Система контроля и оценки работы мерчандайзеров

Один из эффективных способов контроля - фотографирование выкладки. С учетом того, что некоторые магазины не разрешают фотографирование внутри торгового зала, этот вопрос решается централизованно, с руководством магазина (сети). В ряде случаев руководитель не возражает, если речь идет о фотосъемке определенного участка выкладки - продукции данного поставщика. Проверяющий должен иметь с собой письменное разрешение на фотографирование от руководства магазина (сети), чтобы не тратить время на переговоры с работниками торгового зала.

Частота проверки:

* Супервайзером - регулярно, возможна текущая проверка один-два раза в неделю, в зависимости от количества мерчандайзеров. Супервайзер вместе с мерчандайзером посещает некоторые магазины, беседует с руководителем магазина или отдела, менеджером торгового зала.

* Независимым сотрудником компании, руководством или специализированным агентством - раз в квартал. При квартальной проверке необходимо проверять не менее 20-25% точек каждого мерчандайзера. При этом очень важно правильно определить выборку, иначе может сложиться неправильная картина о работе мерчандайзера с магазинами определенного типа.

Особое внимание при проверке уделяется:

· мерчандайзерам, обслуживающим ключевые магазины;

· тем мерчандайзерам, которые в отчетах часто перекладывают свою ответственность на внешние обстоятельства (персонал магазина, деятельность конкурентов и т.п.);

· студентам, совмещающим работу с учебой (могут не посещать магазины).

На этапе внедрения рекомендуется осуществлять проверку на выбранной для пилотного проекта территории, чтобы протестировать методы контроля и оценки. В дальнейшем проверка должна осуществляться как планово, так и неожиданно: мерчандайзеры должны знать, что их работу могут в любой момент проверить. Желательно включать в список те магазины, которые посещались мерчандайзером непосредственно перед проверкой. Для сотрудников магазинов деятельность мерчандайзеров поставщика часто является незначительным действием, и они могут не вспомнить о том, что происходило ранее - если, конечно, не имеют к мерчандайзеру серьезных претензий. Следует учитывать и такой факт, что некоторые сотрудники магазинов намеренно не дают информации о деятельности мерчандайзеров, если не осуществляется финансовое стимулирование поставщиком.

Основные требования к системе оценки - это объективность и измеримость (присутствие количественных показателей). Оценка должна осуществляться как для всей работы по мерчандайзингу, так и для конкретных сотрудников.

Коэффициент эффективности работы мерчандайзеров (а не самого мерчандайзинга) на территории рассчитывается как произведение следующих коэффициентов:

- Коэффициент выполнения нормативов посещений (в %). Например, выполнено за период 70% от запланированного.

- Коэффициент охвата новых магазинов (в % от запланированного).

- Коэффициент внедрения стандартов выкладки (в % от общего числа магазинов, подлежащих охвату).

- Коэффициент размещения фирменного оборудования и POS-материалов (в % от запланированного).

При оценке эффективности работы сотрудников отдела мерчандайзинга можно принимать во внимание такие показатели как:

- динамика продаж;

- динамика увеличения количества торговых точек;

- расширение ассортимента продукции, продаваемой через дистрибьютера.

Однако, важно отметить, что эти показатели не связаны напрямую с деятельностью мерчандайзеров и могут только учитываться. Это связано со следующими причинами:

Мерчандайзер выполняет определенные действия в торговой точке, и эти действия одинаковы для магазинов с различными показателями продаж.

· Не всегда увеличение продаж пропорционально затратам ресурсов мерчандайзеров. Это зависит от потенциала самого магазина (расположения, площади, цены товара в магазине и т.п.).

· Работа мерчандайзера дает результаты не сразу: они проявляются постепенно или через определенный промежуток времени. Отсутствие немедленного результата не означает, что магазин (участок) следует оставить без внимания.

Построение системы оценки работы мерчандайзеров состоит из следующих этапов:

1. Определение целей и задач. Должны быть определены общие и приоритетные задачи на каждом этапе. Например, на первом этапе к основным задачам относятся:

· сбор информации в торговых точках;

· контроль присутствия товара в различных типах торговых точек;

· выкладка продукции блоком;

· перемещение продукции из явно неудачных мест торгового зала;

· консультирование продавцов и сотрудников торгового зала.

Основа материального и нематериального стимулирования мерчандайзеров - это определение четких и справедливых критериев оценки. Мерчандайзерам должно быть предельно понятно, за что начисляют бонусы - со знаком «плюс» или «минус».