Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Стимулирование сбыта в торговле: торговый персонал
|
|
1. Меры по стимулированию торгового персонала используются для поддержки и мотивации продавцов в целях увеличения общего объема продаж.
2. Стимулирование торгового персонала включает в себя:
• тренировочные программы, в которых используются торговые наборы и торговые конференции;
• мотивационные программы, такие как конкурсы, почетные клубы и премиальные.
Стимулирование потребителей
Меры по стимулированию потребителей ориентированы на конечных пользователей данного продукта. Пользователями могут выступать как потребители, так и предприятия. Пример под названием «Цвет денег» в конце данной главы иллюстрирует, как стимулирование сбыта используется в маркетинге «бизнес для бизнеса».
Обычно подобное стимулирование фокусируется на товарах, используемых отдельными людьми, особенно товарах, продаваемых в местном супермаркете и аптеке. Стимулирование потребителей направлено на «предварительную продажу» товара покупателю, так чтобы при посещении магазина люди спрашивали бы товар конкретной торговой марки. Табл. 10.6 определяет некоторые методики по стимулированию потребителей, цели и способы их реализации. В последующем разделе описываются некоторые основные методики, используемые для побуждения людей к совершению действий.
Манипуляции с ценами
Потребительские скидки экономят деньги покупателей, когда они приобретают товар. Манипуляции с ценой обычно используются для побуждения к пробным покупкам нового товара, для убеждения существующих покупателей в необходимости увеличения покупок или покупок в разное время, а также при попытке убедить новых пользователей попробовать определенный товар. Они оказываются эффективными только в том случае, если цена является важным фактором при выборе торговой марки или если потребители не испытывают приверженности к продукции другой фирмы. Например, безалкогольные напитки, чистящие средства, бумажные товары и полотенца относятся к тем типам товаров, которые эффективно используют ценовые возможности продвижения товара. Мы рассмотрим три вида манипуляций с ценами:
скидки с цены, купоны, возврат и возмещение денежных средств.
Таблица 10.6. Методики стимулирования потребителей
| Методика | Цель | Способ реализации |
| Манипуляции с ценами | ||
| Скидки | Стимулировать дополнительные и пробные покупки, увеличить объем единичной покупки | Места продажи, средства массовой информации, бонусные упаковки, объединенные упаковки, денежные скидки |
| Купоны | Стимулировать пробные покупки, увеличить частоту покупок, побудить к многократным покупкам, стимулировать посредников, подтолкнуть потребителя увеличить покупки | Торговый персонал, прямая почтовая реклама, газеты, журналы, вкладыши в печатных изданиях, приложение к упаковке или вложение в упаковку |
| Возврат и возмещение денег | Стимулировать пробные покупки, побудить к неоднократным покупкам | Торговый персонал, прямая почтовая реклама, средства массовой информации, вложения или приложения к упаковке |
| Конкурсы и лотереи | Побудить к неоднократным покупкам, укрепить образ торговой марки, вызвать энтузиазм | Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама |
| Подарки | Увеличить ценность покупки, побудить к многочисленным покупкам, стимулировать пробные покупки | Магазинные подарки, вложения или приложения к упаковкам, доказательство покупки, подарочные упаковки, самоликвидатор, длительные программы по работе с купонами, бесплатные подарки в почтовых отправлениях |
| Рассылка образцов | Стимулировать пробные покупки, побудить покупателей к увеличению покупок | Вложения или приложения к упаковкам, прямая почтовая реклама, журналы, места продаж |
| Длительные программы | Поддержать лояльность покупателей | Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама |
Date: 2015-09-25; view: 382; Нарушение авторских прав