Закон персональной продажи

Для успеха персональной продажи всегда следует помнить следующий закон.

В ходе персональной продажи покупатель приобретает не только товар или услугу, а также торгового агента как кон­сультанта ила советчика.

Из закона персональной продажи вытекают два следствия. Следствие 1. Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются его выгодами.

Для достижения этой цели выгоды должны преподноситься покупателю как обоснование необходимости покупки (НП) по следующей логической формуле:

НП=Т+В+П+С+У,

где Т - товар и его потребительские качества;

В - выгода покупателя от приобретения данного товара;

П - причина, определяющая эту выгоду;

С - слабые места существующего положения покупателя, свя­занные с отсутствием данного товара;

У - ущерб, связанный со слабыми местами

Следствие 2. Если два конкурирующих предложения о про­даже совпадают, то потребитель совершит покупку у торго­вого агента, которому он больше доверяет и который ему больше нравится.

Поэтому при выборе торгового персонала, как правило, оцениваются следующие личностные параметры:

а) умственные (интеллект, способность планировать);

б) физические (внешность, дикция):

в) опыт (образование, опыт предпринимательской или сбы­товой работы);

г) факторы среды (членство в объединениях, социальные воздействия);

д) личность (амбициозность, энтузиазм, такт, предприим­чивость, стабильность);

е) желание учиться и следовать инструкциям.

В отличие от прежних представлений в настоящее время придерживаются точки зрения, что хорошими продавцами не обязательно рождаются; их тщательно выбирают и подготав­ливают.

Качества потенциальных продавцов должны соответство­вать параметрам потребителей, с которыми они будут взаи­модействовать, и характеристикам продаваемых товаров или услуг. Двусторонняя связь покупатель-продавец лучше, ког­да есть сходство в характеристиках торговцев и потребите­лей. Кроме того, некоторые виды товаров требуют специаль-

ного образования, технической подготовки и специфической торговой деятельности.

Понимание закона персональной продажи позволяет учи­тывать влияние человеческого фактора на планируемые ре­зультаты процесса продажи и на текущую оценку критериев покупки потенциальным потребителем вашего товара.

-9.7. ОЦЕНКА КРИТЕРИЕВ ПОКУПКИ

Оценка критериев покупки должна содержать, как минимум, четыре позиции (рис.9.4):