Формирование благосклонности целевой персоны

Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопре­зентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990). Самопрезентация — это управление впечатлением, которое инициатор производит на целе­вую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones, 1964). Джонс предложил классификацию из восьми стра­тегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).

Таблица5.2. Стратегии самопрезентации (по: Е. Е. Jones, 1990. Р. 184-196).

Условия эффективности

1-я группа стратегий: Искательство

² «Вряд ли кто-либо будет отрицать, что природная красота дает преимущества не
только женщине, но даже и мужчине» (А. Шопенгауэр, 1992). Р. Чалдини (1999) приво­
дит результаты исследований о том, что люди автоматически приписывают индиви­
дам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доб­
рота, честность, ум (Eagly et al., 1990). Красивые люди чаще получают помощь, когда
они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976)). В споре им без особых
усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979).

³ По В. Далю, лесть — это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду корыстные
цели. Лесть — проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью;
лукавая угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. Т.2. С. 249).

г

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию

Окончание табл.5.2.

Условия эффективности

Примечание. Следующие четыре стратегии являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны.

2-я группа стратегий: альтернативы Искательству

Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновиднос­тями более общей стратегии искательства, или формирования благо­склонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использу­ющий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.

Р. Чалдини описал несколько принципов, или орудий, влияния, кото­рые могут быть сопоставлены с вьщеленными Джонсом стратегиями само­презентации и являются их психологическим обоснованием (см. табл. 5.3).

Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто использует эти принципы (орудия) влияния в своих корыстных целях, материальных

⁴ Целевая персона - то же, что адресат влияния. В концепции самопрезентации Джонса: человек, от которого зависит решение о покупке, приеме на работу, положи­тельной оценке, предоставлении ресурсов и др.

4 Зак. 4476

Содержание правила по Чалдини

Физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких, как талантливость, доброта, ум (с. 190).

Выслушивание комплиментов делает нас более уступчивыми (с. 190).

Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно (с. 190).

Человек стремится определенным образом отплатить за то, что предоставил ему другой человек (с. 63).

Люди в большей степени ценят то, что менее доступно (с. 242).

Стремление большинства людей быть

и выглядеть последовательными в своих словах,

мыслях и делах (с. 109).

Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие (с. 113).

Тенденция подчиняться законным авторитетам и символам авторитета (с. 214)

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятом решение» (с. 66). Если человек принял позицию сильного, он должен помогать слабому.

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию

ле, нахожусь в состоянии войны с эксплуататорами. Мы все находимся в состоянии войны с ними» (Чалдини, 1999. С. 251).

Рассмотрим, в какой степени являются эксплуататорскими, или, в нашей терминологии, манипулятивными, стратегии самопрезента­ции, выделенные Джонсом.

Стратегии искательства: самовосхваление («похвальба»), лесть, под­ражание и одолжение, — являются манипулятивными, но лишь напо­ловину, так как они не во всех случаях отвечают всем четырем критери­ям манипуляции.

Таблица 5.4. Анализ стратегий искательства с точки зрения их соответствия критериям манипуляции

Вопрос

Да

Не всегда; зачастую целевая персона вполне осведомлена о том, чего добивается искатель

Не всегда: целевая персона может вполне отдавать себе отчет в том, что искатель специально использует лесть, самовосхваление и другие средства

Да, даже если он осознает, каких целей добивался искатель

и какими средствами он пользовался (капитуляция: «Я не устоял»)

Такие альтернативы искательству, как запугивание и мольба, также могут быть отнесены к разряду манипулятивных (эксплуататорских) или спорных. Они, несомненно, содержат элемент внушения.

Мольба может и не быть сформулированной в словах, а передавать­ся интонацией, взглядом, паузой, — всем контекстом.

или политических, эксплуататорами: «...нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место.

Я не считаю себя неуживчивым по натуре, но я активно выступаю за подобные воинственные действия, потому что, в определенном смыс-

⁵ Действие этого принципа объясняет лишь ту часть стратегии запугивания, кото­
рая касается предостережения об ограниченности времени и ресурсов, необходимости
принять срочное решение о покупке, чтобы успеть приобрести товар по более выгод­
ной цене или вообще успеть приобрести его, пока он еще есть в наличии, и т. п.

⁶ Действие этого принципа проявляется в том, что, если кандидат соответствует за­
ранее объявленным критериям, он должен быть принят, даже если он не вызывает лич­
ной симпатии. Как указывал Джонс, лучше на всякий случай усилить эффект само­
продвижения формированием благосклонности целевой персоны (см. ниже).

Рассказ директора А.

Я шел на переговоры с твердым убеждением, что буду отказываться подписы­вать контракт. А потом меня обработали с помощью мольбы. Партнер стал говорить примерно так:

«Так что же, значит, не подпишешь контракт? Ну что ж... Тогда все пропало. Для того, чтобы утвердить новые условия, нужно посылать документы в Шта­ты, ждать несколько недель, пока юрист их переработает. Время будет упу­щено... Э-эх! 7 месяцев мы готовились, и все рушится..^ Ну ладно, удачи тебе...»

Я сказал: «А, черт с вами!» — махнул рукой и подписал контракт.

Джонс считал, что мольба является «последним прибежищем сла­бых людей» (Jones, 1990). Однако, как показывает приведенный при­мер, она может быть не только «прибежищем», но и действенным сред­ством манипуляции.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию

Примероносительство может быть вариантом аргументации, одна­ко чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду ма-нипулятивных или спорных.

Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее кон­структивных альтернатив стратегии искательства. Эта стратегия рассмат­ривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.

Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвиже­нии будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно — нра­виться целевой персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам себе отве­чает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрица­тельных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется ком­петентным, порядочным, надежным, и т. п. Действует эффект ореола.

Date: 2015-12-11; view: 668; Нарушение авторских прав