ПРИМЕР. Обобщенная программа работы Маркетинговой службы

до «__» ____________ года

1. Окончательно утвердить и ввести в действие все административные документы, регламентирующие деятельность маркетинговой службы: Положение, должностные инструкции всех сотрудников, штатное расписание.[4]

2. Создать, отладить и утвердить технологическую схему работы по подготовке любого рода маркетинговых планов, внедрить автоматизацию подготовки и контроля маркетинговых проектов с помощью программы MS Project.

3. Перевести все внутреннее взаимодействие службы на систему сетевой групповой работы с помощью программы MS Outlook.

4. Создать маркетинговые проекты по продаже кухонь, продаже товаров в рассрочку, продвижению на рынок услуги «телефонный магазин», продвижению для оптовиков калькуляторов «Ситизен», расcчитать и провести рекламные кампании по этим проектам.

5. Создать и провести рекламные кампании по продвижению сети магазинов Компании.

6. Провести все контрольные мероприятия по достижениям целей маркетинговых проектов, описанных в п.п. 4, 5.

7. Создать стратегический маркетинговый план на _____ год.

8. Провести аналитику по работе, проделанной согласно п.п. 4 и 5, и на ее основе создать новые маркетинговые проекты по этой тематике.

9. Создать и внедрить в магазинах Компании стандарты продвижения товара на месте продажи, создать систему контроля за исполнением этих стандартов.

10. Создать и внедрить[5] концепции внешнего оформления магазинов Компании, модифицировать и упорядочить фирменный стиль.

11. Провести маркетинговые исследования и анализ вторичных данных для создания системы маркетингового прогнозирования.

12. Совместно с отделом информационных технологий провести следующие работы:

1. Создание центральных справочников

1.1. Справочник товаров

1.2. Справочник групп

1.3. Справочник марок

1.4. Классификатор групп главный

1.5. Справочник контрагентов

1.6. Классификатор контрагентов

2. Введение первичного учета в магазинах

2.1. Учет брака и некондиционного товара

2.2. Учет витрины

2.3. Учет складских остатков

2.4. Учет реальных розничных цен

2.5. Учет действий магазинов по переоценке

2.6. Учет условий поставки (в соответствии с разработанной финансовым отделом инструкцией)

13. Ввести постоянную поддержку системы маркетинговой информации:

· База данных по рекламе в прессе

· Новости от конкурентов

· Базы данных по выручке, фотометрии и количеству чеков.

· Действующие рекламные акции (сроки, условия, участники)

· Специальные цены на товары (перечень товаров, цена, сроки действия)

14. Создать автоматизированную систему аналитики продаж и склада:

• Создать на сервере, используя технологию OLAP, консолидированную информацию из магазинов и центральные справочники.
• Подключить и обучить пользователей технологии OLAP-анализа.

15. Продолжить совершенствование контроля за ассортиментно – ценовой политикой:

• Ведение электронных каталогов. В центральном справочнике товаров должны присутствовать все «хитовые» товары, имеющиеся у ближайших конкурентов (или выпущенные на рынок). Должны быть назначены и заполнены основные функциональные (технические) характеристики товаров.

• Мониторинг цен на рынке. Создание технологии распознавания справочника товаров фирм-конкурентов, встроенное в программу NTV-2.

16. Завершить создание базы данных по нашим постоянным клиентам (Номер дисконтной карты, Фамилия, Имя, Отчество, Адрес, Телефон. В дальнейшем - пол, наличие транспорта, образование, семейное положение и т.п.).

17. Перейти от учета единиц проданного товара к учету конкретных покупок.

18. Провести ряд работ для улучшения деятельности информационно-справочной службы:

• Перейти на новую программу NTV-2, использующую более эффективную технологию;
• Создать базу данных «Спрос». Для этого добавить в программу возможность формализации вопроса клиента в соответствии с классификацией, принятой в центральных справочниках, и введение каталога запросов к базе данных в течение дня, что позволит анализировать звонки в информационно-справочную службу (когда звонили, кто отвечал, что спрашивали, в скольких магазинах это оказалось) в любом разрезе (месяц, день недели, утро-вечер, категория вопроса, товарная группа, марка, товар, направление и т.п.);
• Состыковать аналитики продаж, склада, ассортиментно-ценовой политики, базы «Мониторинг рекламы», базы «Медиа-план» с базой данных «Спрос», что позволит более эффективно планировать товарные запасы в магазинах в соответствии с сезонными и другими закономерностями.

Директор по маркетингу

__________________

ПРИМЕР. Планирование выпуска нового товара

Фирма имеет следующие данные:

• предполагаемая цена продажи готового товара: 18 руб. за упаковку 200 Г;
• переменные издержки: 5,0 руб. на упаковку;
• постоянные издержки за год (включая амортизацию и затраты на маркетинг): 1900000 руб.;
• средний инвестированный капитал (средние вложения в основные фонды): 1000000 руб.;
• плановый размер прибыли — 10% на инвестируемый капитал.

На основании этих данных и данных за прошлые годы целью маркетинга является достижение 3% доли рынка в выбранном сегменте в течение 1 года работы с товаром.

Сбытовому подразделению необходимо определить, выполнима ли данная маркетинговая цель.

Для решения этой задачи используем метод маржинальной себестоимости.

1) Сначала определим сумму покрытия или ту денежную сумму, которую должны обеспечить продажи.

Сумма покрытия = Постоянные издержки, отнесенные на данный вид товара (прямые постоянные), + желаемый объем прибыли:

1900000 + (1000000 * 10%) = 2 000 000 руб.

2) Необходимый объем реализации составит:

3) Исходя из своего опыта работы и той ситуации, которая характеризует рынок, менеджер по сбыту должен решить, сможет ли он реализовать указанный объем в течение года, обосновать это и доложить руководству о своих соображениях по реальности достижения предполагаемого результата. От обоснованности выставленных аргументов зависит реальность выполнения сбытового задания.