Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Основные положения теории
|
|
Можно обобщить теорию ожидаемого удовлетворения в следующих семи основных утверждениях.
утверждение I. Переговоры — это не просто удачная сделка для обеих сторон. Хотя в результате каждая сторона обязательно что-то выигрывает, маловероятно, что обе стороны получат эквивалентные выигрыши.
утверждение II. Практически не бывает двух одинаковых систем ценностей. Бакалейщик и турист с разных позиций подходят к оценке ситуации с бобами и деньгами. Потребности у всех людей более или менее одинаковы, но, достигнув цели, каждый получает разную степень удовлетворения.
утверждение III. Во время любых переговоров всегда имеется возможность получить взаимное удовлетворение, не ущемляя интересов друг друга. Чем более активен поиск взаим-
ной оптимизации договоренности, тем больше шансов найти наиболее удачное решение. Совместная работа над улучшением соглашения — это процесс разрешения проблемы.
утверждение IV. Во время любых переговоров наступает момент, когда удовлетворение одной стороны может быть достигнуто только за счет потерь другой стороны. Этот процесс называется определением долей сторон.
утверждение V. Все сделки основываются на ожидании будущего удовлетворения. Вряд ли найдется хотя бы двое людей, одинаково оценивающих удовлетворение.
утверждение VI. В сделке, которую мы проанализировали, предметом обмена в процессе переговоров были не товары и не деньги, а фактор удовлетворения. Материальные предметы представляют собой только видимые аспекты сделки.
утверждение VII. Одна сторона может только делать предположения относительно чувства удовлетворенности, ожиданий и целей другой стороны. Одна из существенных функций переговоров заключается в тестировании этих предположений. Истинные намерения оппонента могут быть обнаружены только в
процессе тщательного исследования. Может оказаться, что сам оппонент имеет о них довольно смутное представление.
Date: 2015-11-13; view: 281; Нарушение авторских прав