Максимизация удовлетворения достигнутой целью

Люди совершают сделки, чтобы почувствовать удовлетворение от достижения цели. На перегово­рах удается усилить чувство удовлетворения у обо-

их партнеров, следуя четким правилам поведения. Это удается лучше всего, если постараться отве­тить на следующие четыре вопроса:

1) Каким образом в результате действий, на­правленных на достижение общих целей, мо­гут выиграть обе стороны? В качестве при­мера приведем ситуацию, когда покупатель предлагает поставщику подготовить наме­ченную для продажи продукцию с помощью своих высококвалифицированных специа­листов, чтобы она имела товарный вид на переговорах.

2) Как могут выиграть обе стороны, если участ­ник переговоров активно прилагает усилия к тому, чтобы оппонент достиг своих целей'? Для ответа на этот вопрос обратимся к си­туации, когда продавец получает вознаграж­дение в форме благоприятной для него рек­ламы в торговых журналах. Он получает удовлетворение и выигрывает, так как пуб­лично признан его статуе и его сотрудниче­ство с заказчиками, работающими на про­грамму, имеющую общенародное значение.

3) Как могут выиграть обе стороны, если одна сторона помогает другой добиться осуществле­ния поставленных задач? Пример: продавец

может предоставить организации покупате­ля возможность пользоваться компьютера­ми или технической литературой, к которым у него иначе нет доступа. Таким образом, чего бы ни касались эти преимущества — денег или более удобных способов приобре­тения знаний, — покупатель оказывается в наиболее выгодной позиции на пути к до­стижению цели.

4) Как могут выиграть обе стороны, если одна сторона отказывается от каких-либо личных или общих целей в пользу другой? Такая ситуа­ция может возникнуть, если главный подряд­чик и субподрядчик соглашаются разделить опасность общего риска, для того чтобы получить большой заказ от правительства. В этом случае стремление обойтись без рис­ка приносится в жертву ради других целей — больших денег и новых возможностей.