Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
ПРИМЕР. Определение длины канала сбыта⇐ ПредыдущаяСтр 11 из 11
Рассмотрим пример: предприятие может реализовать партию товара через своих торговых агентов или через оптовика. Известно, что постоянные затраты на организацию торговли составляют 100 000 денежных единиц. Сюда входят транспорт, зарплата торгового агента и прочие накладные затраты. Кроме того, торговый агент получает 2% от объема реализации. Оптовик имеет дилерскую скидку 20%. При каком объеме реализации будет выгодно пользоваться оптовиком, а при каком собственной агентской сетью? 0,02Q + 100000 = 0,2Q 0,18Q = 100000 Q = 560000
Если Q < 560 000, то выгоднее отдать оптовику. Если Q > 560 000, то выгоднее оставить товар себе.
Модуль «Управление персоналом» Раздел «Эффективный менеджмент»
Задание 1. Кейс «Выходной день»
Инструкция Вы сотрудник компании «Тривола». В офисе работают 24 сотрудника. Вчера в офисе отмечалось большое событие - празднование 5-летия со дня открытия офиса. Местом проведения был конференц-зал, но потом празднование распространилось практически по всему офису. В компании давно и безуспешно ведется борьба за аккуратное отношение сотрудников к офису и оборудованию. Сотрудники предпочитают есть и пить на своих рабочих местах, заливают чаем компьютеры, портят столы, в кабинетах то и дело бегают тараканы. Уборщица ежедневно собирает грязную посуду по всем углам. Генеральный директор, человек не всегда предсказуемый, но демократичный. Он не любит наказывать людей. Однако, и его терпение не выдержало. Он сообщил за неделю до юбилейных торжеств, что если сотрудники не перестанут есть, пить и курить на рабочих местах, то уборкой офиса после торжественного мероприятия будут заниматься сами сотрудники. Сотрудники прослушали это сообщение без особого внимания. Но вчера вечеринка закончилась тем, что генеральный директор сообщил, что, несмотря на его предупреждения, свинство в кабинетах и за их пределами продолжается, поэтому сейчас произойдет жеребьевка и четверо сотрудников должны будут посвятить субботу уборке офиса после торжеств. Качество уборки будет проверять он лично в понедельник. Вы - один из счастливчиков, которому выпало убирать офис. Картина в офисе на сегодняшний день: • Паласы затоптаны; • Посуда грязная; • Раковина в кухне забита, кран не закручивается; • На столах грязь и пыль, застывшие пятна от кофе и чая, • Жалюзи матерчатые пожелтели от табака; • Окна не мыты; • На потолках паутина; • По всему офису бегают тараканы, несколько раз видели крысу
Все это предстоит ликвидировать Вашей группе сегодня, в субботу в течение 8-ми часов Известно, что: • Общая площадь офиса - 300 метров, высота потолков - 4 метра • Окна - 20 штук (2,5 на 3 метра), снимать жалюзи - 10 мин 1 шт., вешать -10 мин., мыть 1 окно - 30 мин • В офисе 50 столов, мыть каждый — 5 мин, • Мыть посуду за всеми сотрудниками - 2 часа • Снимать паутину с потолков - 3 часа • Площадь ковролина - 150 метров, пылесосить - 2 часа У Вас в распоряжении: 1. Моющие пылесосы - 2 штуки. 2. Стремянки (высотой 1,5 метра)- 3 штуки 3. Моющее средство для посуды - 1 банка. 4. Бюджет на всю уборку - 100 у.е.
Задание: Составить письменный план уборки офиса
Предварительно офис-менеджер снабдил вас информацией с телефонами и адресами о следующих услугах: 1. Мойщики - 50$ -1 человек на день работы 2. Дезинсекция - 20$, приезжают в течение 2-х часов с момента вызова. Работают в течении 10 мин. После этого сутки ничего делать нельзя. 3. Дератезаторы - 15$, приезжают в течение 1 часа с момента вызова. Выполняют работу в течении 20 мин. После этого сутки ничего делать нельзя. 4. Сантехник - 10$, приходит в течение 10 минут, выполняет работу в течение 15 минут. 5. Стирка жалюзей в течение дня - 40$, забирают в течение часа, привозят через 5 часов. Жалюзи сами не снимают. 6. Магазин хозяйственных товаров в 15 минутах ходьбы - можно приобрести все необходимое для уборки (средство для мытья окон - 50 рублей, средство для мытья мебели - 50 рублей, тряпки, губки - по 30 рублей, швабры - 100 рублей, а также средство от тараканов и крыс - от 20 до 300 рублей, стремянка - 200 рублей). Время на закупки - 30 минут. Дополнительная инструкция
В ходе предварительного обсуждения стало известно также, что один из вас очень боится высоты, даже не может стоять на табуретке, у второго - аллергия на все виды бытовой химии (от взаимодействия с препаратами возникают проблемы с дыхательными путями), у третьего - очень плохое зрение + астигматизм, четвертый - не переносит насекомых и крыс (охватывает паника). Курс: 1 доллар = 30 рублей.
Задание 2. Кейс «Делегирование»
Инструкция
Вы один из самых опытных менеджеров ООО «ТСК». Компания специализируется на продажах запчастей к строительной технике. Дела идут хорошо и ваша компания расширяется. Неделю назад вы приняли в свой отдел нового менеджера по продажам – Николая и передали ему нескольких постоянных клиентов, в том числе и крупную строительную организацию «СтройДом». Сегодня утром, Николай рассказал вам, что «СтройДом» решил прекратить работать с вашей компанией и будет брать продукцию у ваших конкурентов. Вы загружены срочной работой (уезжаете в командировку) и не можете сами поехать в «СтройДом», но у вас есть 15 минут, что бы подробно проинструктировать Николая и отправить его на переговоры. Задачи: 1. Подготовить Николая к переговорам, морально настроить его на успех (написать не менее 3-х тезисов). 2. Составить для Николая в письменном виде сценарий предстоящих переговоров (с учетом имеющейся информации). 3. Дать свой прогноз в процентах об успехе переговоров. Имеющаяся у вас информация: 1. «СтройДом». Генеральный директор компании, только сам принимает решения. Хотя в прошлом он и военный, тем не менее, он крайне импульсивный человек и легко меняет свои решения, склонен к авантюрам. Кроме того, очень любит рыбную ловлю и готов говорить об этом часами. Николая он готов переговорить сегодня либо в 11.00 (до совещания с начальниками участков) либо в 16.00 (после совещания, обеда и переговоров с конкурентами). 2. Конкуренты. Ваши конкуренты предлагают «палёные» запчасти не очень высокого качества, но более дешевые чем ваши. Обычно они могут предложить более выгодные условия договора по оплате за продукцию, но тщательно обходят вопрос возврата бракованных изделий. По конфиденциальным данным переговоры с их стороны будет проводить менеджер-женщина. 3. Ваша компания. У вашей компании устойчивые, постоянно растущие, объемы продаж, вы стремитесь создать постоянную клиентскую базу. Вы не можете позволить себе большие уступки кому-то одному из клиентов. Этот клиент ценен для вас, так как вы нашли его лично и если Николай не справится с задачей, вы решили через некоторое время сами переговорить с директором компании «СтройДом».
Задание 3. Тест «Мотивация» Уважаемые коллеги! Прочтите каждое из приведенных 30 утверждений и оцените его истинность, обведя в кружок только одну из цифр в правой колонке, ориентируясь на школьную систему выставления оценок.
Задание 4. Кейс «День менеджера»
Вы – начальник отдела продаж компании «Эврика». Компания занимается оптовой продажей сантехники. На данной должности Вы работает уже 2 года. Видимых претензий со стороны руководства к Вам нет, и вас тоже все устраивает. У Вас в подчинении 4 человека: 3 менеджера по продажам (Сергей Ильич со стажем работы в компании 5 лет, менеджер Светлана, успешно работающая уже больше года и менеджер-стажер Иван). Кроме того, под Вашим руководством работает Михаил – менеджер по приему телефонных заказов. Все они согласно корпоративным требованиям должны сегодня в 10.00 прибыть в офис (3 минуты пешком от станции метро Семеновская) на утреннюю планерку. Сегодня у Вас трудный день. Предстоит сделать очень многое. Вы намереваетесь успеть выполнить за сегодня как можно больше дел, поскольку завтра Вы уезжаете в Латвию на ответственные переговоры по продаже крупный партии сантехники для местной строительной организации. Предполагаемый срок поездки – одна неделя.
Ваши дела на сегодня: 1. Получить в латвийском посольстве свой паспорт с визой (7 минут пешком от ст. метро Тургеньевская). Выдача паспортов с 14.00 до 16.00. 2. Сделать на свой мобильный телефон (МТС) международный роуминг. 3. Получить на складе компании представительские подарки (10 м. на автобусе от м. Выхино). Склад работает с 10.00 до 18.00. 4. В 12.00 Вы договорились получить у главного бухгалтера командировочные (10 м. пешком от станции метро Китай-город). 5. Вы планировали съездить с Иваном на переговоры в магазин «Все для дома», чтобы проконтролировать его работу (2 м. пешком от станции метро Таганская). 6. В школе, где учится Ваш сын, с 17.00 будет проходить родительское собрание. Вы обещали классному руководителю присутствовать (5 минут пешком от ст. метро Бауманская). 7. Купить ж/д билет до Риги. 8. Вам бы хотелось просмотреть только вчера присланные в Ваш офис с завода-изготовителя новые образцы смесителей и внимательно изучить приложенную к ним техническую документацию. 9. В 15.30 Вам нужно выступить на пресс-конференции (5 минутный доклад уже готов) (15 минут пешком от м. ВДНХ). 10. В 13.00 к Вам в офис приедет Ваш партнер ему надо показать новую партию смесителей. 11. Вам нужно написать и распечатать (100 экз.) свою речь для презентации, которая состоится сегодня вечером. 12. Ваш родной брат просит у Вас в займы 1000$ и Вы договорились в течение дня встретится с ним и передать деньги. 13. В 20.30 Вы обязаны присутствовать на презентации (10 м. пешком от станции м. Новослободская). 14. Вам бы хотелось сегодня успеть купить новый костюм для поездки в Латвию. 15. С 17.00 Вы можете забрать свой автомобиль из автосервиса (15 минут пешком от станции метро Бауманская). 16. К 11.00 Вас ждет Ваш шеф для инструктажа по поездке в Латвию (10 м. пешком от станции метро Китай-город). 17. Недавно проданную Вашим менеджером Светланой партию раковин собираются вернуть из-за неверно оформленных накладных. 18. Вчера Вам рассказали, что Сергей Ильич якобы решил уволится. 19. В 13.00 Вы договорились пообедать с вашим постоянным клиентом (м. Смоленская, 5 мин. пешком). 20. В течение дня Вы должны позвонить и, договорившись о встрече, подъехать в компанию «Берег», которая планирует закупать у Вас товар, но переговоры будет вести только с начальником отдела продаж (м. Беговая, 10 мин. на автобусе). 21. Необходимо срочно подать заявку в отдел персонала о дополнительном менеджере по персоналу (договоренность с руководством уже есть).
Задание: Сейчас 9.45 утра. Вы специально приехали в офис за 15 минут до начала рабочего дня, чтобы успеть спланировать сегодняшний день.
Задание 5. Кейс «Ситуационное руководство»
Ниже приводятся 12 ситуаций и 4 варианта действий руководителя. Прочитайте каждую ситуацию и выберите один, на Ваш взгляд, наиболее приемлемый вариант действий руководителя.
Ключи к кейсам и тестам раздела «Эффективный менеджмент»
1. Ключ к кейсу «Выходной день»
Идеальный график работ составлен следующим образом:
Сотрудники: № 1 - Боится высоты № 2 - Аллергик № 3 - Плохое зрение № 4 - Фобия
При таком графике работ:
2. Ключ к кейсу «Делегирование»
1. Подготовить Николая к переговорам, морально настроить его на успех (написать не менее 3-х тезисов).
В тезисах должно быть отражено:
Ты достигнешь успеха потому что: · Наша компания лучшая на рынке и конечно сильнее данных конкретных конкурентов. · Наш товар превосходит товар конкурентов соотношением цена-качество. · Тебя взяли в лучшую компанию, для продажи лучшего товара не случайно, а потому что ты лучший – компания в целом и я лично верим в тебя.
2. Составить для Николая в письменном виде сценарий предстоящих переговоров (с учетом имеющейся информации).
В сценарии должно быть учтено: Одежда Николая: строгий костюм Время переговоров: предпочтительнее (исходя из темперамента партнера – 16.00). Подготовка Николая к разговору о рыбалке и военной службе: («хотелось научится ловить рыбу, но пока это только мечты», «в армии не служил, но в душе об этом жалею» и т.д.) Поиск информаторов в компании «СтройДом», которые могли бы сообщить о результатах переговоров с конкурентами, настроении директора, ситуации с запасными частями в видении начальников участков и т.д. Ваш звонок директору «СтройДом», которого Вы лично знаете с объяснением причин почему Вы не можете приехать сами и позитивными рекомендациями в адрес Николая. Николай должен быть готов найти общий язык с директором «СтройДома» и доказать ему превосходство Ваших условий и товара над конкурентами. Николай должен знать, что у него есть возможность использовать свое положение стажера, и в случае если директор «СтройДома» начнет требовать скидок или изменений условий, попросить тайм-аут для консультации с руководством вашей компании.
3. Дать свой прогноз в процентах об успехе переговоров.
Чем больше процентов Вы дали Николаю, тем больше Вы уверены в себе. Однако излишнее высокое количество процентов говорит о Вашей завышенной самооценке. Идеальное количество от 60 до 90%. 3. Ключ к тесту «Мотивация» Подсчитайте количество баллов (путем складывания выбранных Вами цифр) по каждому из пяти типов мотивации. Чем больше баллов Вы наберете, тем сильнее выражена Ваша мотивация в данном конкретном типе.
4. Ключ к кейсу «День менеджера»
Ваш результат:
Неудовлетворительно, если:
Удовлетворительно, если:
Хорошо, если:
Отлично, если:
5. Ключ к кейсу «Ситуационное руководство»
[1] Потребители делятся на активных и потенциальных в зависимости от наличия у них сложившегося спроса на товар или услугу. [2] Целевыми сегментами считаются потребительские сегменты, на которые Компания собирается воздействовать для достижения своих целей. [3] Комплекс маркетинга – набор рыночных инструментов, для работы с целевыми сегментами. [4] В случае принятия Руководством. [5] При определенной финансовой возможности Date: 2015-10-21; view: 9688; Нарушение авторских прав |