Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Позиция консультанта
Описание услуг имеет форму методик и регламентов. В методиках оказания услуг описывается последовательность действий консультанта, используемые инструменты и знания, а также результаты, достигаемые на каждом этапе. Желательно, основные шаги сопроводить примерами и мини-кейсами, наглядно иллюстрирующими суть производимого действия. Как приложение к методике должна идти структура отчета, предоставляемого клиенту. Методики – это внутренние документы фирмы, которые позволяют решить сразу несколько задач, например, единообразие оказания услуги всеми консультантами, возможность поэтапного контроля качества, сохранение продуктовой линейки фирмы при увольнении специалистов. В качестве приложения к регламенту дается стандартное коммерческое предложение по описываемой услуге.
Ответом на данный вопрос служит сегментация рынка и выделение групп потенциальных клиентов. Виды сегментации – отраслевая, ценовая, по уровню значимости для фирмы и т.д. Как определить цену услуги? Ценообразование – одно из самых проблемных мест в деятельности консалтинговой компании. При формировании регламента услуги проводится анализ цен на аналогичные услуги. Часто консультанты пренебрегают этой информацией, берут за основу затратный принцип формирования цены. В этом случае основными элементами стоимости будут– трудозатраты и ставки привлекаемых к работе специалистов. Данный подход допустим, но при рыночных продажах он редко достигает цели, что и проявляется в наборе скидок, достигающих 50% от заявленной цены. Клиентоориентированное ценообразование исходит из параметров деятельности предприятия или решаемой проблемы Ценообразование может строиться на принципах «прямой» стоимости, когда доход формируется за счет продажи продукта, и на основе «направляющей» стоимости. Фирма имеет минимальный доход или даже убыток, ее главная задача – направить потребителя на ресурс, приносящий основную массу прибыли. Пример «вход» в клиента через проведение экспертизы его деятельности. Небольшая цена данной услуги позволяет сформировать значимый поток потенциальных клиентов. Факторы, влияющие на стоимость услуг: · эксклюзивность услуги; · брэнд; · экономический эффект или полученная выгода; · стоимость других услуг в цепочке удовлетворения первичной потребности клиента; · стоимость аналогичных услуг у конкурентов; · стоимость услуг, направленных на удовлетворение тех же потребностей. Выявление конкурентных преимуществ: · эксклюзивные разработки; · опыт аналогичных разработок; · брэнд, известность; · наличие внутренних разработок. Данный пункт подразумевает предварительную, до выхода к клиенту проработку оказываемых услуг. Это становится особенно важным, если фирма делает первое отраслевое приложение или вообще впервые оказывает заказанную услугу.
· Как продаем? 1) Определение принципов воздействия на потенциальных потребителей и идентификация возможных каналов продвижения. 2) Описание инфраструктуры продаж. 3) Описание механизма продаж. Продвижение консалтинга в отличие от других видов услуг, очень важно соблюдение принципа «знаю, как». Консультант должен продемонстрировать клиенту свой опыт в оказании услуги и достижении требуемого результата. Это можно сделать только с помощью носителя, имеющего достаточный информационный ресурс. К таковым относятся книги, журнальные публикации, клиентоориентированные информационные рассылки, собственные конференции и семинары, специализированный популярный интернет-ресурс.
1) Попытки прямого переноса в маркетинг консалтинговых услуг приемов и методов маркетинга, свойственных товарным рынкам. 2) Невнимательное отношение к конкурентам. Директор по маркетингу одной компании говорил: «Я не боюсь своих конкурентов», — и отвергал любую информацию о своих прямых конкурентах. Через полгода после разговора группа ведущих консультантов компании перешла к его прямому конкуренту. Действительно, бояться конкурентов не следует, но обязательно надо отслеживать информацию о них. 3) Отсутствие реакции на появление отрицательной информации о компании. В общем виде реакция или ее отсутствие на отрицательную информацию о компании зависит от того, на каком уровне и от кого она прозвучала. Если это постинг обиженных конкурентов в Интернете, то его можно проигнорировать, если же это публикация в СМИ, то необходимо разбираться и реагировать, вплоть до судебного разбирательства. 4) Необоснованное сочетание различных видов консалтинга в рамках небольшой фирмы. 5) Невнимательное отношение к собственной рекламе. Необходимо отслеживать все появления рекламы. Реклама может содержать искажения; реклама, сверстанная в рекламном агентстве «на потоке», может существенно отличаться от желаемой; баннерная реклама, размещенная в электронных СМИ, может искажаться или вообще отсутствовать при распечатке статей из этих СМИ. 6) Неверный выбор носителей рекламы. Целевые группы консультантов редко читают газеты и смотрят телевизор и, вообще, чертовски невосприимчивы к любого рода рекламе. 7) Отсутствие контроля над источниками поступления заказов.
Вопросы по теме: 1. Назовите следствия маркетинговых консультационных фирм? 2. Какова главная цель формирования консалтинговых услуг? 3. Что такое методики? 4. Назовите основные факторы, которые вляиют на стоимость эксклюзивности услуги? 5. Какие главные ошибки в маркетинге консалтинговых услуг?
|