Объясните, как стимулирование сбыта вписывается в маркетинговые коммуникации-микс и как оно может быть использовано в рамках программы ИМК

Стимулирование сбыта используется в составе набора средств маркетинго­вых коммуникаций, чтобы помочь в осуществлении стратегий проталкива­ния и протаскивания, вывести на рынок новый продукт и создать торговые марки. Участники интегрированных маркетинговых коммуникаций часто применяют стимулирование сбыта совместно с другими средствами марке­тинговых коммуникаций для достижения мощной синергии.

3. Опишите, чем отличаются стратегии стимулирования сбыта для целевых аудиторий, состоящих из потребителей и представителей торговли. Стратегии стимулирования сбыта могут быть направлены на потребитель­скую аудиторию или на представителей торговли, в состав которых включа­ются посредники и торговый персонал. Стимулирование торговли обеспе­чивает поддержку среди посредников и торгового персонала, т.е. помощь в «проталкивании» товара. Стимулирование потребителей, направленное на конечных пользователей данного товара, предназначается для «протаскива­ния» товара через канал распространения.

4. Сравните методики, используемые среди посредников, торгового персонала и потребителей, и цели, которые они достигают. Стимулирование, направленное на торговлю и потребителей, использует от­личающиеся методики для достижения различающихся целей. Методики, используемые для стимулирования торговых посредников, включают в себя размещение материалов в торговых точках, конкурсы среди дилеров, дилерские премии и торговые соглашения различных видов. Эти методы помогают получить поддержку для товара и выстраивают взаимоотношения с произ­водителем и поставщиком услуг. Стимулирование торгового персонала на­правлено на увеличение производительности торговых работников при по­мощи мотивации (конкурсы, призы и премиальные выплаты) и поддержки усилий работников (тренинг, торговые конференции, руководства по тор­говле, визуальные вспомогательные средства, бюллетени). Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает в себя манипуляции с ценами (ценовые скидки, купоны, возмещение и возврат денег), конкурсы и лотереи, подарки (непосредственно при покупке или самоокупаемые, рас­пространение образцов и длительные программы. Цель всех этих мероприя­тий - стимулировать пробную или повторную покупку, увеличить количе­ство покупок, усилить имидж торговой марки и лояльность потребителей, а также придать дополнительную у стоимость данному товару.

Вопросы для самостоятельной работы