Ринок товарів виробничого призначення

Товари виробничого призначення (інституціальні товари) призначені для виробничого споживання підприємствами, фірмами, організаціями, установами. Це різноманітне технологічне обладнання, транспортні машини загального кори­стування, паливно-сировинні товари і т.д.

Ринок товарів виробничого призначення має характерні параметри по своїй структурі, типу споживання, типу конкуренції, мотивації покупок, каналах просування, високих вимогах до сервісу.

На ринку товарів виробничого призначення маємо справу із засобами виробництва, для яких характерні наступні ознаки:

- виробнича потреба

Попит на діючому в даний час ринку засобів виробництва є похідним попитом. Наприклад на збут певної марки листової сталі відповідно впливає збут автомобілів.

- відносно невелика кількість потенційних покупців

Число потенційних покупців на ринку засобів виробництва є більш обмеже­ним, хоча можливі різні варіанти. На цих ринках велике значення має особистий продаж.

- міцні ділові зв’язки

На ринку засобів виробництва часто мають місце довготермінові ділові відносини. Як правило, угоди постачання укладаються на певний час з наступ­ним продовженням.

- безпосередні прямі ринкові контакти

Внаслідок відносно невеликого числа покупців і великого значення окре­мих ділових зв’язків значну роль в маркетингу засобів виробництва відіграють прямі ринкові контакти. Це також дає можливість повніше задовольняти особливі побажання споживачів.

- обґрунтовані і формалізовані рішення про покупку

Більша частина організаційних рішень про покупку здійснюється за участі відповідних спеціалістів, часто існують також певні правила (критерії прийняття рішень, учасники і т.д.) для ходу цього процесу. В якості джерел для форма­лі­зації процесу прийняття рішень служать виписки, письмові пропозиції, деталізо­вані угоди і т.д.

- прийняття рішення багатьма особами

При купівлі підприємствами товарів виробничого призначення, рішення, які приймаються декількома особами відіграють більш суттєву роль ніж в сфері споживчих товарів. В рішенні про купівлю можуть брати участь особи різнорідні стосовно професійної направленості (технічна, торгова), різного ієрархічного підпорядкування (від виконавця до менеджера вищої ланки) і особистих рис (наприклад вік, освіта і т.д.).

- довгочасові процеси прийняття рішень

Внаслідок участі багатьох осіб, вирішення певних технічних проблем, часто зв’язаних з прийняттям рішень про купівлі і багато чисельних переговорів між продавцем і покупцем, організаційний процес прийняття рішення про купівлю триває набагато довше, ніж у покупців споживчих товарів.

Отже викладені вище ознаки ринків споживчих товарів і товарів вироб­ничого призначення можуть суттєво впливати на маркетинговий інструментарій в обох цих сферах.