Вопрос вопросов

Вопрос вопросов — кто определяет задачи тренинга?

Если тренинг открытый, то, очевидно, рынок. Задача тренера — увидеть потребности рынка и сформулировать! основные болевые точки на понятном для потенциальных! клиентов языке. Поскольку институция открытых тренингов великолепно живет и развивается, можно сказать, что эта проблема с успехом решена. Если задачи на открытый! тренинг выставлены некорректно, то тренинг просто не со стоится.

Что же касается тренингов внутрикорпоративного развития, ситуация выглядит менее прозрачно. Отношение к задачам корпоративного тренинга больше напоминает сказочное! животное «тяни-толкай» — оленя с двумя головами, смотря­щими в разные стороны. С одной стороны, тренеры требуют от заказчика четкой формулировки задач. Однако под чет­костью подразумевается понятный тренеру язык, например «тренинг коммуникаций, презентаций, переговоров, креа­тивности и т.д.». С другой стороны, заказчики в большинс­тве своем не владеют тренерской клинописью и оперируют близкими сердцу понятиями: повышение продаж, прибыли, развитие бизнеса.

В профессиональной тренерской среде принято, в лучшем случае, снисходительно относиться к задачам, которые фор­мулирует заказчик. И абстрактные они («поднять продажи»), и имеет в виду не то, о чем говорит («не отличает тренинга коммуникаций от тренинга командообразования»), и слабое представление о тренинге («хотелось бы моих подучить»), и слишком эмоциональное («сделайте хоть что-нибудь!»). Все это так. Но если бы ваши клиенты отлично разбирались в тех­нологии интенсивного обучения персонала, они проводили бы тренинги самостоятельно, без вашего участия.

Поскольку тренинг — это в первую очередь услуга, то хо­телось бы остановить беспредметную дискуссию и возложить ответственность за правильное понимание и формулировку задач тренинга на ТРЕНЕРА.

Как?

Для того чтобы максимально сократить расстояние между же­лаемым и действительным, проговоренным и реальным поло­жением вещей, тренеру необходимо сконцентрироваться на четырех основных моментах.

Первый — выяснить, в чем на самом деле заключается раз­рыв между представлениями заказчика о работе и реальном выполнении работы сотрудниками компании. Так, например, проблемы с продажами могут лежать в разных плоскостях: от­сутствие клиентов вообще, отсутствие новых клиентов, отказ старых клиентов от сотрудничества, невнимательное отно­шение к текущим клиентам. Именно поэтому формулировка проблемы только как «падение продаж» не является достаточ­ной. При этом каждая из проблем требует принципиально иной работы тренера и темы тренинга. Пропасть между навы­ком «позвонить по телефону и предложить услугу» и «взять трубку и рассказать об услуге» очевидна.

Заказчики не торопятся рассказывать об истинных при­чинах возникших проблем. Например: сменился коллектив, отсутствует кадровая политика, недостаточная мотивация, влияние рынка труда и отраслевых рынков, проблемы с ло­гистикой. Кризисные тенденции действительно могут быть не видны со стороны. В то же время именно от этих факторов напрямую зависит прибыль компании. Поэтому вам придет­ся дотошно выяснять реальные причины возникновения про­блемных ситуаций. Это точно задача тренера.

Другая задача — определить, какие конкретные действия или изменения в работе сотрудников заказчик планирует по­лучить по окончании тренинга. Поскольку основным фокусом тренерской активности остается работа по улучшению знаний и навыков персонала. Несмотря на широкий спектр проблем, ограничение собственного поля деятельности необходимо, но продиктовано спецификой работы (с людьми) и возможностью взять на себя только выполнимые обязательства.

При выяснении пожеланий заказчика возникает несколько существенных вопросов: каковы альтернативы тренингу для решения поставленных задач? Какие меры необходимо принять вместо или вместе с тренингом? Очевидно, не все пробле­мы могут быть решены методом интенсивного обучения. Для решения одних тренинг может оказаться избыточным, для других — недостаточным. Лукавство неуместно, поскольку, как известно, маленькая ложь рождает большое недоверие. В случае с тренингом это ОЧЕНЬ большое недоверие.

И последнее, самое главное, что должно произойти на этапе постановки задач, — перевод ПРОБЛЕМЫ заказчика в РЕША­ЕМЫЕ ЗАДАЧИ тренинга.

Очень часто проблемы тренеров связаны с невозможнос­тью выставить ограничители собственной деятельности. Рабо­тая в концепции «с неба звездочку достану...», вы выносите приговор собственной компетентности. Как ни широки воз­можности дара слова, тренер никогда не возьмется за ремонт офиса, не сядет на место секретаря и не «замотивирует» персо­нал заказчика прибавкой к зарплате. Это надо понимать. В то же время любые завышенные и невыполненные обязательства со стороны тренера отлично продемонстрируют несерьезное и незрелое отношение к делу, спровоцируют конфликт и взаим­ное недовольство сторон.

Поэтому предлагаем вам собственную версию задач, за ре­шение которых на тренинге браться не стоит. Очевидно, все из них написаны нашей кровью, однако, если вы считаете, что только нашей крови недостаточно, — можете попробовать.