клиентам и рынкам разными способами по слишком разным ценам нецелесообразно.

Выбор специализации, как правило, ограничен тремя главными областями: товарами или услугами, клиентами и рынками. Специализация на определенных продуктах предполагает направление всех сил на производство и продажу товаров и услуг, нужных вашим клиентам. На­пример, если вы специализируетесь на продуктах пита­ния быстрого приготовления, вы производите только те продукты, которые можно быстро съесть. При этом вы не производите никаких других товаров или услуг.

Специализируясь на автомобилях, вы не производи­те трактора или холодильники, даже если ваши заводы можно для этого приспособить. Вы специализируетесь только на производстве автомобилей.

Распыление сил по многим направлениям подобно выстрелу дробью, которая широко разлетается и быстро теряет свою убойную силу. Конечно, в современном де­ловом мире существует столько возможностей прило­жения усилий, что удержаться от соблазна довольно трудно. Однако если вы хотите стать одним из успеш­ных предпринимателей или сотрудников компаний, вы должны привыкнуть специализироваться на чем-то од­ном. Только в этом случае вы сможете добиться дейст­вительно высоких результатов своей работы.

Дифференциация

Вторая, пожалуй, важнейшая, составляющая марке­тингового успеха – это привычка дифференцировать ваши товары или услуги от тех, что предлагают конку­ренты. Клиенты покупают только то, что считают "луч­шим" для их потребностей в тот или иной момент. Иногда лучшим для них может быть быстрая доставка. Иногда же это высокая надежность товара, его удобство или низкая цена. Вы обязаны решить, в чем и как вы со­бираетесь отличаться от ваших конкурентов на рынке.

Это называют вашей областью конкурентного пре­имущества или совершенства. Она включает те предло­жения, которые выгодно отличают вашу компанию от других. То, насколько четко вы осознаете свое конку­рентное преимущество, во многом определяет эффек­тивность ваших продаж и маркетинга.

Не имея явного конкурентного преимущества, об­ласти совершенства или превосходства, вы не сможете выжить на современном тесном рынке. Как сказал од­нажды Джек Уэлш, бывший президент General Electric "Если у вас нет конкурентного преимущества, не кон­курируйте".

Спросите себя: "Каково конкурентное преимущество моей организации на сегодняшний день?" Что делает ваш товар или услугу привлекательнее тех, что предла­гает ваш конкурент? Это может быть что-то простое, вроде расположения вашего предприятия. Это также может быть что-то менее заметное, вроде личных ка­честв людей, которые продают или доставляют ваши товары или услуги. Многие предприятия добились успеха именно благодаря личности отдельных сотрудников, с которыми клиентам нравилось иметь дело.