ВИСНОВКИ. 1. Підрозділ “Галузь, фірма та продукція” розробляється для переконання у перспективності галузі та формування довіри до бізнесу

1. Підрозділ “Галузь, фірма та продукція” розробляється для переконання у перспективності галузі та формування довіри до бізнесу. У структурі цього підрозділу виокремлюються такі складові: а) поточна ситуація і тенденції розвитку галузі; б) фірма, її продукти (послуги); в) патенти, товарні знаки та інші права власності на продукт (послуги); г) стратегія розвитку фірми.

2. Для аналізу ситуації у галузі рекомендується: а) надати відомості щодо поточного стану справ і тенденцій розвитку галузі; б) охарактеризувати продукти й ринки, що є новими для галузі; в) окреслити нові чинники впливу на розвиток галузі.

Важливим є розкриття концепції “поведінки” фірми в галузі, тобто: 1) загальна характеристика фірми (стратегічні й тактичні цілі, види діяльності, стадія розвитку бізнесу, географія діяль­ності); 2) опис продукту (техніко-експлуатаційні та споживчі параметри, привабливість для покупця, ступінь готовності до виходу на ринок). Доцільно зауважити про наявність патентів (авторських свідоцтв), “ноу-хау”, товарних знаків, комерційних таємниць, ексклюзивних прав на продаж тощо.

3.Для потенційних інвесторів особливо важливим є обґрунтування стратегії розвитку фірми, де виокремлюються: а) вдосконалення (модернізація) продукції у майбутньому; б) перспективне розширення обсягів виробництва й продажу продукції.

4. Найскладнішим підрозділом бізнес-плану є “Дослідження ринку”, до його складу входять:

─ загальна характеристика ринку;

─ цільовий ринок;

─ місцезнаходження фірми;

─ аналіз зовнішніх факторів.

5.Загальними параметрами досліджуваного ринку є:

─ потенціал (очікувані обсяги продажу товару протягом певного періоду часу в межах окремої території);

─ тенденції розвитку;

─ способи задоволення попиту споживачів продукції і джерела конкуренції.

6. Сегментацією ринку є розподіл споживачів (покупців) на окремі групи. Сегмент ринку має відповідати певним вимогам: а) відображувати специфічні потреби групи споживачів; б) співвідноситися з купівельною спроможністю покупців, бути однорідним за іншими ознаками (потребами, пріоритетами, звичками тощо); в) становити практичний інтерес для бізнесу. Залежно від типу товару (індивідуального або виробничого споживання) сегментація ринку може здійснюватися за такими ознаками, зокрема: у першому випадку - географічними, демографіч­ними, соціально-еконо­мічними, культурними; у другому – за типом та організаційно-правовою формою підприємства, рівнем ділової активності, обсягом мінімальної партії поставки товарів, мотивацією споживачів.

7. Для визначення цільового ринку попередньо здійснюється порівняльна оцінка привабливості кожного ринкового сегмента. Оцінка ведеться за такими напрямами: 1) відповідність цілей фірми можливостям сегмента ринку; 2) сильні і слабкі сторони фірми на даному сегменті ринку; 3) необхідні кошти для розробки продукту; 4) сильні й слабкі сторони конкурентів, їх позиція на ринку; 5) динаміка попиту; 6) можливості захоплення частки ринку.

8. Ідентифікація цільового ринку є необхідною передумовою для правильного вибору місцезнаходження фірми. Обґрунтування місця локалізації є обов’язковим елементом біз­нес-плану, насамперед - у сфері послуг. З урахуванням особливостей цільового ринку, вибір місця охоплює кілька етапів, коли послідовно обирають: 1) регіон країни (на основі аналізу демографічної ситуації, економічного потенціалу, купівельної спроможності спожива­чів); 2) область у регіоні (з урахуванням наближення до споживачів і постачальників сировини й ресурсів, наявності сировинних ресур­сів, наявності трудових ресурсів і рівня оплати праці, ді­лового клімату); 3) населений пункт (виходячи з оцінки місцевої конкурентної ситуації, транспортних комунікацій); 4) вимоги щодо облаштування фірми (витрати на оренду, купівлю й ремонт приміщень, на нове будівництво, комунальні послуги, податки тощо). Для цього використовують спеціальну матрицю вибору місця, яка враховує основні фактори розміщення та їх рейтингову оцінку.

9.При оцінюванні зовнішніх факторів визначають: а) ступінь конкуренції; б) потенційні джерела конкуренції; в) інші фактори зовнішнього впливу.

10. Порівняльний аналіз ринкових стратегій конкурентів рекомендується проводити у послідовності, що враховує привабливі характеристики продукту (якість, низька ціна, широкий асортимент, післяпродажне обслуговування, продаж у кредит тощо). Порівняльний аналіз визначає сильні й слабкі сторони конкурентів; створює підґрунтя для конкурентоспроможної стратегії.

11.Головна мета маркетингового плану полягає у конкретизації стратегії виходу фірми на цільовий ринок, а також можливості впливу на ринкову ситуацію для забезпечення збуту продукції. Процес формулювання цілей маркетингової діяльності фірми охоплює два етапи: 1) визначення орієнтирів маркетингової діяльності; 2) формулювання цілей з їх кількісним визначенням, враховуючи особливості цільового ринку, специфіку продукції та умови конкуренції.

12. Орієнтирами маркетингової діяльності фірми на певних стаді­ях життєвого циклу можуть бути: а) створення початкового попиту - на стадії виходу на ринок; б) стимулювання попиту розширенням асортименту - на стадії зростання попиту; в) утримання й збільшення частки ринку фірмою-лідером та забезпечення виживання дрібними фірмами - на стадії стабілізації попиту. Кількісному визначенню підлягають: ринкова частка фірми, обсяги продажу, ціни, знижки, витрати на рекламу тощо.

13. Алгоритм розробки маркетингового плану передбачає: по-перше, визначення цілей і завдань маркетингової діяльності; по-друге, вибір та обґрунтування стратегії маркетингу; по-третє, формування бюджету маркетингу; по-четверте, прогнозування обсягів продажу.

14. Стратегія маркетингу - це сукупність заходів, що стосуються: 1) вибору цільового ринку, асортименту продукції фірми; 2) визначення системи збуту продукції; 3) формування політики ціноутворення; 4) організації рекламної кампанії. Маркетингова стратегія фірми має передбачати: по-перше, обґрунтування маркетингового підходу фірми; по-друге, опис економічних переваг продукції фірми порівняно з іншими продуцентами. Основу розробки стратегії маркетингу становить вибір цільового ринку, а в межах цієї основи застосовуються різні типи маркетингових підходів до формулювання стратегії залежно від структурних характеристик цільового ринку; стадії життєвого циклу товару; ресурсів фірми; маркетингової стратегії конкурентів.

15. Формування стратегії збуту й реалізації продукту фірми охоплює:

ü вибір каналу товароруху;

ü визначення чисельності персоналу і принципів побудови служби збуту (за географічною ознакою, за видами товарів);

ü систему підготовки, відбору і стимулювання праців­ників служби збуту.

16. Остаточне рішення щодо вибору каналу товароруху приймається з урахуванням реальних факторів. Канал нульового рівня фірма обирає за наявності покупців великих партій продукції або зацікавленості споживача в післяпродажному обслуговуванні. За умов низької ціни одиниці продукції, комплектної закупівлі товару або територіальної розгалуженості ринків збуту варто співпрацювати з посередниками. Чисельність посередників залежить від особливостей продукції (товари широкого споживання, засоби виробництва тощо).

17. Політика ціноутворення реалізується поетапно. Основні етапи такі:

─ ідентифікація ситуації, тобто визначення рівня ринкової ціни (проектування нової продукції; вихід товару на нові сегменти ринку; перегляд цін з урахуванням ринкових змін);

─ визначення цілей цінової політики фірми (збільшення частки ринку та обсягів продажу продукції фірми; утримання досягнутої позиції на ринку тощо);

─ аналіз цін на продукти-конкуренти для встановлення цінової еластичності попиту і верхньої межі ціни;

─ вибір моделі ціноутворення (орієнтованої на виробничі витрати, на попит, на галузеву конкуренцію);

─ визначення стратегії ціноутворення (проникнення на ринок, “зняття вершків”, цінових ліній, преміальних цін тощо);

─ прийняття остаточного рішення щодо рівня цін.

18. До найпоширеніших стратегій ціноутворення належать:

ü стратегія проникнення на ринок (встановлення занижених цін на нові види продукції, з якими фірма виходить на нові сегменти ринку);

ü стратегія “зняття вершків” (встановлення завищених цін на нову продукцію з унікальними властивостями, які захищено патентами та іншими правами власності);

ü стратегія цінових ліній або параметричного ціноутворення (встановлення цін на ті види продукції, які відрізняються за техніко-експлуатаційними параметрами від існуючих на ринку);

ü стратегія преміальних цін або знижок (знижка за оплату готівкою; сезонна знижка; знижка із обороту; знижка з ціни продукції, який знято з виробництва);

ü стратегія “опортуністичного ціноутворення” (встановлення відносно високих цін на дефіцитні товари для задоволення високого попиту протягом короткого часу).

19. При проведенні рекламної кампанії необхідно: а) визначити цілі й завдання рекламної діяльності; б) обрати спосіб розповсюдження рекламної інформації; в) скласти бюджет (кошторис) витрат на рекламу.

20. Прогнозування обсягів продажу належить до головних цілей маркетинг-плану. Його можна здійснювати за часом, за окремими видами продукції, за певними групами споживачів. Треба розробляти кілька варіантів прогнозу (консерва­тивний, найімовірніший, оптимістичний), порівнювати їх з динамікою обсягів продажу основних конкурентів.

РОЗДІЛ 5. виробничий план. Організаційний план

5.1. Головне завдання й складові виробничого плану

5.2. Зміст виробничого плану

5.3. Цілі та структура організаційного плану

5.4. Зміст організаційного плану

Все люди делятся на тех, кто любит и созидает,

и тех, кто ненавидит и разрушает.