Иррациональная теория мотивации

Теория мотивации З. Фрейда (1950-ые годы)

Основные посылки теории Фрейда:

1. Человек не осознает в полной мере мотивацию своего поведения, следовательно, неосознанными являются и нужды, на которых базируются потребности.

2. Потребность формируется под влиянием целого комплекса нужд, многослойно окружающих базовую нужду (основную проблему потребителя).

3. У разных людей может превалировать та или иная нужда, и именно на ней необходимо основывать позиционирование товара в сознании потребителя.

4. Для выяснения мотивов, лежащих в основе потребности, можно использовать различные методы:

· глубинные интервью (выяснение психологических мотивов поведения потребителя),

· игра в словесные ассоциации,

· тесты на объяснения рисунков, незаконченные предложения,

· ролевые игры.

Примеры: чернослив, готовые смеси для тортов, курение как сосание пальца, ассоциация старения автомобиля с собственным старением.

Рациональная теория мотивации

Потребитель - рациональный экономический человек. Потребности формируются под влиянием определенных факторов, которые могут быть выявлены и изучены. Детерминанты потребности объкетивны. Зная сочетание детерминантов потребности, можно предсказать поведение субъекта. Влияя на субъекта (изменяя внешние детерминанты) можно манипулировать его поведением.

Модель формирования потребности