Программы действий 6 page

Отношение к деньгам в бизнесе можно во многом уподобить отношению профессионального военного к своему оружию. Оружие - это то, без чего практически немыслима реализация военным своей задачи. Чем более совершенно оружие, чем большей мощностью или более широким набором боевых качеств оно обладает, тем больше возможностей и уверенности возникает при достижении боевых целей. В то же время, любое оружие требует внимательного к себе отношения, соблюдения множества хорошо известных каждому профессионалу правил "техники безопасности", иначе оно с легкостью может причинить вред самому его владельцу. Каждый профессиональный военный испытывает глубокую подсознательную любовь к своему оружию, в природе которой психоаналитики могут отыскать самые фантастические корни, от простой компенсации неуверенности в себе до внутреннего стремления к власти и могуществу. Безоружный военный - это своего рода нонсенс, с которым ассоциируется либо поражение, либо временное отстранение от дела.

Аналогичный нонсенс - это бизнесмен без денег. И даже самое начало бизнеса уже требует определенного денежного или иного капитала, который мог бы послужить толчком для дальнейшего развития дела. Поэтому острейшая проблема для тех, кто начинает свой путь в бизнесе, - это вопрос о том, как раздобыть начальный капитал, который позволил бы реализовать все перспективные идеи и начинания.

" Дайте мне миллион, - горячился один из начинающих предпринимателей, - и я разом решу все проблемы. У меня есть отличная идея по поводу того, как раскрутить замечательное дело. Только я об этой идее не хочу рассказывать никому. Иначе любой дурак возьмет ее и использует. Всегда есть много желающих за просто так взять хорошую мысль и использовать ее самому..."

В данном примере сказано "один из предпринимателей", но на самом деле приведенный в качестве единичного случая пример более чем типичен для многих, мечтающих о создании своего бизнеса. Обычное убеждение таких людей - что все дело только в начальном капитале, и чем больше будет исходная сумма, тем проще будет развивать дело, потому что, как всем известно, "деньги делают деньги".

Эта поговорка, разумеется, абсолютно справедлива. С одним маленьким уточнением, которое хорошо видно из проповеди Б. Франклина. Деньги не сами по себе делают деньги - этот процесс происходит все же с некоторой помощью того, кто занимается такой работой, и сильно зависит от его индивидуальных качеств, способностей, отношения к делу, самим деньгам и так далее.

Ситуация, с которой нам все чаще приходится сталкиваться сегодня на практике, - это отчетливое различие положения бизнеса у тех, кто начинал развивать его на своих собственных, обычно весьма незначительных исходно средствах, и у тех, кто таки умудрился получить заветный миллион или несколько миллионов с самого начала дела в качестве своеобразного подарка от "доброго дяди". Благо, что в России начального периода становления предпринимательства это было совсем не так уж сложно.

Мы все чаще видим, как те, кто начинал с нескольких сотен или тысяч рублей, с покупки простого копировального аппарата, литьевой машины для изготовления расчесок, с подращивания саженцев или чего-либо еще в таком же роде, сегодня формируют развернутый и устойчивый бизнес, все чаще и чаще выходя на лидерские позиции в своей нише рынка. В то же время те, кто получил миллионы и, как правило, в первую очередь потратил их на создание великолепного антуража для своего бизнеса - шикарные офисы, рекламную продукцию, набор многочисленных сотрудников, - сегодня, наоборот, один за другим попадают в затруднительное положение, теряя позиции и ломая голову над вопросом, как сохранить привычное великолепие форм в условиях острой нехватки средств.

Понимание того, что в зазоре процесса "деньги делают деньги" находится еще и действующий человек, и что от его деловых качеств во многом зависит шансы на успех бизнеса, - аксиома для профессиональных инвесторов. Ни один серьезный кредитор в обществе с развитой экономикой не дает денег под чистое желание, идею или уверенность человека в том, что он запросто может "сбацать" бизнес, были бы только начальные капиталы. Обычная процедура кредитования предусматривает, прежде всего, серьезную проверку идеи бизнеса в развернутом бизнес-плане, и в этом смысле тот, кто не готов ее открыть, просто обречен оставаться с ней один на один как известный персонаж с разукрашенной торбой. Но даже если в бизнес-плане все сделано на вызывающем доверие уровне, остается еще один момент, который проверить уже гораздо труднее, а ведь он-то, собственно, и составляет главный риск инвестиции - это деловые и моральные качества предпринимателя. О чем-то здесь может рассказать его предыдущая биография, о чем-то - отзывы других людей, но ни одно из этих средств не дает гарантии успеха мероприятия. Вспомним, например, бизнес-план кафе "Мифида". Это был очень хороший бизнес-план, но в реальной жизни автор проекта, послуживший прообразом этой истории, все-таки потерпел неудачу, не сумев выстроить отношения с персоналом, который, в свою очередь, своим отношением к работе "помог" быстро развалить все благие начинания ресторатора.

Деньги на начальном этапе развития бизнеса - это одновременно и необходимое условие выживания, и цель деятельности. Ни один предприниматель не может чувствовать себя спокойно, не заработав необходимого минимума средств, который позволит ему развить и укрепить бизнес, сделать его еще более устойчивым и незыблемым. Впрочем, последовательная работа по "укреплению" бизнеса вскоре показывает предпринимателю: его надежды на то, что, зарабатывая много денег, можно быть спокойным за будущее и судьбу дела, - не более чем простая иллюзия. Растет бизнес, но одновременно возрастает и цена риска, цена возможных ошибок, в конце концов - цена его содержания и поддержания на требуемом уровне. И случающиеся каждый год падения крупнейших и, казалось бы, незыблемых вековых корпораций только подтверждают идею о неустойчивости сущего в мире бизнеса.

Тем не менее, в процессе погони за развитием и чувством стабильности многие бизнесмены приобретают иное важное ощущение. Вместо уверенности во всесилии денег к части из них приходит уверенность в силе своих способностей: "В конце концов, я понял, что даже если развалится это дело, я начну другое. Я уже понял, что деньги я всегда смогу заработать". "Я перестал думать о деньгах после того, как заработал свой первый миллион," - сообщают нам в своих интервью самые разные представители бизнеса.

Такое изменение отношения к деньгам у тех, кто уже достиг в бизнесе ощутимых успехов по сравнению с начинающими предпринимателями, хорошо заметно не только из множества наблюдений, но и из посвященных этой теме специальных исследований. Таково, в частности, исследование О. Дейнеко, который на основе специализированных тестов сравнивал отношение к деньгам у высокооплачиваемых бюджетных сотрудников, банкиров и начинающих предпринимателей. Из результатов этой работы следует, что между высокооплачиваемыми бюджетниками и банкирами существовали лишь очень незначительные различия. И те, и другие относились к деньгам спокойно, при этом банкиры лишь (вот оно, влияние бизнеса, где никогда нельзя быть уверенным, что завтра тебе дадут такую же зарплату) строже ограничивали себя в тратах и были лучше осведомлены о том, сколько денег в данный момент находится у них в кошельке.

Для начинающих же предпринимателей деньги выглядели как значительно более важная реальность. Они проявили озабоченность практически всеми аспектами денежных отношений, определявшимися в исследовании. Деньги для них были и целью, и стимулом, и результатом, и возможностями, и фактором безопасности, и способом влияния на людей, и формой власти, и социальной ценностью, и - предметом гордости. Иными словами, деньги явно выступали одной из главных детерминант поведения предпринимателей, причем многие из них искренне утверждали, что деньги способны решить все их проблемы, а в своей повседневной жизни ставили деньги выше собственных удовольствий, проявляя готовность ограничивать себя во всем, кроме самого необходимого (см. 23).

Возможно, такая картинка предпринимательства выглядит не особенно симпатично. Но к факту, даже если этот факт представлен на примере опроса всего 86 человек, как это было в исследовании О. Дейнеко, лучше относиться серьезно. Что же происходит на этом серьезном переломе между ранним предпринимательством и более поздними стадиями существования бизнеса, что так существенно меняет картину отношения к деньгам? Это вопрос, который, на наш взгляд, заслуживает самого серьезного рассмотрения.

Предпринимательские проблемы в отношениях к деньгам.

Если отвлечься от чисто экономических проблем, связанных с денежным обращением, вопросами соотношения денежно-товарной массы и им подобных, то нелишне будет напомнить ту простую психологическую истину, что корни большинства трудностей, связанных с деньгами, лежат не в деньгах как таковых, а в отношении к ним человека. Более того, основная часть проблем в отношении к деньгам связана не с богатством, а с бедностью. Как в буквальном, так и в переносном смысле. Деньги вообще - проблема для бедного, а не для богатого человека. Алчность, жадность и зависть к состоянию других, которые традиционно принято ассоциировать с богатством, означают лишь, что человек еще не считает себя достаточно богатым и равняется на других, на тех, у кого денег, вещей или славы, как ему кажется, больше, чем у него самого. И он не может смириться с этим фактом. В каком-то смысле, такие люди, вместо того, чтобы решать задачу обеспечения себя всем необходимым, ввязываются в бесконечную и бесперспективную борьбу сравнений себя с другими - "раз у него этого еще больше, значит, я еще недостаточно хорош".

Здесь можно вновь отдать дань мудрости и ясности понимания сути вещей, которая проявляется зачастую у примитивных народов, и процитировать продолжение песнопений африканского народа йоруба, первая часть которых была приведена в виде эпиграфа к настоящей главе. Это - слова приветствия Эйджи, высшему богу богатства в пантеоне богов йоруба:

"Человек, который в скудости разделяет нищету со своими друзьями,
Знает, как за словами спрятаться от своих желаний,
Но лучшие друзья ненадежны, когда нет пищи.
Когда деньги улетучиваются у человека,
Мир начинает оскорблять его.
В нищете вы ни с кем не связаны,
Но богатые нужны всем.
И все любят быть в знакомстве с человеком, имеющим деньги...
Так деньги вознаграждают их владельца уважением,
И деньги превращают раба в короля...

Именно поэтому главное, с нашей точки зрения, что должно произойти с предпринимателем на его пути к роли успешного бизнесмена, - это преодоление "синдрома бедности", обретение уверенности в себе, в том числе и по части смелого и спокойного распоряжения деньгами.

О том, что здесь не все так просто, как может показаться на первый взгляд, свидетельствует, например, такой факт. Примечательная особенность, отличающая основную массу начинающих предпринимателей от опытных бизнесменов, менеджеров и инвесторов, - это отношение к кредитам. Бизнесмены обычно легко относятся к вопросу о кредитах, регулярно ими пользуются, и для них вопрос о кредите - не более чем вопрос технической и экономической целесообразности, "в каком размере и в какой момент времени это будет наиболее эффективно".

Для многих же предпринимателей кредит, если только он не предоставляется на безвозвратной или на максимально щадящей основе, как правило, становится очень большой проблемой. (Разумеется, мы не говорим здесь о тех, кто готов брать кредиты "ничтоже сумняшеся", изначально зная, что он и не собирается отдавать его вовсе, или отдаст, если вдруг крупно повезет, и встанет вопрос, куда девать деньги). Причем проблема здесь далеко не "техническая", - у предпринимателей обычно существует достаточно много технических возможностей, чтобы получить требуемые суммы или поэтапно "прожить" необходимую "кредитную историю". Совершенно явно заметно, что для них это - проблема личностного отношения. Многие предприниматели категорически отказываются обращаться к кредитам в принципе, обосновывая это рациональными мотивировками, апеллируя к своей гордости, простому нежеланию или нехватке времени, но за этим отказом стоит отчетливый страх потерять свою только-только обозначившуюся независимость и попасть в долговую кабалу. Зачастую проходит достаточно долгое время, прежде чем предприниматели, осознав это как проблему, тормозящую развитие собственного бизнеса, начинают сознательно работать с этим вопросом, испытывая по ходу дела неимоверные трудности и переживания.

"Мы давно головой понимали, что брать кредиты в нашей сфере выгодно, - рассказывал генеральный директор одной из торговых компаний, - Но никак не могли заставить себя заняться этим. Года два избегали любых попыток. В этом году впервые решили попробовать, взяли кредит на месяц и со страха отдали его в первые же два дня. Конечно, понесли довольно серьезные убытки. Но все равно взяли следующий кредит, на этот раз продержались уже две недели. Сейчас работаем с кредитом в третий раз, кажется, удержимся до конца срока, и деньги сумели разместить эффективно, так что у нас это начинает работать".

В каком-то смысле, эта история с кредитами является лишь одним из отражений широко распространенной бытовой философии о том, что занимать деньги - неудобно или неприлично. Но ведь, обратим внимание, в большинстве стран нет такой социальной нормы - порицания одалживаний. И чувство "неприличности" вырастает в этом смысле не из реальных оценок окружающих, а из внутреннего чувства неудобства, за которым - ожидание оценки своей несостоятельности или неполноценности. Сохранение подобной установки в бизнесе приводит не только к историям, подобным описанной выше, но и, например, к возникновению серьезных проблем с установлением цен на предлагаемые товары или услуги, с получением денег от клиентов и покупателей. Эта проблема, которая может показаться странной тем, кто работает на рынке товаров с фиксированными ценами, гораздо чаще и ярче проявляет себя на рынке предложения услуг. И одно из ее проявлений мы можем встретить, например, у великого Фрейда.

Рассмотрев множество глубинных и скрытых от поверхностного взгляда процессов, происходящих в тайниках человеческой души, Фрейд все же практически не затрагивал в качестве самостоятельного объекта исследования тему отношения к деньгам. И хотя в нескольких своих работах он касался этого вопроса, утверждая, что деньги - один из сексуальных символов и что о них необходимо говорить так же прямо и открыто, как о сексуальных проблемах, сам он так и не уделил им серьезного внимания. Возможно, наиболее примечательное и приоткрывающее завесу над причиной этого пренебрежения его высказывание на эту тему содержится в письме к Флиссу, где Фрейд описывает одну из своих собственных фантазий. (Вспомним, кстати, в этой связи, что Фрейд был частнопрактикующим врачом. И хотя это, конечно же, совсем не то "свободное предпринимательство", которое с полной силой проявило себя через несколько десятилетий, но все же позиция, уже приближающаяся к бизнесу.) В своем письме Фрейд в шутку писал, что ему удалось на расстоянии, главным образом по газетным сообщениям, выявить, какого рода неврозом страдал русский царь Николай II. Теперь, писал Фрейд, он способен вылечить царя, и если бы ему удалось заработать на этом большое состояние, то это позволило бы ему впоследствии даром лечить своих больных (см. 99).

Заметим, что при этом Фрейд неоднократно подчеркивал особую роль денег как одного из рабочих инструментов в терапевтическом процессе, и его фантазия, таким образом, отражает совершенно иное чувство - чувство неловкости, стеснения, возникающее от необходимости брать со своих клиентов деньги.

Это же чувство неоднократно замечалось нами и нашими коллегами у множества предпринимателей. На одном из профессиональных семинаров канадский бизнес-консультант, работающий в режиме "free-lance", независимого специалиста, выносил эту тему на обсуждение как отрефлексированную им собственную проблему. "Мне трудно спрашивать с заказчика деньги, которых стоит моя работа. Я очень стесненно чувствую себя в переговорах о цене и слишком часто от этого стеснения соглашаюсь на необоснованные скидки, которые сильно затрудняют потом работу". Проблема переживалась им настолько серьезно, что он вынужден был сочинить для себя особую "молитву", которую он читает про себя в процессе переговоров с очередным заказчиком для преодоления этого психологического барьера:

"Во Вселенной есть все, что нам нужно.
Здесь есть такие люди, которые любят платить мне кучу
денег за то, что я люблю делать.
Я люблю получать кучу денег за то, что я люблю делать."

Но и "молитва" не всегда помогала ему преодолеть себя...

Однако стеснение в переговорах о ценах - не единственный возможный вариант проявления внутренних проблем в отношении к деньгам. Как это характерно для психологических проблем вообще, одна и та же трудность может проявлять себя как прямым, так и совершенно противоположным образом. Таким противоположным стеснению и неловкости вариантом внутренней установки может быть позиция: "Хочу быть богатым, и сразу". Внешне эта установка выражается в "заламывании" невероятно высоких цен на свою продукцию или услуги, причем за такой ценой явно не стоят никакие экономические расчеты или обоснования, кроме откровенного желания "продавца". Можно было бы привести множество примеров подобного поведения, они широко известны и нашли отражение даже в фольклоре, - вспомним, к примеру, историю продавца курицы, рассказанную в качестве эпиграфа к разделу о маркетинге.

Путь предпринимателя, объективные требования к его действиям со стороны заказчиков и партнеров, наконец, требования самого бизнеса рано или поздно помогают большинству предпринимателей преодолеть эти барьеры. Редко у кого из тех, кто в первый раз брал в руки оружие или садился за руль автомобиля, не дрожали от волнения (и страха) конечности. То же происходит и с теми, кто впервые приближается к большим деньгам, которые таят в себе не меньшую внутреннюю мощь. Со временем это проходит, и тревожные поначалу ситуации становятся рядовыми и привычными. Но проходит не всегда и не у всех. Поэтому особый интерес представляет рассмотрение предельных, в чем-то даже патологических вариантов отношений к деньгам в бизнесе, поскольку именно крайние варианты часто обнажают истинные причины и истоки множества гораздо более рядовых и повседневных проблем.

Встреча с "тенью". "Экзистенциальный вакуум"