Однако до встречи с аудиторией все учесть невозможно. В ходе выступления отношение слушателей к проблеме уточнится

Приводя логические доводы, нужно добиваться, чтобы они были понятны. Когда сложные бухгалтерские расчеты демонстрируют человеку, который в них не разбирается, он никогда до конца не бывает убежден. Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает.

Для того, чтобы слушатели не сомневались в истинности приводимых доводов, нужно ссылаться на источник, авторитетный для них, и помнить: то, что уважают одни, могут презирать другие.

Чтобы самые достоверные факты прозвучали убедительно, можно применить сравнение и сопоставление фактов. Этот прием психологического воздействия на слушателей основан на «законе контраста» восприятия, согласно которому одновременные или последовательные ощущения противоположных качеств значительно усиливаются, следовательно, впечатление от фактов будет больше, если привести противоположные. Например, утверждается, что положение с выпуском какой-то продукции выправляется. Можно привести цифру, подтверждающую рост выпуска продукции за определенный период этого года. Ваше утверждение прозвучит более убедительно для слушателей, если вы сравните эту цифру с аналогичной за прошлый год, когда наблюдался спад производства этой продукции.

Вызывают доверие те аргументы, которые взяты из сферы деятельности слушателей, опираются на их опыт. Так, примеры из сферы предпринимательства не годятся для аудитории учителей, поскольку не будут поняты и, следовательно, приняты. Нужно учитывать приемлемость информации. Есть вопросы, которые в конкретной аудитории могут вызвать нежелательную реакцию, а этого нужно избегать.

По возможности аргументы следует делать наглядными – использовать плакаты, диаграммы, таблицы, фотографии, рекламные проспекты. Если речь идет о новом товаре, демонстрация его принесет больше пользы, чем перечисление достоинств.

В крайнем случае, можно создать у слушателей словесный образ. Словесное описание, образы, созданные оратором, помогают донести его мысли до слушателей и убедить их. Например, вместо слов «это удобно» можно подробно описать, что испытывает человек, который воспользовался новым методом работы, предложенной услугой или рекламируемым товаром.

Итак, психологические требования к аргументам:

· они должны быть понятны;

· близки слушателям;

· авторитетны для них;

· приемлемы;

· наглядны;

· эмоционально значимы.

К эмоционально значимым относятся известные с античности «аргумент к личности», «аргумент к авторитету», «аргумент к публике».

«Аргумент к личности» – ссылка на личные качества и поступки человека, чьи идеи или предложения обсуждаются. Без остальных доводов он ничего не значит, а в совокупности с ними оказывает неизменное психологическое воздействие. (Используется, например, во время предвыборной компании.)

Убеждающий характер имеет «аргумент к авторитету». Необходимо продумать, на опыт какого лица, какой фирмы, страны лучше сослаться, чье высказывание прозвучит весомо для слушателей. Ссылка на собственный опыт оказывает психологическое воздействие лишь в том случае, если вы являетесь авторитетом для слушателей.

Может быть эффективным «аргумент к публике» (ссылка на общественное мнение). С точки зрения логики соображения «все давно так делают» или «это никому не понравится» ничего не доказывают, но психологическое воздействие они имеют. Действие такого довода основано на удовлетворении присущей большинству людей потребности вписаться в определенную социальную группу, заслужить ее одобрение.