Сутність посередницької діяльності

В умовах становлення товарного ринку і формування його інфраструктури одним із найбільш популярних термінів є термін “посередництво”.

Посередництво виконує спеціальні функції по сприянню домовленості в нагромадженні і реалізації комерційних взаємовідносин між виробниками (про­давцями) і споживачами (покупцями) на товарному ринку. Посередництво – це інфраструктурна діяльність у вигляді сукупності послуг контрагентам постачання з метою забезпечення об’єктивно необхідного або більш ефективного руху това­рів з пунктів їх безпосереднього виробництва в пункти споживання у відповід­ності із виникаючою потребою в цих товарах.

Посередницька діяльність ґрунтується на певних принципах, основа­ними з яких є наступні:

- рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини суверенного посередника з продавцями (виробниками) і покупцями (споживачами) про­дукції. Такі рівноправні взаємовідносини повинні передбачати рівну відпо­відальність за порушення умов угод;

- підприємливість, яка передбачає, що посередник в потрібний час повинен виявити ініціативу, господарську винахідливість і діловитість, зацікавленість в реалізації наявних резервів і прийняти всі необхідні міри для вирішення конкретних завдань своєї діяльності;

- обслуговування постачальників і споживачів, тобто посередник повинен бути не пасивним реєстратором, а активним учасником в налагоджуванні зв’язків між постачальниками і споживачами, стати організатором комп­лексу інформаційно-комерційних і виробничих послуг, в якому сконцентро­вані властиві сфері товарного обігу види функцій і робіт;

- к валіфікаційні переваги, що означає володіння посередниками такими знаннями і уміннями, які дозволяють посилити оперативність, мобільність, динамічність і своєчасність виконання посередницьких функцій. В зв’язку з цим принципове значення має підготовка кадрів, які володіють сучасними методами обслуговування споживачів, здатних грамотно і своєчасно ре­агувати на зміну кон’юнктури, проявляти ініціативу, підприємливість, діло­витість, комерційний підхід;

- діяльність посередника на комерційних засадах, тобто посередник пови­нен мати право і можливість самостійно розміщувати і оплачувати замов­лення на випуск продукції, брати участь в ціноутворенні, реалізовувати випущену продукцію і т.д. при цьому торгові відносини повинні встановлю­ватись не тільки між посередниками і виробниками, але і безпосередньо між окремими посередниками;

- прибутковість, що означає, що на ринку не може існувати посередник, який не заробляє достатній прибуток;

- договірні засади взаємовідносин, які передбачають взаємні зобов’язання і відповідальність сторін, наявність відповідних норм і правил.

В залежності від ряду зовнішніх факторів розрізняють три основних види взаємовідносин між виробниками, посередниками і споживачами, а саме:

- невиключне право здійснення посередницької діяльності, що означає існуван­ня конкуренції посередників при продажу одного і того ж товару (послуги);

- виключне право здійснення посередницької діяльності, це означає існування монопольного посередника, що в свою чергу може спричинити до блокування певного ринку (сегменту, ніші, вікна);

- переважне право здійснення продажу або право “першої руки”, яке зобов’язує продавця в першу чергу запропонувати товар посереднику з правом “першої руки” і лише після його відмови збувати товар на тій же території,або самостійно, або через інших посередників. За порушення цього правила в угодах переважно передбачається виплата посереднику винагороди, штрафні санкції або відшкодування збитків.

Суб’єктами посередницької діяльності можуть бути:

1. Приватні (фізичні) особи, які володіють правом (ліцензією) на здійснення посередницької діяльності;

2. Посередницькі фірми (організації), які мають власну збутову мережу (за­лежну і незалежну), що може включати ряд дочірніх компаній, філіалів, декількох дилерів або субдилерів, окремо контрольовані збутові фірми;

3. Змішані мережі, які включають всі або частину можливих видів взаємовід­носин між фізичними і юридичними посередницькими особами.

Таким чином, посередники – це особи і фірми, що сприяють обігу товарів і послуг на внутрішньому і зовнішньому ринках. Вони сприяють здійсненню угод купівлі-продажу, постачання, підряду, розвитку орендних і лізингових операцій, забезпеченню виробничо-збутової кооперації, наданню страхових, транспор­т­них, туристичних, побутових і інших послуг.

Практично неможливо знайти область комерційної діяльності, пов’язаної з обміном товарами і послугами, в якій посередники не відігравали би вирішальної ролі. Вважається, що не більше 3% товарів споживачі купують безпосередньо у виробника. Решта 97% товарів приходить до споживачів через посередників. Число посередників в розвинутих країнах досягає десятків, а то і сотень тисяч. Посередницькі послуги може надавати, як і одна фізична особа так і величезні компанії (зокрема в Японії) річні обороти яких співставні із зовнішньоторговим оборотом України.

Посередники юридично незалежні від виробників, споживачів і інших по­середницьких організацій. Їх зв’язують з ними договірні відносини. Збутові і закупівельні відділи в складі однієї юридичної особи посередниками не є.

Розвиток ринкових відносин в економічно розвинутих країнах стимулює спеціалізацію і вибудовує оптимальні ланцюги посередників, виштовхуючи із свого середовища зайві ланки зменшуючи, таким чином, загальні витрати обігу.

Будь-яка посередницька діяльність ведеться підприємцями з метою отри­мання прибутку. і хоча посередники беруть за свої послуги винагороду, їх залу­чення дає виробникам, продавцям і покупцям товарів і послуг наступні безспірні переваги:

- посередники, діючи в певному секторі ринку і спеціалізуючись на певному наборі товарів і послуг, швидше, ніж самі виробники, можуть знайти підпри­ємство, зацікавлене в придбанні певної продукції, забезпечуючи тим самим прискорення оборотності виробничого і торгового капіталу;

- постійно знаходячись в ринковому середовищі, вивчаючи динаміку попиту і пропозиції на товари і послуги, посередники можуть завчасно зорієнтувати виробників, в якому напрямку їм належить розвивати виробництво продук­ції і послуг, тобто посередники практично здійснюють безперервний марке­тинговий моніторинг ринку;

- посередники вкладають в сферу обігу власний капітал, тобто авансують виробників товарів і послуг, створюючи їм умови для збільшення прибутку за рахунок економії оборотності виробничого капіталу;

- посередники нерідко приймають на себе фінансові гарантії виконання платіжних і інших зобов’язань сторін, підвищуючи надійність товарного об­міну, кооперації, орендно-лізингових операцій і т.п.;

- за бажанням продавців, покупців і інших учасників ринку посередники можуть сприяти в організації транспортування вантажів, їх розмитнення і страху­ва­ння;

- посередники підвищують конкурентоспроможність товарів, скорочуючи те­рміни постачання товарів шляхом їх продажу із створених складів запасу продукції;

- посередники підвищують конкурентоспроможність товарів на технічному рівні і якості, здійснюючи передпродажну доробку товарів і їх технічне обслуговування в гарантійний і післягарантійний період;

- посередники сприяють підвищенню ефективності реклами товарів, яку вони здійснюють із врахуванням національних і інших особливостей ринку;

- спеціалізуючись на роботі з певним набором товарів, посередники здатні за рахунок значних обсягів товарообігу зменшити витрати обігу на одиницю продукції.

В умовах стабілізованої цивілізованої економіки діє ринковий закон, який полягає в тому, що продавці і покупці товарів і послуг звертаються до по­середників тільки в тому випадку, якщо виплачувана посередникам винагорода нижча, ніж можливі витрати продавців і покупців при самостійній організації ними збуту чи закупівлі необхідних товарів і послуг.

Основними функціями посередників є:

- вивчення кон’юнктури товарних і регіональних ринків. Для успішної роботи посередники постійно вивчають кон’юнктуру на різних ринках;

- надання торгових послуг, тобто продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам;

- забезпечення інформацією про ринок. Вважається, що посередники є ідеальним джерелом корисної для виробників інформації про стан ринку, зокрема інформації про попит на товари;

- підтримка в просуванні товарів і стимулюванні збуту. Посередники часто допомагають виробникам, рекламуючи їх товари для збільшення власного обсягу продаж;

- відбір, стандартизація і розфасування товарів. Посередники подрібнюють великі партії, що поступають від виробників на більш придатні для продажу частини, розфасовують в дрібне упакування, сортують продукцію по якості і призначенню;

- зберігання товарів на складах. Більшість посередників створюють і підтри­мують запаси товарів, які вони купляють у виробників з метою через деякий час продати їх іншим посередникам або кінцевим споживачам;

- доставка товарів до місць продажу. Створюючи запаси товарів в окремих і доступних для споживання місцях, посередники можуть пришвидшити доставку товарів. Деякі посередники беруть на себе зобов’язання і транспортно-експедиційного обслуговування;

- розподіл ризиків. Передаючи товари посередникам, виробники отримують можливість уникнути ризику, пов’язаного зі стихійними лихами, крадіжками, псуванням і старінням товарів;

- фінансування виробників. Іноді посередницькі фірми, більш великі, ніж їх постачальники можуть надавати останнім кредити;

- полегшення купівлі. Посередники звільняють кінцевих споживачів від деяких турбот, пов’язаних із купівлею. Зосереджуючи різноманітні товари в одному місці вони зберігають людям сили і засоби, які затрачаються на пошуки кожного з необхідних їм товарів.