Глава 4 Лавка Торговца

Люби себя, чихай на всех, и в жизни ждет тебя успех!

Чертенок № 12

Лидер — продавец надежды.

Наполеон

Почему Лавка? Да потому что в ней все на продажу! Только предложите интересную цену, и любая штучка в этой лавке — ваша!

Кстати, чрезвычайно популярный и ненавидимый одновременно проект «Дом-2» — как раз типичная «лавка Торговца». Ребята готовы на все, лишь бы вызвать эмоции у телезрительской аудитории. Не важно, какие это будут эмоции, положительные или отрицательные, главное, чтобы поболь-
ше и посильнее.

Или, как сказала Мадонна, «Не важно, плохо о тебе говорят или хорошо, главное — чтобы о тебе говорили!»

Итак, мы в кабинете, то бишь, в «лавке». Давайте осмотримся.

На столе царит, мягко говоря, беспорядок, множество бумаг, тут же какие-то диски, визитки, журналы. Торговец любит спонтанность, не любит жесткого планирования и предпочитает заниматься тем, что ему в данный момент интересно. Убирает на столе он очень редко.

В шкафу немного книг. Они или модные, или редкие. Полгода назад у одного из руководителей я увидел полное собрание сочинений В.И. Ленина. Он тут же на это отреагировал и начал цитировать Ленина.

Конечно, он сам ленинцем не является, Боже упаси, просто, у кого еще такое есть. Ведь больше ни у кого в наше время вы книг Ленина не встретите Точно так же и практически любая вещь, которая в кабинете Торговца находится, призвана производить впечатление на посетителей. То есть можно сказать, что все здесь продумано до мелочей. Кстати, если вы желанный гость, вам вполне могут предложить выпить и, разумеется, напиток будет дорогой и экзотический.

Торговец! Вот он перед нами. Посмотрите на него. Он настоящий «красавчик»! С ним всегда легко и весело. Он всегда весел, бодр и готов к приключениям. Он настоящий авантюрист и всегда находится в поисках приключений. Он никогда не сидит на месте. Противоположный пол от него просто без ума.

Фортуна и деньги постоянно на его стороне. Его появление нельзя не заметить. Говорит он громко и много. Так же много жестикулирует, а на лице его всегда улыбка.

Он легко находит общий язык с любым. Стоит ему захотеть, и уже через десять минут вам кажется, что он ваш лучший друг, товарищ и брат.

Каждый из нас хотел бы жить так же. Не так ли?!

А теперь, если вы действительно хотите так жить и готовы актуализировать стратегию Торговца, мы копнем глубже.

МОТИВАЦИЯ

Выгода!

Именно она заставляет Торговца двигаться вперед. Не видя личной выгоды, Торговец ничего делать не будет. А вот ради выгоды Торговец готов на все.

Выгоду он понимает только сиюминутную и не очень трудную в достижении. Торговец не будет работать в призрачной надежде, что через несколько лет он получит повышение, и уж тогда... Он живет сегодняшним днем, хочет всего и, очень желательно, сразу.

Торговец живет сегодняшним днем. Его девиз: «Прошлое уже прошло, будущее еще не наступило, так чего про это задумываться? Нужно жить сейчас!»

Однако это не значит, что прошлое и будущее его совсем не интересуют. Ему важно, чтобы окружающие верили, что он всегда был, есть и будет подлинным Красавчиком, и ради поддержания этого образа он готов посоревноваться хоть с самим бароном Мюнхгаузеном.

Впрочем, иногда стóит, если искажение или прояснение Прошлого либо преподнесение в определенной тональности Будущего чего-то стóит в Настоящем. Для Торговца мера всех вещей — он сам. Влияние этой стратегии практически освобождает человека от оглядки на общественное мнение. У него другая система измерения: выгодно для меня — значит, хоро-
шо, невыгодно для меня — значит, плохо.

Весь мир делится для него на два типа объектов:

1) те, что могут быть использованы Торговцем к своей выгоде, а значит, интересны ему;

2) те, что не могут принести выгоду, а значит, неинтересны.

Торговец авантюрист по сути. Он азартный игрок и не любит сидеть на одном месте. Он всегда в поиске места получше.

СТИЛЬ ЖИЗНИ

Торговец хочет быть самым красивым и желанным. Он хочет, чтобы его любили, хотели, вожделели, чтобы им восхищались, завидовали ему, наконец. И ради этого он готов на все. Только бы это восхищение и всенародная любовь никогда не заканчивались.

Собственно, здесь особо нет смысла расписывать его пожелания.

Гламур — вот воплощенная мечта Торговца. Пафос, понты и т. п. По сути то же самое, только другими словами, все это вотчина Торговца и ему здесь нет равных.

Он любит жить, во-первых, красиво, во-вторых комфортно.

Он обожает все то, что: эксклюзивно, спец., VIP, Limited Edition и т. п.

Кроме того, комфорт во всем — это основной принцип.

Если самолет — то первый класс, если гостиница — то номер люкс.

Любить — так королеву, красть — так миллион! К одежде те же требования; она должна, во-первых, быть комфортной, во-вторых, привлекать максимум внимания.

Поскольку он обожает быть в центре внимания, то и одевается броско и порой вызывающе. Лучшая иллюстрация стиля Торговца в одежде — стиль Евгения Чичваркина (бывший совладелец компании «Евросеть»).

Чувство стиля и вкус у Торговца есть, но иногда он явно перебарщивает.

Торговец обожает общение и никогда от него не устает. Он прирожденный тусовщик. Вечеринки и светские рауты — это его стихия. Для Торговца содержание общения имеет третьестепенное значение. Ведь для него главное — эмоции. Торговец может общаться часами с любыми людьми и на любые темы. Ну впрочем, не совсем на любые. На самом деле, только на те, которые так или иначе касаются его самого. То есть он может, конечно, поднапрячься и пару часов посвятить теме размножения сусликов в условиях сибирской тайги, но только в случае, если увидел в этой теме какой-то реальный «гешефт» для себя.

Потрясающий эгоцентризм Торговца проявляется через потрясающий пафос, с которым он относится ко всему тому, что он делает.

Иногда, например, Торговец пользуется следующим приемом — говорит о себе в третьем лице, как бы любуясь на себя со стороны (см. книги бизнес-тренера Александра» Деревицкого или американского миллионера Зига Зиглара), также вспоминается пресловутая фраза еще одного «широко
известного в узких кругах» Торговца: «Звезда — в шоке!»

Теперь нам необходимо поговорить о еще одном, пожалуй, самом потрясающем качестве Торговца — он может пpoизносить удивительно убедительные и мотивирующие речи!

Причем, что характерно, даже банальные до зубовного скрежета истины в его устах могу звучать как откровения, только что спустившиеся с небес.

Ежедневно сотни и тысячи человек читают книги, написанные Торговцем, ходят на тренинги и семинары, проводимые Торговцами, или смотрят их в записи (типа «Как стать

богатым, красивым и знаменитым» или «Как соблазнить любую женщину»).

И эффект всегда один и тот же: «Вот здорово, как же все просто! Как же я раньше об этом не догадался! Ну все, выйду отсюда — горы сверну!!!»

Человек выходит из ситуации — и... Все остается по-прежнему!

Дело как раз в том, что Торговец ничему не обучает, он не дает анализа и обратной связи, он только транслирует эмоции. Люди приходят к нему с эмоцией под названием «Надежда», вот с этой эмоцией он и работает. И работает, надо сказать, великолепно!

Ну это, собственно говоря, его специализация. За это ему и платят.

Вот мы и подошли к ключевой компетенции Торговца. Можно сказать, к его «конкурентному преимуществу».

Итак...

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

Согласно представлениям авторов оригинальной концепции эмоционального интеллекта Дж. Мейера, П. Сэловея, Д. Карузо, эмоциональный интеллект — это группа ментальных способностей, которые способствуют осознанию и пониманию человеком его собственных эмоций и эмоций окружающих. Эмоциональный интеллект рассматривается как подструктура социального интеллекта, которая включает способность наблюдать собственные эмоции и эмоции других людей, различать их и использовать эту информацию для управления мышлением и действиями.

Если обычный интеллект (назовем его рациональным) оперирует понятиями и определениями, то эмоциональный интеллект оперирует эмоциями. Эмоциональный интеллект является, пожалуй, самой характерной чертой Торговца. Ни Мудрецу, ни Правителю он практически недоступен.

Если говорить просто, то можно сравнить эмоциональный интеллект Торговца со слегка кривым зеркалом.

То есть он просто ловит вашу эмоцию и отражает ее вам, слегка искажая эту самую эмоцию в нужном ему направлении.

Если же вы стоите истуканом и стараетесь не реагировать, то это самое «зеркало» начнет посылать вам в глаза солнечных зайчиков (то бишь, всячески провоцировать), чтобы заставить отреагировать и проявить свою суть. И все!

Никакой рефлексии, поисков смысла и прочих душевных терзаний.

Мне, честно говоря, непонятно, почему исследователи эмоционального интеллекта упорно пытаются механически склеить эмоциональный и рациональный компоненты человеческой психики,

На самом деле, проявления эмоционального интеллекта и самосознание по сути своей — антиподы, И это, кстати, легко проверить!

Просто спросите у отличного торговца: как именно он продает и из чего состоит процесс продаж?

Когда я работал в торговой компании, я проводил этот «эксперимент» много раз.

Эффект всегда был примерно один и тот же.

Человек серьезно задумывается и отвечает минимум через минуту, а то и через пять минут.

И даже если это происходит на тренинге продаж, где сама ситуация требует включения самосознания, даже там этот вопрос, заданный в лоб, вызывает серьезную мыслительную деятельность участников.

То есть люди отлично продают и при этом никогда толком не задумывались о том, как именно они это делают!

Это может показаться невозможным, но Торговец живет и мыслит в других категориях, и потому для него это нормальная ситуация. Он просто предпочитает не задумываться о всяческой подобной ерунде.

А теперь давайте вернемся к проблематике эмоционального интеллекта.

Конечно, мы все имеем и эмоциональную подоплеку поведения, и рациональную.

Но все же это разные (по сути, противоположные процессы), и вы можете всерьез делать в один момент времени только что-то одно.

То есть в один момент вы можете или что-то переживать, или о чем-то думать.

Одновременно вы это делать не сможете.

Личность, которая одинаково на хорошем уровне развивает и рациональный, и эмоциональный аспекты своей психики, принято называть гармоничной.

Стоит ли говорить, что таковых личностей чрезвычайно мало?

А люди со стратегией Торговца развивают прежде всего свой эмоциональный интеллект, а к развитию рационального интеллекта (то есть абстрактного мышления) относятся очень скептически.

По той простой причине, что не видят в абстрактном мышлении (а также знаниях, эрудированности и широте кругозора) никаких преимуществ и выгод.

Именно поэтому Торговцу всегда скучно учиться в школе или университете. То есть учиться стандартными для нашего общества средствами, посещая лекции, зазубривая билеты и защищая курсовые работы.

Ведь в процессе самого такого обучения (я имею в виду непосредственно учебный процесс, а не студенческие вечеринки и поездки в летние вузовские лагеря) развиваются сугубо рациональный интеллект и абстрактное мышление. А следовательно, свои ключевые навыки Торговец в это время не развивает никак.

Поэтому, если вы хотите определить, кто является Торговцами в вашем вузе, то искать их на лекциях бессмысленно, просто загляните пару раз в университетское кафе — и вы их всех там найдете.

Они там завсегдатаи.

И это правильный стиль обучения для Торговцев.

Дело в том, что эмоциональный интеллект развивается именно и только в непосредственном общении с другими людьми (и уж никак не на лекциях или семинарах).

И общаясь в кафе за чашкой чего-нибудь, Торговцы оттачивают свои на-выки эмоционального интеллекта, чтобы потом применить их, например, в общении с преподавателем при сдаче сессии.

А вот еще пример к слову о различиях между рациональном и эмоциональном аспектами интеллекта. Из дискуссии на сайте «вконтакте.ру»:

Могу привести пример — если надо на бытовом уровне. Я сержусь на ребенка (ему полтора года) и, ругая его, хлопаю рукой по дивану. Ребенок берет мою руку нежно прижимается к ней щекой и медленно поднимает на меня хитрющие глаза. Мой гнев проходит тут же. Поясню ситуацию — жест для меня абсолютно неожиданный, он его нигде не видел, сто процентов — его импровизация, и очень эффективная. Не думаю, что полуторагодовалый ребенок делает умственные выводы (он и говорить-то не умеет!), как повлиять на мое настроение, это именно эмоциональный интеллект — суметь так проявить свои ЧУВСТВА, чтоб повлиять на ситуацию в нужную сторону и изменить мои ЧУВСТВА.

http://vkontakte.ru/board.php?act=topic&tld=3357976

Мне, однако, непонятно, почему исследователи во главу угла в структуре эмоционального интеллекта ставят навыки рефлексии, которые в него, на мой взгляд, не входят вовсе.

Например, по мнению Гоулмана, в эту самую структуру входит самосознание. Вот что он пишет:

Как определить самосознание? Первое и самое главное: это качество проявляется в искренности и способности к реалистичной самооценке.

Дэниэл Гоулман «Лидерство, приносящее результаты».

Про искренность и реалистичную самооценку Торговца мы поговорим чуть позднее, но вот я искренне, искренне не понимаю, какое отношение все это имеет к эмоциональному интеллекту как способности распознавать эмоциональнее состояния других и реагировать на них собственными эмо-
циональными состояниями.

Дело в том, что эмоциональный интеллект, как уже было сказано, — это совокупность иррациональных навыков, и развивать его через рациональные техники, такие как

активное слушание, рефлексивные навыки и пр., не просто бессмысленно, но и бесполезно.

И в общем, пытаться обучать Торговца эмоциональному интеллекту, если вы при этом являетесь Мудрецом, по меньшей мере оригинально.

И как бы красиво вы ни рассказывали ему о том, что в структуру этого самого интеллекта входят самосознание, рефлексия и эмпатия, он все равно вам не поверит. Просто он знает структуру этого интеллекта гораздо лучше, чем вы. Ведь он всю жизнь в этом направлении тренируется, а вы только недавно узнали об этом из книг.

А рефлексия и эмпатия — орудие Мудреца, и о них мы поговорим в соответствующей главе.

На самом деле эмоциональный интеллект работает примерно так:

Какие эмоции сейчас я могу вызвать у нее? Могу я вызвать злость?

Интересно, как она отреагирует, если я сделаю это...

Что еще я могу заставить ее почувствовать?

Алекс Лесли

И в этом весь Торговец.

Он постоянно экспериментирует с людьми, вызывая в них разного рода эмоциональные реакции, в том числе и довольно неприятные.

Делает он это по следующим причинам:

Во-первых, таким образом он расширяет диапазон и арсенал своих при-емов.

Во-вторых, и в-главных, так он ищет ключик к конкретному человеку. Как только он найдет что-то, что вас «цепляет» и вызывает в вас сильную эмоцию, Торговец обязательно это заметит, запомнит и воспользуется этим в своих (разумеется, корыстных) целях. Он может сделать это сразу или при подходящем моменте, но уж сделает обязательно. После серии по-
добных экспериментов все ваши болевые точки уже нанесены «топографические карты» и вас начинают пользовать вовсю. В случае же, если «жертва» указывает Торговцу на недопустимость подобных экспериментов, то он обычно легко сдает

позиции и говорит Что-то вроде того, что это всего лишь игра, что он просто прикалывается, что он и не думал вас обидеть и т. д. и т. п.

Касаемо искренности и реалистичности самооценки (упоминаемой Гоулманом) лучше пообщайтесь со знакомым

Торговцем по этому поводу — и сами все увидите. Тут есть два существенных момента:

Ожидать искренности от Торговца по меньшей мере наивно. Нет, ну разумеется, если Торговец захочет произвести на вас впечатление, то вы легко убедитесь, что он самый искренний человек на Земле.

Но на самом деле он очень скрытен, и свой внутренний мир не показывает никогда и никому.

И у этой скрытности есть очень серьезная причина. Ведь если Торговец откроет перед кем-то все свои мечты и заветные грезы, все свои болевые точки, все свои страхи и сомнения, то тот Другой этим обязательно воспользуется.

И не надо тут рассказывать, что Другой необязательно этим воспользуется.

Ведь сам Торговец чужие страхи и сомнения пользует вовсю, а значит, и всякий другой человек действует точно также.

У Торговца самооценка всегда завышена. И в этом тоже есть очень глубокий смысл. Просто в продажах с адекватной, а уж тем более заниженной самооценкой вам делать нечего. Как сказал один мой знакомый, «залог успешной торговой карьеры — беззаветная и непререкаемая любовь к самому себе!».

Впрочем, Торговец всегда продает себя, и для этого ему необязательно связывать свою карьеру со сферой торговли. Людей со стратегией Торговца можно встретить в любой сфере деятельности.

Таким образом, завышенная самооценка — одно из важнейших свойств Торговца.

И наоборот, развитие самосознания и рефлексии губительны для него. Ведь они открывают дорогу для неуверенности и сомнений в своей правоте.

А как мы уже говорили, будешь сомневаться — не сможешь продавать.

То есть стоит человеку всерьез задуматься о том, такой ли уж он «Красавчик», и Торговец тут же покинет его сознание.

Поэтому самооценка — основной бастион Торговца. Он никогда не признается в ошибке и не признает своей вины, а до последнего будет доказывать, что виноват кто угодно, кроме него самого. Причем сам он в это свято верит.

Очень хорошая иллюстрация подобной стратегии — выступления В.В. Жириновского. Он также демонстрирует одну из характерных тактик Торговца: когда ему задают неудобный вопрос, он его пропускает, как будто не услышал, и продолжает говорить о том, о чем он хотел бы говорить.

Об этом способе защищать самооценку есть пословица: «Ему плюй в глаза, а он все — божья роса».

Ну или классика жанра:

Если вы меня не любите, значит, вы мне просто завидуете!

ТМ

Вы в любом случае увидите: тот, кто обладает эмоциональным интеллектом, имеет плохие навыки рефлексии (они ему просто не нужны) и не особо задумывается, что именно, как и зачем он делает. (Выгодно — вот и делаю, перестанет быть выгодно — тут же брошу и займусь чем-нибудь другим. О чем тут думать?) А тот, кто обладает потрясающим самоконтролем и искренностью (которые, по мнению многих авторов, входят в эмоциональный интеллект в качестве двух из пяти основных навыков), является «полным мужланом и бесчувственным сухарем» и абсолютно не способен к анализу эмоционального состояния окружающих.

ОТНОШЕНИЕ К СИСТЕМЕ

Торговец отлично взаимодействует с конкретным представителем Системы, но робеет перед Системой в целом. Она для него непонятна и пугающа.

Но вот если он найдет внутри заинтересованного в «сотрудничестве» человечка, то Система неизбежно падет перед Торговцем. То есть, заходя в организацию и общаясь с ее

представителями, он стремится обойти отношения официальные и наладить отношения неформальные с нужным человеком, разумеется, он при этом вовсю использует эмоциональный интеллект, чтобы выявить «слабину»; как только он это выяснит — дело сделано и можно пожинать плоды сотрудничества.

Подробно эти механизмы рассматриваются в книгах моих коллег и друзей М. Горбачева и Д. Ткаченко («Откат» и «Разведтехнологии в продажах»).

Основной риск лишь в том, что завышенная самооценка и отсутствие самокритики, а также склонность к риску и авантюризм мешают ему вовремя остановиться.

Торговец не отличается храбростью и героизмом. Там, где другие будут «драться до последнего патрона», Торговец проявит хитрость и смекалку и сумеет договориться на взаимовыгодных условиях.

При общении с людьми из Системы Торговец анализирует ситуацию по трем позициям: Я, Вы, Они.

Торговец выбирает «Вы», исходя из выгоды на данный момент для него лично, и легко меняет «Вы» на «Они».

То есть сейчас он с «Ними», но стоит вам предложить более интересные условия — и он уже с «Вами». Собственно говоря, это воплощение рыночного клиентского подхода.

А Торговец — человек рыночный по определению. Поэтому такие слова, как «лояльность» и «патриотизм», для него пустой звук.

Ему жаль лояльных сотрудников, ведь они тем самым ограничивают свой горизонт свободы и, значит, упускают собственную выгоду.

Сам Торговец терпеть не может любые правила, будь то законы, нормы, этические принципы или внутренние стандарты работы. Причем, с одной стороны, эти правила его раздражают, а с другой — вызывают буквально нездоровый азарт, проявляемый в стремлении их обойти или найти в них
лазейку. Помните: «Правила существуют для того, чтобы их нарушать!»?

Мне довелось работать внутренним тренером в торговой сети, и тьма примеров этого азарта до сих пор у меня перед глазами. Как только наши продавцы узнавали о существовании

какого-то внутреннего правила или стандарта, они тут же начинали «торги» и «переговоры» на тему того, как бы из этого правила сделать исключение, ну хотя бы «мааааленькое», ну «только один разик», «ну что, вам жалко?». Причем эти торги начинались даже в том случае, если этот стандарт нисколько их лично в данной ситуации не касался и свободы их не ограничивал.

То есть это был практически спортивный интерес в чистом виде.

ПЕРЕМЕНЫ СУЛЯТ ВОЗМОЖНОСТИ

Торговец отлично чует новые возможности. Только он умеет пользоваться неожиданными переменами. Когда в стране кризис, когда все в шоке и затягивают пояса, только Торговец ощущает прилив сил и нездоровое возбуждение.

И немудрено. Только он способен воспользоваться всеобщей неразберихой.

Ведь все его мировоззрение идеально «заточено» под такую ситуацию. Эгоцентризм, устремленность исключительно к личной выгоде, отсутствие ограничений морального рода, авантюризм и умение извлекать пользу из чужих страхов и надежд.

В общем, Торговец — отличный специалист по ловле рыбки в мутной воде.

Чего далеко ходить? Посмотрите на наших олигархов и поразмыслите. Как вы думаете, какая стратегия преобладает у каждого из них?

Главное, что я хочу сказать, так это то, что Торговец чует рыночные возможности, причем именно чует, часто он даже не в состоянии озвучить, что именно он чует и из чего это чутье следует.

Он чувствует рыночную возможность так, как зверь за километр чует беззащитность жертвы.

В этом смысле очень характерным выглядело распределение сфер ответственности в «Евросети» (пока ею владел Чичваркин сотоварищи). Как известно, они сделали это следующим образом. Сфера маркетинга и продаж находилась в безусловной власти Е. Чичваркина (который, судя по всему,

является «чистым» Торговцем), а совладельцу компании Т. Артемьеву досталось все, что касается менеджмента, финансов, логистики и пр.

НУ И В ДОВЕРШЕНИЕ ПРЯМАЯ РЕЧЬ ОТ ТОРГОВЦА

Я люблю жизнь. Я хочу получать все удовольствия от жизни, все, что она только может мне дать. Вообще, считаю, что жизнь дается один раз и в ней нужно попробовать все.

По-моему, просто глупо заморачиваться и париться, как это делают всякие придурки. Законы, правила, этика и прочая чушь придуманы ими же, чтобы сделать скучной и беспонтовой жизнь свою и окружающих.

На самом деле каждый человек живет исключительно ради себя, и все что он делает, он делает исключительно в своих интересах. Просто я этого не скрываю, а другие врут и лицемерят, прикрываясь совестью, честью и прочими общечеловеческими ценностями.

Я скажу так: если хочешь стать лузером, живи «по совести»!

А я не хочу и не буду!

Я очень азартен. Причем азартен во всем: в работе, любви, в развлечениях, короче, во всем. Если в жизни нет азарта, то жизнь пуста и никчемна. Я много раз проигрывал и скажу вам так: проигрыш приносит не меньше адреналина, чем выигрыш.

Я просто очень люблю испытывать на прочность эту капризную стерву по имени Фортуна. Бывает, что она поворачивается ко мне спиной, но я-то знаю, на самом деле она любит меня.

Я обожаю нарушать запреты. Когда я сталкиваюсь с каким-нибудь правилом или запретом, у меня возникает просто какой-то спортивный азарт. И я не успокоюсь, пока, по крайней мере, не попытаюсь этот запрет нарушить или обойти. Но делать это надо хитро, чтобы потом не отвечать за это. Пускай другие отвечают, если хотят.

«Ответственность» — что за ужасное слово! Когда я его слышу или произношу, мне кажется, что оно весит не меньше вагона с кирпичом.

Я люблю легкость! Я люблю скользить по жизни, делая только то, что приносит лишь удовольствия.

Но всегда рядом обнаружится какая-нибудь зараза с губами, сжатыми в куриную попку. И эта зараза будет гундосить, что так делать нельзя, что это неправильно и нечестно.

Какая, на фиг, честность. Еще одно отвратительное слово!

Я думаю так: ты или выиграл, или проиграл! Цель оправдывает средства! А все эти «честные правила» придумали умники, чтобы хапнуть Приз самим и оттереть от него всех остальных. Но меня-то вам не обмануть.
Я сам кого хочешь обману!

Мне часто говорят, что я безответственный эгоист и слишком сильно люблю себя. Как же я могу себя не любить, я ведь такой классный!

А если вы себя не любите, то это ваши личные трудности.

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ (КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ АРХЕТИПА НА СОЗНАНИЕ ИНДИВИДА)

«Этот мир нельзя изменить, но можно сделать его более комфортным лично для себя, если действовать с умом и хитростью!»

Мышление:

• стремление к нарушению правил;

• эмоциональный интеллект;

• независимость от мнения других.

Эмоции:

• самый широкий спектр (в зависимости от выгоды);

• эгоцентризм.

Поведение:

• находчивость;

• беспринципность;

• азарт и авантюризм;

• общительность.

Глава 5 КЕЛЬЯ МУДРЕЦА

Давайте осмотримся.

Обстановка спартанская.

Мебель старая, пыльная и обшарпанная.

Везде кучи книг, в шкафу, на полу, на столе, на кровати.

Впрочем, у многих современных Мудрецов книг в наличии очень мало (где-то с десяток). Все остальные в электронном виде.

С книгой Мудрец садится обедать и не расстается с ней нигде (даже в туалете).

Хотя современный Мудрец читает бумажную книгу только тогда, когда не может добраться до компьютера.

На подоконниках пыль. На полу тоже пыль. Под кроватью грязные носки. На столе крошки и чашка с недопитым позавчера кофе. В углу куча банок из-под пива. (Конечно, не все Мудрецы имеют проблемы с алкоголем, однако это очень частое, практически повальное для них увлечение.)

Мудрец может жить в грязи и беспорядке, но его это мало интересует.

Когда ты ищешь Истину, тебе не до подобных глупостей!

Уборкой он занимается только после долгого и жесткого прессинга со стороны родных по этому поводу.

Почитайте форумы программистов и системных администраторов, и у вас этот образ очень быстро подтвердится.

Прежде чем двинемся дальше, обратите внимание на существенную вещь. То, что тот или иной человек исповедует стратегию Мудреца, вовсе не означает, что он автоматически становится мудр не по годам или обретает экстраординарные интеллектуальные способности.

Вовсе нет.

Это означает особое отстраненное, созерцательное отношение к реальности и связанные с этим особенности мышления, эмоций и поведенческих проявлений.

Очень хорошо этот стиль существования описал Гончаров в образе Ильи Обломова (см. одноименный роман).

И как вы помните, никаких особых открытий Илья не сделал и внеземной мудростью вовсе не отличался.

Но и собственно Цели у него не было. Так что Илья застрял в какой-то отстраненной реальности, которая лишь изредка взрывалась красками и событиями при появлении его друга Штольца. А с отъездом Штольца Обломов снова впадал в «оцепенение».

Поэтому Мудрец, обладающий лидерским потенциалом, все же не таков...

Мудрецы-лидеры «копают обычно в глубину» и разрабатывают свою определенную «шахту», что и позволяет некоторым из них совершить подлинный прорыв и вывести человечество на новый уровень развития. Также нужно добавить, что Мудрец постоянно находится в состоянии информационного голода. Как шутит моя коллега и учитель, «мощный разум постоянно требует пищи». Читает и воспринимает информацию Мудрец постоянно. Многие Мудрецы на этом зацикливаются, и тогда накопление информации становится для них самоцелью. Вы их можете видеть по телевизору в передачах «Что? Где? Когда?» и «Своя игра», называют этих людей — знатоки или эрудиты.

Нас, впрочем, эта ветвь развития Мудреца интересует мало.

В трудах одного физика я нашел примерно такую фразу: «Через человека Вселенная познает самого себя. В этом и есть предназначение человека. И как только он раскроет тайну Вселенной, или, другими словами, Истину, сама Вселенная неизбежно изменится».

Мудрец — именно тот архетип, через который человек занимается познанием. Познанием и Вселенной, и себя.

Таким образом, главный его мотив — найти Истину и сообщить ее людям!

Соответственно, поиском Мудрец занят всегда. При этом средства поиска могут быть самыми разными. Истину можно искать в природе, словах, цифрах (можно в траве, грибах и алкоголе).

Если серьезно, то я это к тому, что Мудрец необязательно является ученым. Он так же может искать истину в гармонии звука и стать музыкантом, в гармонии слова и стать литератором.

Но нас в этом конкретном исследовании познание Вселенной интересует мало. Нас интересует реализация лидерского потенциала, именно в этом контексте мы и будем рассматривать стратегию Мудреца.

Мы никогда не живем настоящим, только предвкушаем будущее и торопим его, словно оно опаздывает, или стараемся вернуть прошлое, словно оно ушло слишком рано.

Блез Паскаль

СТИЛЬ ЖИЗНИ

Он настоящий отшельник.

Это не значит, что он обязательно живет в келье высоко в горах. Это означает, что он не любит скопления и людей и шумные собрания.

Я светскую жизнь не люблю. Она из меня высасывает все соки. Я лучше посижу дома, почитаю книжку или погуляю с собакой, или вообще ничего не буду делать. А те люди, которые могут быть на светских гуляниях, — для меня герои. Я не понимаю, как они это могут делать.

Валерий Тодоровский, кинорежиссер

Исключением являются разве что конференции и симпозиумы, где его окружают коллеги, увлеченные тем же, что и он сам.

Действительно, общение очень утомляет Мудреца. Он не любит шумные компании. А оказаться в центре внимания большого количества людей подобно пытке. Также он не любит выбираться «в люди». Из всех вариантов «общительного» отдыха наиболее привлекателен только один — поспорить с приятелем за бутылочкой о судьбах мира.

Он очень застенчив и неуверен в себе. Общение с незнакомым человеком — практически невозможная вещь. Мудрец лучше сотню раз заблудится, чем спросит у прохожих дорогу, При этом он очень вежлив и воплощает собой идеал интеллигентности. Собственно, Мудрец и интеллигент — слова-синонимы.

Мудрец — часто непризнанный гений, поскольку доносить до людей истину ему тяжело и неуютно. Ему интересно лишь искать Истину, а преподносить ее в качестве «блокбастера» он не умеет.

Кроме всего прочего, его исследования обычно носят настолько абстрактный или глобальный характер, что извлечь из них прямую выгоду весьма затруднительно, Опять-таки, ему трудно структурировать свои исследования и сводить их в какую-либо понятную другим систему.

Обычно его заставляют это делать близкие и руководство кафедры.

Как видите, учитывая все эти трудности, шансы стать непризнанным гением действительно очень высоки.

В ситуации конфликта Мудрец сразу теряется и заранее согласен на все требования агрессора, лишь бы тот прекратил давить и нагнетать обстановку. Вообще в ситуации, где ему выдвигаются обвинения, он сразу же соглашается на все претензии и моментально впадает в крайнюю степень чувства вины, которое носит поистине «океанический характер». Поэтому, даже если Мудрец прав на сто процентов и сам это знает, пробуждение чувства вины заставляет его моментально отказаться от борьбы и признать свою неправоту.

По-настоящему раскрывается Мудрец только тогда, когда речь заходит о предмете его исследований. Тогда глаза загораются, эмоции бьют через край, а речь становится быстрой и многословной. Довольно ярко это проявляется, например, при общении с противоположным полом. Он будет мямлить,

краснеть и потеть все время свидания, но если ему удастся перейти на свою любимую тему (компьютеры, к примеру), то вот тут его уже не остановить.

В общем, все соответствует правилам канадских лесорубов: «В лесу — о женщинах, с женщинами — о лесе».

Когда Мудрец увлечен какой-то идеей, то для других вещей в его сознании (и частично бессознательном) места уже не остается. Он «думает эту мысль» всегда и везде, даже во сне и даже при сильном алкогольном опьянении он тоже пытается «ее думать».

В этом смысле он настоящий маньяк.

Идем дальше.

С реальностью у Мудреца отношения очень запутанные.

Как сказал Блез Паскаль: «Мы никогда не живем настоящим, только предвкушаем будущее и торопим его, словно оно опаздывает, или стараемся вернуть прошлое, словно оно ушло слишком рано».

Мудрец плохо ориентируется во времени. Его практически невозможно застать «здесь и сейчас». Можно сказать, что Мудрец живет вне времени.

Он или анализирует прошлое, или предвосхищает будущее, ну или, на худой конец, описывает альтернативное настоящее. Для него Прошлое не является чем-то незыблемым, Мудрец постоянно анализирует прошлое и на этой почве моделирует Будущее и Настоящее.

Эти таланты во все времена используют Правители в своих политических целях.

Вы, например, можете наблюдать постоянное «бодание» между Западом и Россией по поводу итогов Второй мировой войны (а в 2008 году, например, это были итоги грузино-российского конфликта на территории Южной Осетии). Небольшое смещение акцентов в оценках прошедших событий каким-нибудь историком одной стороны тут же вызывает бурную ответную реакцию, поскольку способно дать заинтересованной стороне мощный рычаг для политического давления на страну-оппонента.

Собственно, эта «игра» Правителей длится тысячелетиями, а Мудрецы выполняют в ней, сами того обычно не сознавая, лишь роль «подносчиков снарядов».

ДЕЙСТВИЕ ИЛИ СОЗЕРЦАНИЕ

Мудрец по своей сути — созерцатель. Действие не его амплуа.

Кто-то однажды сказал: «Созерцание жизни не является жизнью!» На мой скромный взгляд, в этой фразе больше пафоса, чем истины, но кое-что нам полезное в ней все же есть.

Как вы понимаете, невозможно одновременно действовать и осмысливать содеянное. Другими словами, можно быть либо внутри ситуации, либо вовне ситуации, и невозможно сочетать эти две позиции в один момент времени.

Так вот, Мудрец очень не любит находиться внутри ситуации и всячески стремится перейти из позиции действующего лица в позицию наблюдателя.

Можно сказать, что он страдает дальнозоркостью. То есть когда он видит ситуацию издали, то ему заметны все взаимосвязи, детали и нюансы. Но стоит ему приблизиться и оказаться вовлеченным в гущу событий, как все плывет перед глазами, просыпаются все мыслимые и немыслимые страхи, и Мудреца буквально парализует. Как говорится, «чужую беду руками разведу, а своей — сладу не дам»[2].

Соответственно, Мудрец очень хорош в качестве советника, но очень плох в качестве действующего лица.

Свое личное Настоящее Мудрец может воспринимать глобально, например на уровне ситуации в стране.

Восприятие локальное — например, ситуация в семье, исключительная прерогатива, она же — тяжкое бремя жены Мудреца.

КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Лидерство Мудреца в современном социуме принято обозначать как позицию Советника, Учителя или Гуру.

Самое характерное и сильное его свойство в том, что он «влюбляется» в своего Героя и идентифицируется с ним. А потому способен помогать Герою, забывая про свою сиюминутную выгоду.

Некоторые циничные личности могут считать, что Мудрецы описывают «капитанов бизнеса» и прочих известных

личностей как Супергероев, в стиле «Ленин — самый человечный человек» из-за того, что от мнения этих самых «капитанов» (они же клиенты) зависит гонорар Мудрецов, а также судьба дальнейших заказов. Но поверьте, о гонораре Мудрец думает в последнюю очередь.

В первую очередь он хочет выразить свое восхищение таким Героем. Здесь действует «эффект Пигмалиона». Ведь автор вкладывает часть своей души в описание жизнедеятельности своего героя. И разумеется, автор становится, как минимум, необъективен и симпатизирует своему герою, а как максимум — просто «влюбляется» в того, о ком он пишет.

Во вторую очередь он помнит, что он должен не согрешить против Истины и выразить образ Героя в рамках своей Концепции мироздания.

И только в третью очередь он вспоминает о гонораре. Но даже при этих циничных поправках только Мудрец может быть истинным Наставником.

И только через посредство архетипа Мудреца человек способен изменять свою личность качественным образом!

То есть актуализировать архетипы нашей троицы лидерских стратегий вы сможете только через посредство Мудреца.

Задействуете ли вы собственные навыки рефлексии и саморегуляции (и книга сия будет вам подспорьем в этом нелегком деле) или воспользуетесь услугами профессионального коуча — это уже другой вопрос, и об этом мы поговорим в соответствующей главе.

Кстати, очень интересно роль Советника (Консильери) описывает V. в своем нашумевшем «Менеджере мафии», например:

У Consigliere нет внутренней искры, чтобы превратить свои мозги в личную власть, но у него есть мозги, чтобы преуспеть в качестве советника.

Как известно, в Коза Ностре Советник есть у каждого Дона, и, как вы понимаете, мафия — слишком прагматичная структура, чтобы позволять себе то, в чем нет серьезной потребности.

Мудрец — архетип смысла и рефлексии. Он упорядочивает опыт человека и придает ему смысл. Основной способ

действия — созерцание, осознание и рефлексия. Соответственно, львиная доля активности фокусируется во внутреннем плане. Вот как это может проявляться в поведении:

Обычно в тренинговой группе хоть один такой участник есть. Он слабо реагирует на «внешние раздражители». Создается такое впечатление, что ему совершенно неинтересно происходящее. После нескольких попыток вовлечь его в работу группы я обычно оставляю его в покое, мысленно «ставя на нем крест». Как вдруг, неожиданно, он дает развернутый анализ всего происходившего в группе и показывает нам, где мы находимся в данный момент и что из этого следует.

Мой коллега

Безусловно сильными чертами Мудреца являются креативность и хороший контакт с бессознательным.

На подлинное творчество способен только Мудрец. Все гении человечества, по моему мнению, были захвачены архетипом Мудреца.

Обратная сторона медали заключается в том, что творчество требует плотного контакта с бессознательным, а контакт с бессознательным, в свою очередь, требует тишины и неспешности.

Соответственно, стресс, спешка и жесткий деловой график категорически противоречат творчеству.

Вот поэтому Мудрец и является таким «оранжерейным» созданием.

Поэтому он и выглядит всегда таким отрешенным и рассеянным. Окружающий материальный мир его практически не интересует, что чрезвычайно раздражает близких Мудреца. (Один известный ростовский ученый однажды опоздал на собственную свадьбу, поскольку засиделся в библиотеке.)

Рефлексия — это основной инструмент Мудреца. Именно ей он отдается в каждую свободную минуту, и именно она спасает его от большинства бед, груза боли, обид и нереализованных возможностей и от всех негативных эмоций.

Способ работы с обидами через рефлексию таков: Мудрец называет свою актуальную эмоцию определенным термином,

ищет и находит ее причины. И вот результат: эмоция больше не властна над ним.

Это подобно тому, как древние верили, что если вы узнаете настоящее, тайное имя демона, то вы получите полный контроль над ним.

Зигмунд Фрейд был, пожалуй, наиболее последовательным сторонником тотальной рефлексии. Как вы помните, он считал, что Бессознательное (Ид) — по сути своей скопище инстинктов и страстей, а Сознание (Эго) — воплощение разума и мудрости. И тотальная рефлексия способна вовсе и навсегда расправиться с чудовищами, таящимися в Ид.

Эту доктрину Фрейд воплотил в лозунге: «Где было Ид, там будет Эго»!

Это нам сейчас может казаться наивным такой фанатизм (особенно после исследований К. Г. Юнга).

А для последователей Фрейда он и сейчас является главным принципом.

Именно таким образом работают психоаналитики.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПО ОТНОШЕНИЮ К ДРУГИМ ЛЮДЯМ

Несмотря на всю ученость и вне зависимости от уровня интеллекта исповедующие стратегию Мудреца очень наивны, поскольку считают, что все люди, подобно им, заняты исключительно поиском истины, а потому говорят исключительно правду и не преследуют корыстного умысла.

Мудрец исходит из позиции Мы и Истина.

Все окружающие люди автоматически включены в Мы.

Разумеется, это самая непрактичная позиция и, соответственно, Мудреца очень легко обмануть.

Будучи сообразительным человеком по части книгопечатания. Гутенберг в жизни был сущим ребенком, и его не обманывал и не обсчитывал только ленивый...

Аркадий Аверченко

Это абсолютно верно для любого Мудреца, можете просто менять имя и род занятий в этой фразе Аверченко.

To, что его обманули, Мудрец узнает обычно постфактум и воспринимает это философски (а как же еще?). Да и собственно, Бог с ними, с деньгами, в них истины и счастья нет, уж это-то Мудрец знает точно. Он всегда такой бедный, потому что такой умный.

Любую потерю Мудрец воспринимает точно так же философски. Он вообще большой мастер по «запудриванию» мозгов самому себе (помните реакцию известного персонажа Ильфа и Петрова, Васисуалия Лоханкина, на все невзгоды: «А может, в этом и есть великая сермяжная правда?»).

Из-за постоянной отрешенности и погруженности в размышления Мудрец находится в очень запутанных и противоречивых отношениях с реальным миром. Все, что связано с телом и телесными потребностями, воспринимается им как обуза и досадная необходимость.

Очень забавный пример Мудреца — персонаж советского мультфильма «Лето в Муми Доле» Снусмумрик, который все время лежал в гамаке и читал книгу «О тщете всего сущего».

Склонность к абстракциям и противоречивые отношения с реальностью зачастую приводят Мудреца к бегству в миры вымышленные. Это могут быть бесплотные грезы, но если он найдет единомышленников, то они создадут клуб и будут перемещаться в иную реальность все вместе (клубы исторической реконструкции, секты, тайные ордена и пр.).

Обычно идеологический базис таков: Прошлое было подлинно «золотым веком», где женщины были исключительно прекрасными Королевнами, мужчины — благородными Рыцарями, а науки и искусства были в чести. Или: будущее — прекрасная светлая пора, где меркантильность и жестокость людей нынешнего (XIX, XX, XXI..., n века) уступят место стремлению к прекрасному, конфликты и войны прекратятся, и человечество станет, наконец, прекрасным и гармоничным.

ОТНОШЕНИЕ К СЕБЕ, САМООЦЕНКА

Мудрец вечно во всем сомневается. Ведь Истина-то еще неизвестна.

И пока она неизвестна, он считает (искренне, причем, считает), что он в этом виноват.

Самооценка Мудреца нестабильна и, можно сказать, неадекватна. Он то вдруг понимает, что гениален и, безусловно, умнее всех, вместе взятых, умников, как живших, так и живущих.

То вдруг (и это бывает гораздо чаще) осознает, что он абсолютная бездарность, ни на что не годен.

Мудрец очень часто занимается тотальным самоедством, в этих делах он большой специалист.

Подобные душевные терзания хорошо описаны Достоевским в образе Раскольникова и выражены в знаменитой фразе: «Тварь я дрожащая или право имею?»

ОТНОШЕНИЕ К СИСТЕМЕ

Мудрец вечно мечется между двух огней. С одной стороны — слепым поклонением перед Системой с ее правителем. Он воспевает ее, сочиняет мифы и легенды. С другой же стороны, он мгновенно может перейти в яростную оппозицию и сочинять уже совсем другие мифы. То есть, например, шокировавшая общественность «перебежка» А. Проханова из лагеря маргинальной оппозиции в горячайшие сторонники В.В. Путина является нормальной для Мудреца, который живет в мире идей и способен видеть те же идеи по-новому.

Он не считает, что кого-то предал, он просто вдруг увидел, что все на самом деле обстоит иначе.

А предать можно только Истину.

Как тут не вспомнить: «Платон мне друг, но Истина дороже!»

Соответственно, Мудрец часто является очень неудобным сотрудником в Системе, поскольку в упор не видит политического контекста и склонен «резать правду-матку» прямо в глаза.

Поэтому он часто ведет себя в Системе с грациозностью слона в посудной лавке. Впрочем, есть железный способ нейтрализовать Мудреца. Для этого достаточно задействовать его чувство вины.

И в заключение главы две обширные цитаты, очень показательно иллюстрирующие стратегии Мудреца:

Впервые я познакомился с тем, что называется «корпорация» или «организация», благодаря своему отцу. Он работал водителем грузовика в большой нефтяной компании и по вечерам, придя с работы, любил рассказывать нам о событиях прошедшего дня. Когда на работе все было хорошо, рассказы отца заставляли меня думать: какая хорошая вещь эта работа...

Но очень часто его рассказы были отнюдь не радужными. Отец жаловался на то, что шеф плохо к нему относится, и расстраивался, что коллеги работают без должного рвения. Обычно так получалось, потому что сослуживцы отца были больше поглощены интригами друг против друга. Папа описывал это как состязание в том, кто «ловчее поцелует задницу босса». Нередко отец приходил домой поздно, потому что совершал дополнительные рейсы и работал сверхурочно без дополнительной оплаты.

Я был маленьким мальчиком и часто думал, что, наверное, если бы у меня была возможность пойти к папе на работу, найти его шефа и поговорить с ним о том, что происходит, то я мог бы помочь отцу, и все стало бы хорошо.

Быть может, я и обманывал себя, но мне никогда не приходило в голову, что папин шеф был плохим человеком. Мне казалось, он просто не понимает, как его подход к сотрудникам влияет на их работу. Несмотря на всю наивность детских представлений, это желание вмешаться было очень сильным. Мне казалось, что, если я смогу прийти в компанию и поговорить с руководителями о том, как им следует взаимодействовать с сотрудниками, счастливые работники будут лучше относиться к своим обязанностям, больше трудиться, а значит, и семьи их тоже будут счастливы.

Эта вера осталась во мне и после того, как я повзрослел.

Мудрец также очень силен «задним умом»

и «лестничным остроумием».

Энтони Ф. Смит «Табу лидерства»

На мой взгляд, одна из самых показательных книг «от Мудреца» — «Психология влияния» Роберта Чалдини. Цитата, приведенная ниже, довольно обширна, однако я даю ее здесь целиком. Уж очень она подходит для примера.

У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Такое случалось со мной сотни раз. Однако особенно памятный случай произошел со мной однажды, задолго до того, как я начал изучать методики достижения уступчивости. Я услышал звонок, открыл дверь и обнаружил потрясающе красивую молодую женщину, одетую в шорты и верх от открытого купального костюма. Женщина меня попросила ответить на вопросы теста. Желая произвести хорошее впечатление, я согласился. Должен признать, что, отвечая на вопросы, я старался представить себя в наиболее положительном свете.

Потрясающая молодая женщина: Я изучаю привычки городских жителей в сфере развлечений. Можете ли Вы ответить на несколько вопросов?

Чалдини: Пожалуйста, заходите.

ПМЖ: Благодарю Вас. Давайте начнем. Сколько раз в неделю Вы обедаете вне дома?

Ч: Вероятно, три-четыре раза в неделю. В общем, всегда, как только могу; я люблю хорошие рестораны.

ПМЖ: Как здорово! И обычно Вы заказываете вино для своего обеда?

Ч: Только если оно импортное.

ПМЖ: Ясно. Как насчет фильмов? Вы любите ходить в кино?

Ч: Кино? Я люблю хорошие фильмы! А Вы? Вы любите ходить в кино?

ПМЖ: Э... да. Но давайте вернемся к интервью. Вы часто ходите на концерты?

Ч: Разумеется. Предпочитаю симфоническую музыку, конечно, но мне также нравятся некоторые эстрадные группы.

99

ПМЖ: Здорово! Еще только один вопрос. Как насчет гастрольных представлений театральных или балетных групп? Вы стараетесь на них попасть?

Ч: О, балет — это движение, грация, форма! Я это обожаю. Я просто влюблен в балет. Смотрю его каждый раз, как только мне это удается.

ПМЖ: Великолепно. Что ж, разрешите мне проверить свои цифры, мистер Чалдини.

Ч: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит так формально. Почему бы Вам не называть меня просто Бобом?

ПМЖ: Хорошо, Боб. На основании той информации, что Вы мне дали, я рада сообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бы воспользовались услугами «Каламберика»! Небольшой членский взнос даст Вам право на разнообразные скидки, которые, судя по Вашим ответам, Вам просто необходимы. Несомненно, такой социально активный человек, как Вы, захочет воспользоваться услугами нашей компании.

Ч (пойманный в ловушку, как крыса): Ну... э... я... я полагаю, что да.

Я прекрасно помню ощущение того, как сжимается мой желудок, пока я с трудом выдавливаю согласие. Но я не видел выхода. Я был загнан в угол собственными словами.

Поэтому я сделал членский взнос, хотя понял, что стремление к последовательности заманило меня в западню. Однако больше такого не повторилось. Теперь я научился справляться с теми людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю людям, что именно они делают. Это работает прекрасно. В большинстве случаев люди меня не понимают, но они смущаются и ретируются. Вероятно, они думают, что я сумасшедший, когда в ответ на их требования я начинаю объяснять, что имел в виду Ральф Уолдо Эмерсон, проводя различие между просто последовательностью и «глупой последовательностью».

* * *

Иногда я думаю, как бы повернулось дело, если бы та потрясающая молодая женщина попыталась заставить

меня стать членом клуба развлечений теперь. Пожалуй, беседа была бы такой же, за исключением ее конца:

ПМЖ: Несомненно, такой социально активный человек, как Вы, захочет воспользоваться услугами нашей компании.

Ч. (очень уверенно): Абсолютно неверно. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Я знаю, что ваше тестирование помогает вам заставлять людей рассказывать, как часто они выходят в свет. Вам известно, что в подобных условиях люди склонны приукрашивать свой образ жизни. Я также понимаю, что ваши боссы выбрали вас для этой работы – из-за вашей физической привлекательности. Наверняка они велели вам носить одежду, открывающую значительную часть вашего упругого тела, поскольку хорошенькая полураздетая женщина вызывает у мужчин желание похвастаться своим «высоким уровнем», чтобы произвести на нее впечатление. Поэтому меня не интересует ваш клуб развлечений. Я знаю, что Эмерсон сказал о глупой последовательности и суевериях сознания.

ПМЖ (в изумлении): А?

Ч: То, что я говорил вам во время вашего так называемою тестирования, не имеет значения. Я не позволю вам заманить меня в ловушку последовательности. Никакие «щелк, зажужжало» не пройдут!

ПМЖ: Что?

Ч: Хорошо, давайте я изложу это более доступным для вас языком: 1) на основании сигналов, поступающих из моего желудка, я знаю, что мне не нужен ваш клуб развлечений; 2) следовательно, если вы все еще верите, что получите от меня хотя бы доллар, вы, видимо, до сих пор верите в Зубную Фею. Разумеется, такой умный человек, как вы, должен понять это.

ПМЖ (попавшая в западню, как сногсшибательная молодая крыса): Хорошо... э... я... э... полагаю, что это так.

Итак, что здесь характерно для Мудреца?

1) Мы видим, что автор возвращается к этому случаю снова и снова и фантазирует о том, как он переиграл бы эту ситуацию.

2) Изменить для себя ситуацию в лучшую сторону и избежать манипуляции он намерен через разъяснение оппоненту тактики, которую тот использует. Ключевой посыл таков: «Смотрите, я вижу, что Вы делаете». Предполагается, что если разоблачить намерения оппонента, то он тут же откажется от своих «плохих намерений» и станет вести себя «хорошо».
И это главная иллюзия Мудреца, он уверен, что люди изначально все «белые и пушистые», а то, что они порой ведут себя так погано, — это вина ужасно и неправильно устроенного общества.

Но если людям показать истину, то они тут же станут все вместе плясать на лугу и «лев возляжет рядом с ягненком». Однако если эта девушка была Торговцем, то ей ничего не стоило бы блокировать все эти попытки Мудреца.

И было бы это примерно так:

ПМЖ. О! Bay! Вы действительно доктор! Тот самый доктор Чалдини?! Мне о вас рассказывала подруга! Она учится в университете и без ума от Ваших работ. Могу я взять у Вас автограф для нее? Ну, пожалуйста!!! Ну Вы же дадите мне автограф для нее!?

Ч. О, ну что Вы! Право, Вы мне очень льстите! Конечно, я дам Вам автограф для Вашей подруги!

Вот, собственно, и все.

Мудрец опять попался в лапы Торговца, и он снова отдаст «пройдохе» все. А потом снова будет долгими зимними вечерами репетировать свое «лестничное остроумие».

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ (КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ АРХЕТИПА НА СОЗНАНИЕ ИНДИВИДА)

«Этот мир можно изменить, если достучаться до сердец и умов людей. Ведь человек изначально добр!»

Мышление:

- отчужденность;

- рефлексивность;

- абстрагированность;

- любознательность;

- эстетизм и стремление к прекрасному;

- эскапизм и вера в золотой век;

- сомнения во всем.

Эмоции:

- океаническое чувство вины;

- самоедство;

- застенчивость;

- гуманизм;

- скачущая самооценка (от бездарности до гениальности – один шаг).

Поведение:

- интеллигентность;

- деликатность;

- неуверенность.