Основные факторы и правила сегментация рынка по потребителю, по продукции, по каналам сбыта и основным конкурентам

Сегментация рынка по поведению на рынке или по потребителю – это способ деления рынка по группам потребителей, для которых учитывается: - повод для совершения покупки, - статус покупателя, - интенсивность потребления, - отношение к товару.

Основные факторы сегментации рынка по группам потребителей:

1)геоографический (регион, администр. деление, численность населения, плотность населения, климат).

2)демографический (возраст, пол, размер семьи, семейное положение, уровень дохода, религия, раса, национальность).

3)психографические (соц. слой, стиль жизни, личные качества)

4)поведенческие (степень случайной покупки, поиск выгод, степень нуждаемости в продукции, степень готовности купить, эмоциональное отношение к товару).

Обычно исходные данные при сегментации рынка представляются в виде матрицы. По столбцам откладываются одни переменные, хар-щие те или иные группы потребителей, а по строкам другие переменные. Пересечение строки и столбца образует сегмент рынка.

Географическая сегментация - способ деления рынка по группам Потребителей по географ-м признакам. Этот метод наиболее эффективен в случае различий культур или климатических условий в регионах сбыта, имеющих принцип-ое значения для использования продукции.

Демографическая - способ деления рынка по группам Потребителей по признакам пол, возраст, национальность, состав семьи, годовой доход, вероисповедание и др.

Геодемографическая - способ деления рынка по группам Потребителей исходя из стат-ких данных о численности населения в региональном разрезе.

Психографическая сегментация - способ деления рынка по Потребителям в зависимости от их принадлежности к общественному классу, образу жизни и характеристикам личности.

Сегментация по типу поведения - группирование Потребителей по мотивам совершения покупок, интенсивности потребления, отношения к продукции. Здесь традиционно выделяют, прежде всего, Потребителей с двумя граничными типами поведения:

- суперконсерваторы люди - выступающие против любых изменений, сохраняющие приверженность своим привычкам и предпочтениям. Они могут принадлежать к разным слоям - от высокого до низкого. У них практически отсутствует творческое воображение и эстетическое восприятие. Они составляют обычно от 11 до 15%;

- суперноваторы - люди склонные к риску и эксперименту. Это, как правило, высокооплачиваемая категория Потребителей, но составляющая не более 3% потенциальной ёмкости рынка.

Сегментация по виду продукции - способ деления рынка по функциональным и техническим параметрам производимой продукции. Данный вид является производным от сегментации по группам Потребителей, так как выделение сегментов по отдельным параметрам произведенной продукции представляет собой учёт в иной форме запросов и предпочтений Потребителей.

Сегментация по фирмам-заказчикам - способ деления рынка средств производства с учётом специфических проблем Заказчика в области закупки средств производства, а также условий оплаты, методов расчета, централизации и децентрализации поставки средств производства.

Сегментация по основным конкурентам - способ деления по производителям аналогичной продукции. В качестве критериев: вид потребностей, удовлетворяемых продукцией конкурентов и организации ими сбытовой деятельности.

Сегментация рынка как потребительской, так и производственной продукции возможна также исходя из отзывов Потребителей о качестве, фирменной марке, цене, организации сервисного обслуживания, рекламе и организации продвижения на рынок.

Сегментация может носить и целенаправленный характер в соответствии с установкой руководства предприятия (например, иметь дело только с оптовыми Потребителями или производителями оригинального оборудования и т.д.). Как правило, такой подход вытекает из результатов анализа прошлой деятельности, который проводится в целях определения сегментов, где удалось достичь оптимального соотношения между объёмом продаж и прибылью, а так же для прогнозирования дальнейшего развития сбытовой деятельности.