Фокусировка и концентрация усилий по продаже

Четвертая составляющая для маркетингового успе­ха – это привычка к концентрации. Чтобы добиться ус­пеха в любом бизнесе, вам необходимо научиться концен­трироваться на тех клиентах, которых вы определяете как наиболее перспективных. Это является одним из главных условий повышения уровня ваших продаж и прибылей.

Сделайте для себя правилом думать как гений мар­кетинга. Выработайте привычку задавать себе вопросы типа: "В какой области мы специализируемся? В чем именно мы превосходим наших конкурентов? Какие сегменты рынка наиболее желательны и привлекатель­ны для того, что мы делаем лучше других? Как мы мо­жем сконцентрировать все ресурсы на увеличении про­даж тем клиентам, которые предпочитают нас конку­рентам?" Ваша способность задавать себе эти вопросы и подробно отвечать на них может до неузнаваемости из­менить результаты вашего бизнеса.

ФОРМУЛА СЕМИ П

После выработки маркетинговой стратегии вам сле­дует постоянно оценивать и пересматривать свою дея­тельность при помощи Формулы семи П. Она расшиф­ровывается так: продукт, порядок цен, промоушн, по­мещение, представление продукта, позиционирование и персонал. Поскольку товары, рынки, клиенты и нужды быстро меняются, вы должны постоянно пересматри­вать эти семь понятий, чтобы достичь максимальных ре­зультатов на рынке.

Продукт

Для начала усвойте привычку смотреть на свой про­дукт с точки зрения консультанта, приглашенного, что­бы помочь компании определить правильность ее дей­ствий. Задавайте себе вопросы типа: "Подходит ли мой нынешний товар или услуга для сегодняшнего рынка и клиентов?"

Каждый раз, не имея возможности продать столько товаров и услуг, сколько вам бы хотелось, вы должны привыкнуть объективно оценивать свой бизнес и спра­шивать себя: "Нужны ли эти товары и услуги нашим се­годняшним клиентам?"

Есть ли хоть один товар или услуга, который вы не стали бы предлагать снова, зная то, что вы знаете сей­час? Есть ли у вас товар или услуга, значительно пре­восходящие те, что предлагают ваши конкуренты? Если да, то что они собой представляют? Если нет, то можете ли вы их создать? Следует ли вам вообще предлагать эти товары или услуги на современном рынке?

Комплект ресурсов

Усвойте привычку смотреть на свой бизнес как на "комплект ресурсов". Не правда ли, было время, когда ваш бизнес не существовал. А возник он тогда, когда вы собрали вместе различные ресурсы в виде людей, денег, оборудования и т.д., чтобы производить некий продукт для рынка.

Такой комплект ресурсов, который составляет вашу компанию, очень напоминает пистолет. Его можно на­целить куда угодно. При изменениях же рынка его можно реорганизовать для производства новых това­ров и услуг.

Не поддавайтесь искушению утратить гибкость в по­нимании того, что продаете. Напротив, будьте открыты для возможности или необходимости вывести на рынок нечто совершенно новое или необычное. Рассматривай­те ваш бизнес как комплект ресурсов, позволяющий при необходимости предложить большое разнообразие то­варов и услуг.

Порядок цен

Второй элемент формулы связан с ценой. Вы долж­ны усвоить привычку постоянно пересматривать цены на товары и услуги, которые продаете, чтобы они соот­ветствовали реалиям рынка. Иногда вам может быть не­обходимо снизить цены. В другое же время вам может пойти на пользу повышение цен. Многие компании об­наруживают, что доходы от определенных продуктов не оправдывают усилий и расходов на их производство. В этом случае, повысив цены, они могут потерять часть клиентов, зато остальные начнут приносить прибыль. Подойдет ли такое вам?

Иногда вам может понадобиться изменить условия продаж. Так, использовав рассрочку, т.е. разбив цену по месяцам или годам, вы можете продать гораздо больше и получить большую прибыль. При этом ваш продукт будет работать на вас, а не просто лежать на складе. В некоторых случаях вы можете объединить свой товар или услугу со специальными рекламными предложе­ниями. Добавив к предлагаемому продукту бесплатное приложение, вы не понесете чрезмерных затрат, зато привлечете больше покупателей.

В бизнесе, как и в жизни, вы должны быть готовы пересмотреть ваши действия, столкнувшись с трудно­стями или неудачами. Будьте готовы к тому, что ваши нынешние цены могут перестать подходить для изме­нившихся условий на рынке. Сделайте для себя прави­лом при необходимости пересматривать их, чтобы со­хранить конкурентоспособность.

Продвижение

Третья привычка, полезная для вашего маркетинга и продаж, – это привычка постоянно думать о возможно­стях рекламных акций. Имеются в виду любые способы рассказать клиентам о ваших товарах и услугах и о том, как их можно купить.

Даже небольшие изменения в порядке продвижения и продажи ваших продуктов могут привести к потря­сающим результатам. Обычно достаточно лишь слегка изменить рекламную деятельность, как объем продаж значительно возрастает. Опытные копирайтеры нередко добиваются отдачи в 500%, просто изменив концепцию рекламы.

Все успешные компании постоянно эксперименти­руют с разными способами рекламы, продвижения и продаж своих продуктов. Правило здесь такое: любой метод маркетинга и продаж, который вы используете, рано или поздно перестает работать. Иногда это проис­ходит по известным вам причинам, а иногда – по неиз­вестным. Так или иначе, но ваши методы однажды дадут сбой, и вам придется изобретать новые концепции, пред­ложения и стратегии.