Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Процесс разрешения проблем
В любых переговорах возникают ситуации, когда обе стороны могут помочь друг другу, не ущемляя при этом собственных интересов. Если сторо- ны хорошо понимают взаимные проблемы и, ничего не скрывая, пытаются разрешить их вместе, каждая сторона может оказаться в выигрыше. Мы называем такую ситуацию разрешением проблем. Проиллюстрирую ее примером из практики. Я знаю человека, у которого есть три кредитные карточки, но он никогда не использует их для одалживания денег. В отличие от всех нас он использует эти карточки для того, чтобы зарабатывать деньги. Например, при покупке стиральной машины он обходит несколько не связанных между собою фирм, сравнивает цены и покупает машину в магазине, установившем самую низкую цену. Когда менеджер начинает оформлять оплату по кредитной карточке, покупатель просит разрешить оплатить накладные расходы наличными. Почти всегда этот трюк срабатывает. Значительная часть менеджеров в магазинах предпочитает получить какую-то сумму наличными, а не заниматься писаниной и откладывать получение денег. Они предпочитают сделать покупателю скидку в размере 3—4 процентов, а не платить проценты финансовой компании. Расплачиваясь очень небольшими взносами за свои кредитные карточки, этот человек получает значительно больше на изобретенном им способе экономии. Он освоил основной прин- цип решения проблемы — без всяких затрат добиваться удовлетворения обеих сторон. Практически возможности разрешить возникающие между покупателем и продавцом проблемы имеются при заключении любого соглашения. Работая над уточнением деталей, инженер и поставщик одновременно определяют, как разрешить ту или иную проблему. Такие вопросы, как прогрессивная оплата, одобрение системы в целом или сроки действия рекламы, также относятся к проблемным. Нередко возникают ситуации, когда покупатель выдвигает новые предложения. Он пытается превысить установленные стандарты или включить в контракт дополнительные пункты, защищающие его права. Однако такие пункты могут противоречить правилам ведения бизнеса, которых придерживается поставщик, и привести к ненужной напряженности. Например, если бухгалтерский учет в фирме продавца ведется помесячно, ему неудобно и дорого составлять еженедельные отчеты. В этом случае обе стороны могут к обоюдному удовлетворению договориться о предоставлении сметной оценки в середине месяца и подробном ежемесячном отчете. Такие же компромиссные возможности можно найти и в других частях контракта. Сделку надо заключать только после того, как исчерпаны все возможности ее совместного решения с одним или несколькими поставщиками. Предпочтение следует отдать поставщику, запрашивающему самую низкую цену. При заключении сделки продавец может создать благоприятные условия, которые не были включены в первоначальное предложение, например оптовую скидку или выгодное кредитование. В каждом конкретном случае можно найти выгодные для обеих сторон условия. Нет смысла решительно сбрасывать со счетов те возможности, которые предоставляет совместное решение проблем только на том основании, что вам уже сделано три предложения. Для успешного разрешения проблем нужно только иметь достаточно времени, добрую волю, открытость и убедительную мотивацию. Доброжелательная, располагающая к честным дискуссиям атмосфера и стремление к контактам — вот среда, в которой стороны находят новые формы взаимодействия и помощи друг другу. Люди, которым удается разрешить ту или иную проблему, приобретают больше, чем теряют; они проявляют настойчивость, но не стремление к эксплуатации. Если во время переговоров преобладает доброжелательный настрой, есть шанс, что обе стороны выиграют. Date: 2015-11-13; view: 307; Нарушение авторских прав |