Основные потребности

Человеческое поведение мотивируется желани­ем получить удовлетворение. Абрахам Маслоу ут­верждал, что люди распределяют свои потребности в иерархическом порядке — от самой существен­ной до наименее значимой. Так как удовлетворить все потребности сразу невозможно, самые насущ­ные из них удовлетворяются в первую очередь.

Можно представить эти основные потребности в виде пятиэтажной пирамиды. Структура, изобра­женная на рис. 6, включает: 1) средства выжива­ния; 2) безопасность; 3) любовь; 4) благосостоя­ние; 5) самовыражение. Обычно эту иерархию называют «иерархией потребностей по Маслоу».

Самыми важными являются потребности, рас­положенные в основании пирамиды. Голодный че­ловек сначала займется поисками пищи, а мечты о любви и богатстве отложит «на потом». На верши­не пирамиды находятся потребности самовыраже­ния, самореализации. Много лет назад Сэмми Дэвис-младший изысканно воплотил красоту этой идеи в песне «Я могу быть самим собой». Бедные люди вынуждены растрачивать большую часть своей энергии на удовлетворение потребностей, расположенных на нижних уровнях пирамиды; хо­рошо обеспеченные имеют возможность сосредо­точиться на самореализации, на том, чтобы «быть самим собой». Хотя «не хлебом единым жив чело­век», только очень немногие в этом мире имеют возможность заниматься проблемами самореали­зации. Большая часть человечества вынуждена много и тяжело работать, чтобы хоть как-то обес­печивать повседневное существование.

В то же время независимо от жизненных обсто­ятельств любой человек имеет представление обо

всех пяти уровнях потребностей. Если потребнос­ти нижних уровней более или менее удовлетворе­ны, энергия человека устремляется на удовлетво­рение потребностей, представленных в верхних уровнях. Как только удовлетворена одна потреб­ность, ее место занимает следующая. Так создается бесконечная цепь, потому что потребности и ожи-

дания изменяются в течение всей жизни отдельной личности.

Потребности связаны с целями. Если потреб­ности не удовлетворены, поведение становится более энергичным и целеустремленным. Можно сказать, что потребности как бы заряжают челове­ка энергией, в то время как цели направляют его действия. Достижение такой цели, как деньги, мо­жет сразу удовлетворить много потребностей. Да­вайте попробуем внимательнее рассмотреть, что представляют собой цели в человеческом общест­ве. Это поможет лучше понять, зачем мы занима­емся переговорами.

ЦЕЛИ

Люди могут удовлетворить свое стремление об­ладать ценностями разными способами: можно быть хорошими родителями или управлять компа­нией «Дженерал Моторс». Это не натяжка. Во вре­мя президентских выборов 1968 года один репор­тер сообщил, что Ричард Никсон выглядит гораздо более уверенным в себе, чем прежде. Он объяснил эту возросшую уверенность тем, что у кандидата выросли две очаровательные дочери. Как боль­шинство отцов, я знаю, какая это непростая задача воспитать двух дочерей.

Голод можно удовлетворить по-разному: можно есть хлеб, а можно питаться дикими фазанами или кузнечиками в шоколаде. И самовыражение про­является в самых разных формах: одни пишут кни­ги, другие всю жизнь проводят в погоне за боль­шим богатством. Люди стремятся добиться целей, чтобы удовлетворить свои желания. Надеюсь, что краткий обзор девяти основных целей, к достиже­нию которых всегда стремилось человечество, мо­жет принести некоторую пользу тем, кого интере­сует эта проблема.

деньги. В западном обществе многие считают, что деньги являются наиглавнейшей целью. На первый взгляд предположение, что такими же притягательными могут быть и другие цели, про­тиворечит здравому смыслу. Однако в исследова­нии о мотивационном воздействии денег Уильям Ф.Уайт говорит, что, хотя рабочие всегда стремят­ся получать больше денег, они не хотят, чтобы за счет увеличения заработков был ослаблен кон­троль за условиями работы. В другом исследова­нии Дэвид Макклеланд выяснил, что люди, для которых характерно стремление к успеху, относи­тельно спокойно относятся к деньгам. Они рас­сматривают их скорее как символ и меру их дости­жений, а не как ценность саму по себе. Фредерик

Херцберг утверждал, что деньги как таковые редко выступают как главный мотив поступков.По его терминологии, гораздо чаще они проявляют «гиги­енические» свойства. В погоне за деньгами люди не любят плестись позади, но в то же время они не склонны поднимать производительность труда только ради более высоких доходов.

Есть свидетельства того, что деньги только одна из многих целей, к достижению которых стремятся люди. В капиталистическом обществе деньги еще долго будут играть важную роль. Но уже сейчас можно предсказать, что по мере роста изобилия в обществе значение денег как одной из целей будет постепенно сходить на нет.

власть И СИЛА. Эти цели-близнецы тесно свя­заны между собою. Обе они отражают стремление людей определять свою судьбу. Целью некоторых людей является умение решать поставленные пе­ред ними задачи, целью других — владение секре­тами влияния на людей. Мы с раннего детства стремимся к независимости и продолжаем ценить ее в течение всей жизни.

знания. Человечеству свойственно всеобъем­лющее желание познать и объяснить окружающий мир. Австралийский абориген хочет понять, поче-

му вождь всегда сердит или как лучше всего изгото­вить оружие. Цивилизованная часть человечества поняла, что знание — это дорога к власти и достат­ку, и тратит значительную часть своих ресурсов на достижение этой цели.

свершение. Отдельные люди упорно работа­ют, так как они хотят совершить что-то выдающее­ся ради самого акта свершения. У них имеется ост­рая потребность чего-то достигнуть, и процесс для них гораздо важнее результатов (достижения и их отношение к переговорам обсуждались в главе 4).

состояние ВОЗБУЖДЕНИЯ И ЛЮБОПЫТСТВО. Все люди любят состояние приподнятости и воз­буждения, но достигают его разными способами. Я знаю людей, которые любят принимать участие в переговорах независимо от их содержания, про­сто потому, что им нравится атмосфера возбужде­ния, в которой обычно проходят переговоры. Как-то я встретил в Мексике немецкого бизнесмена, который предпочитал «азартные игры» с местными жителями посещению музеев и церквей. Он готов был торговаться из-за самых пустяковых безделу­шек при мизерных ценах, равных, например, пят­надцати тысячам песо (3 долларам).

Цели-близнецы — возбуждение и любопытст-

во — фигурируют на всех уровнях потребностей. Как бы ни голодали люди, им надоедает однооб­разная пища. Мне кажется, что значительная часть внебрачных связей объясняется простым любо­пытством. Тем же самым объясняется привлека­тельность игорных домов в Лас-Вегасе.

ОБЩЕСТВЕННАЯ ЖИЗНЬ. Людям необходимо общение, и кажется, что свойственное американ­цам стремление вступать в различные организации связано именно с потребностью в общении. Теоре­тики менеджмента уже давно убеждают руководи­телей учреждений, что надо уделять больше вни­мания неформальным группам. По их мнению, мотивация увеличения производительности труда кроется именно в деятельности этих небольших неформальных социальных групп.

Социальная ориентация высоко ценится как большими корпорациями, так и отдельными лич­ностями.

признание И статус. Людям необходимо признание их статуса. Определенного покроя офи­циальный костюм, который носит служащий, яв­ляется одним из внешних признаков его статуса. Другими внешними признаками могут служить раз­меры офиса, собственные ключи от туалета, персо-

нальные компьютеры и название должности. Одна большая корпорация в Калифорнии давно осозна­ла важность названия должности и награждала зва­нием вице-президентов сотрудников, занимающих такие должности, которые в других компаниях на­зываются просто «менеджер». Это нововведение значительно упростило проблемы подбора сотруд­ников. Людей всегда привлекает возможность вы­деляться своей значимостью среди окружающих.

защищенность И СТРЕМЛЕНИЕ НЕ РИСКО­ВАТЬ. Неизвестность относительно будущего вы­нуждает людей по возможности избегать опаснос­тей. Мелкий торговец боится рисковать и вступать в отношения с неизвестным поставщиком точно так же, как большая торговая фирма не может по­зволить себе рисковать большими суммами на рас­продаже. Развитие индустрии страхования за пос­леднее время объясняется заложенным во всех нас стремлением к защищенности.

соответствие обстоятельствам. Однажды я присутствовал при разговоре жесткого ростовщика с должником: «Если ты такой умный, почему ты не разбогател?» Этот вопрос деморализовал должника и выявил несоответствие его действий и целей.

Должник считал себя толковым и сообразитель­ным, и вдруг выяснилось, что он стоит на грани банкротства.

Люди стремятся к сбалансированному сущест­вованию. Для сильных, знающих людей немыслимо и непереносимо мало зарабатывать. Их поведение во многом определяется стремлением избавиться от источника неустойчивости.

Итак, переговоры ведутся для достижения де­вяти типов целей. Осознанное восприятие постав­ленных целей очень важно, без него невозможно достичь удовлетворения и найти приемлемые фор­мы при заключении соглашения.