Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Основные потребности
Человеческое поведение мотивируется желанием получить удовлетворение. Абрахам Маслоу утверждал, что люди распределяют свои потребности в иерархическом порядке — от самой существенной до наименее значимой. Так как удовлетворить все потребности сразу невозможно, самые насущные из них удовлетворяются в первую очередь. Можно представить эти основные потребности в виде пятиэтажной пирамиды. Структура, изображенная на рис. 6, включает: 1) средства выживания; 2) безопасность; 3) любовь; 4) благосостояние; 5) самовыражение. Обычно эту иерархию называют «иерархией потребностей по Маслоу». Самыми важными являются потребности, расположенные в основании пирамиды. Голодный человек сначала займется поисками пищи, а мечты о любви и богатстве отложит «на потом». На вершине пирамиды находятся потребности самовыражения, самореализации. Много лет назад Сэмми Дэвис-младший изысканно воплотил красоту этой идеи в песне «Я могу быть самим собой». Бедные люди вынуждены растрачивать большую часть своей энергии на удовлетворение потребностей, расположенных на нижних уровнях пирамиды; хорошо обеспеченные имеют возможность сосредоточиться на самореализации, на том, чтобы «быть самим собой». Хотя «не хлебом единым жив человек», только очень немногие в этом мире имеют возможность заниматься проблемами самореализации. Большая часть человечества вынуждена много и тяжело работать, чтобы хоть как-то обеспечивать повседневное существование. В то же время независимо от жизненных обстоятельств любой человек имеет представление обо всех пяти уровнях потребностей. Если потребности нижних уровней более или менее удовлетворены, энергия человека устремляется на удовлетворение потребностей, представленных в верхних уровнях. Как только удовлетворена одна потребность, ее место занимает следующая. Так создается бесконечная цепь, потому что потребности и ожи-
дания изменяются в течение всей жизни отдельной личности. Потребности связаны с целями. Если потребности не удовлетворены, поведение становится более энергичным и целеустремленным. Можно сказать, что потребности как бы заряжают человека энергией, в то время как цели направляют его действия. Достижение такой цели, как деньги, может сразу удовлетворить много потребностей. Давайте попробуем внимательнее рассмотреть, что представляют собой цели в человеческом обществе. Это поможет лучше понять, зачем мы занимаемся переговорами. ЦЕЛИ
Люди могут удовлетворить свое стремление обладать ценностями разными способами: можно быть хорошими родителями или управлять компанией «Дженерал Моторс». Это не натяжка. Во время президентских выборов 1968 года один репортер сообщил, что Ричард Никсон выглядит гораздо более уверенным в себе, чем прежде. Он объяснил эту возросшую уверенность тем, что у кандидата выросли две очаровательные дочери. Как большинство отцов, я знаю, какая это непростая задача воспитать двух дочерей. Голод можно удовлетворить по-разному: можно есть хлеб, а можно питаться дикими фазанами или кузнечиками в шоколаде. И самовыражение проявляется в самых разных формах: одни пишут книги, другие всю жизнь проводят в погоне за большим богатством. Люди стремятся добиться целей, чтобы удовлетворить свои желания. Надеюсь, что краткий обзор девяти основных целей, к достижению которых всегда стремилось человечество, может принести некоторую пользу тем, кого интересует эта проблема. деньги. В западном обществе многие считают, что деньги являются наиглавнейшей целью. На первый взгляд предположение, что такими же притягательными могут быть и другие цели, противоречит здравому смыслу. Однако в исследовании о мотивационном воздействии денег Уильям Ф.Уайт говорит, что, хотя рабочие всегда стремятся получать больше денег, они не хотят, чтобы за счет увеличения заработков был ослаблен контроль за условиями работы. В другом исследовании Дэвид Макклеланд выяснил, что люди, для которых характерно стремление к успеху, относительно спокойно относятся к деньгам. Они рассматривают их скорее как символ и меру их достижений, а не как ценность саму по себе. Фредерик Херцберг утверждал, что деньги как таковые редко выступают как главный мотив поступков.По его терминологии, гораздо чаще они проявляют «гигиенические» свойства. В погоне за деньгами люди не любят плестись позади, но в то же время они не склонны поднимать производительность труда только ради более высоких доходов. Есть свидетельства того, что деньги только одна из многих целей, к достижению которых стремятся люди. В капиталистическом обществе деньги еще долго будут играть важную роль. Но уже сейчас можно предсказать, что по мере роста изобилия в обществе значение денег как одной из целей будет постепенно сходить на нет. власть И СИЛА. Эти цели-близнецы тесно связаны между собою. Обе они отражают стремление людей определять свою судьбу. Целью некоторых людей является умение решать поставленные перед ними задачи, целью других — владение секретами влияния на людей. Мы с раннего детства стремимся к независимости и продолжаем ценить ее в течение всей жизни. знания. Человечеству свойственно всеобъемлющее желание познать и объяснить окружающий мир. Австралийский абориген хочет понять, поче- му вождь всегда сердит или как лучше всего изготовить оружие. Цивилизованная часть человечества поняла, что знание — это дорога к власти и достатку, и тратит значительную часть своих ресурсов на достижение этой цели. свершение. Отдельные люди упорно работают, так как они хотят совершить что-то выдающееся ради самого акта свершения. У них имеется острая потребность чего-то достигнуть, и процесс для них гораздо важнее результатов (достижения и их отношение к переговорам обсуждались в главе 4). состояние ВОЗБУЖДЕНИЯ И ЛЮБОПЫТСТВО. Все люди любят состояние приподнятости и возбуждения, но достигают его разными способами. Я знаю людей, которые любят принимать участие в переговорах независимо от их содержания, просто потому, что им нравится атмосфера возбуждения, в которой обычно проходят переговоры. Как-то я встретил в Мексике немецкого бизнесмена, который предпочитал «азартные игры» с местными жителями посещению музеев и церквей. Он готов был торговаться из-за самых пустяковых безделушек при мизерных ценах, равных, например, пятнадцати тысячам песо (3 долларам). Цели-близнецы — возбуждение и любопытст- во — фигурируют на всех уровнях потребностей. Как бы ни голодали люди, им надоедает однообразная пища. Мне кажется, что значительная часть внебрачных связей объясняется простым любопытством. Тем же самым объясняется привлекательность игорных домов в Лас-Вегасе. ОБЩЕСТВЕННАЯ ЖИЗНЬ. Людям необходимо общение, и кажется, что свойственное американцам стремление вступать в различные организации связано именно с потребностью в общении. Теоретики менеджмента уже давно убеждают руководителей учреждений, что надо уделять больше внимания неформальным группам. По их мнению, мотивация увеличения производительности труда кроется именно в деятельности этих небольших неформальных социальных групп. Социальная ориентация высоко ценится как большими корпорациями, так и отдельными личностями. признание И статус. Людям необходимо признание их статуса. Определенного покроя официальный костюм, который носит служащий, является одним из внешних признаков его статуса. Другими внешними признаками могут служить размеры офиса, собственные ключи от туалета, персо- нальные компьютеры и название должности. Одна большая корпорация в Калифорнии давно осознала важность названия должности и награждала званием вице-президентов сотрудников, занимающих такие должности, которые в других компаниях называются просто «менеджер». Это нововведение значительно упростило проблемы подбора сотрудников. Людей всегда привлекает возможность выделяться своей значимостью среди окружающих. защищенность И СТРЕМЛЕНИЕ НЕ РИСКОВАТЬ. Неизвестность относительно будущего вынуждает людей по возможности избегать опасностей. Мелкий торговец боится рисковать и вступать в отношения с неизвестным поставщиком точно так же, как большая торговая фирма не может позволить себе рисковать большими суммами на распродаже. Развитие индустрии страхования за последнее время объясняется заложенным во всех нас стремлением к защищенности. соответствие обстоятельствам. Однажды я присутствовал при разговоре жесткого ростовщика с должником: «Если ты такой умный, почему ты не разбогател?» Этот вопрос деморализовал должника и выявил несоответствие его действий и целей. Должник считал себя толковым и сообразительным, и вдруг выяснилось, что он стоит на грани банкротства. Люди стремятся к сбалансированному существованию. Для сильных, знающих людей немыслимо и непереносимо мало зарабатывать. Их поведение во многом определяется стремлением избавиться от источника неустойчивости. Итак, переговоры ведутся для достижения девяти типов целей. Осознанное восприятие поставленных целей очень важно, без него невозможно достичь удовлетворения и найти приемлемые формы при заключении соглашения. Date: 2015-11-13; view: 305; Нарушение авторских прав |