Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Объединение товаров в группы А, В и С по маркетинговым характеристикам





 

ГруппаЛ Группа В Группа С
товары товары предваритель- товары особого (спе- товары пассивного дополняющие товары,
повседневного спроса ного выбора циального) выбора спроса сопутствующие
        и товары взаимосвязанных
        покупок
Товар
Ассортимент очень Ассортимент широкий; Ассортимент не столь Ассортимент широкий; Ассортимент очень
широкий; товарные группы функ- широкий; товарные группы между широкий;
товарные группы отли- ционально близкие; выраженное функцио- собой функционально функционально могут
чаются многообразием качество оценивается нальное разделение не связаны; быть связаны со всеми
функций; по функциональным, товарных групп; при оценке качества товарными группами
качество оценивается символическим качество оценивается используются разные  
по функциональным и эмоциональным по символическим способы  
признакам признакам и эмоциональным    
    признакам    
Цена
Низкие цены; Более высокие цены; Высокие цены; Различные цены; Различные цены, связан-
в цене отсутствуют доля символической и финансовый риск; сомнения относительно ные с основными покупка-
составляющие символи- эмоциональной стоимо- высокая символиче- стоимости ми и другими факторами
ческой или эмоциональ- сти значительная ская и эмоциональная    
ной стоимости   стоимость    

 


 


 


 


 


Окончание табл. 4.2



 

Распределение
Продаются повсеместно; Выборочное распро- Эксклюзивное рас- Места продажи разные Места продажи разные,
имеет значение удоб- странение в нескольких пространение только   могут продаваться отдельно
ство места и времени торговых точках; в некоторых магазинах;   или совместно с основ-
продажи; место и время продажи удобство места про-   ными и иными товарами
стимулируется техноло- не столь важны дажи не стимулирует   и услугами
гиями продажи   продажи    
Коммуникации
Широко рекламируются Рекламируются и прода- Более тщательно спла- Агрессивная реклама Коммуникации и другие
производителем; ются производителями нированная реклама и личная продажа произво- факторы продвижения
используются рознич- и посредниками; производителя и по- дителем и посредниками; на рынок многообразны
ными торговцами для используются рознич- средника; розничный торговец и предопределяются
привлечения покупате- ными торговцами для на покупательские увеличивает продажи, основными покупками
лей в магазины и другие обеспечения вторичных потоки не влияет используя потенциал  
торговые точки потоков покупателей   товаров-продавцов  
Примеры
Большая часть продо- Некоторые продоволь- Коллекционные вина Некоторые продоволь- Некоторые бытовые това-
вольственных товаров; ственные товары; и коньяки; ственные и непродоволь- ры, продаваемые в продо-
средства гигиены, жур- большинство бытовых предметы роскоши; ственные товары; вольственных магазинах
налы и газеты, стираль- приборов, телевизоры, антиквариат; устаревшие или новые как сопутствующие;
ные порошки и другие мебель, одежда эксклюзивная одежда модели одежды, обуви комплектующие и запас-
непродовольственные   и иные изделия; и др.; ные части;
товары повседневного   автомобили лотерейные билеты; дополняющие и функцио-
пользования     некоторые лекарствен- нально связанные между
      ные препараты собой товары


Товары группы С. Эта группа товаров включает:



♦ товары пассивного спроса, т.е. товары широкого потребления, для
которых характерно отсутствие у покупателя четкого представления о них
или выраженной потребности, что требует от продавца особых усилий
по активизации их продаж;

♦ дополняющие товары, сопутствующие товары и товары взаимосвязан­
ных покупок, которые функционально связаны с другими товарами и участвуют
в удовлетворении комплекса потребностей, выступают как дополнения к основ­
ным покупкам или составляют самостоятельную группу товаров и т.д.



В мерчандайзинге продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров и услуг известна как пере­крестная торговля. При перекрестной торговле основные и дополняющие товары должны быть размещены в торговом зале напротив друг друга или рядом, т.е. таким образом, чтобы покупатели могли перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней. Такой подход использует сформировавшееся при осуществлении основной покупки активное состояние покупателя и его природное желание приобрести все товары в одном месте для продажи второстепенных, сопутствующих и взаимо­связанных групп товаров. Задача состоит в том, чтобы правильно изме­рить интенсивность связи между товарами и, используя взаимосвязан­ность, Обусловленность и родство отдельных покупок, разместить това­ры адекватно поведению посетителя и целям торгового предприятия. Для ее решения можно использовать матричный метод подсчета частоты сов­местной покупки определенных пар товаров [8]. По результатам такого анализа из предполагаемого ассортимента исключают те товары, кото­рые не связаны с другими группами товаров функционально, не участвуют в формировании прибыли, не влияют на покупательские потоки, а следо­вательно, противоречат внедрению метода ABC.

Ниже (табл. 4.3) представлены результаты анализа привлекательности, основные характеристики, распределение ролей и места каждой товарной группы в технологическом процессе и во всей деятельности магазина. Срав­нение характеристик показывает, что товары группы А по основным пока­зателям финансовой деятельности менее привлекательны, чем товары дру­гих групп. Например, составляя в товарообороте около 50%, товары группы А формируют всего 10% всей прибыли; высокая оборачиваемость и большие физические объемы требуют расходов на транспортировку и хранение. Их преимущества заключаются в том, что они обеспечивают основной поток покупателей, выступают в роли товаров-продавцов и ока-


зывают содействие при продаже других товаров, их используют для пре­вращения «холодных» зон в «горячие», с их помощью регулируют направ­ления движения покупателей в торговом зале, они оказывают определя­ющее влияние на весь торгово-технологический процесс предприятия.

Товары группы В занимают среднее положение по всем характери­стикам. С точки зрения мерчандайзинга это товары самопродажи, т.е. они не нуждаются в поддержке со стороны товаров-продавцов или «горячих» зон, не участвуют в продаже других товаров, но при этом поддерживают вторичные потоки покупателей и способствуют формированию устойчи­вого источника прибыли: при доле в товарообороте порядка 40% обеспе­чивают 40% всей прибыли. Для их размещения используют нейтральные или менее привлекательные для других товарных групп участки.

Таблица 4.3






Date: 2015-05-23; view: 516; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2019 year. (0.005 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию