Стратегія збуту продукції

Головне завдання системи збуту - вчасно забезпечити наявність товару в належному місці.

Розробка стратегії збуту продукції передбачає:

1) вибір каналу товароруху;

2) визначення чисельності персоналу, побудова служби збуту (за географічною ознакою або за видами товарів);

3) розробку системи відбору, підготовки та стимулювання працівників служби збуту.

Вибір каналу збуту має принципове значення, так як визначає параметри цінової та рекламної політики, сервісної підтримки. До того ж з усіх елементів стратегії маркетингу найскладніше змінити саме систему збуту. Її створення потребує багато часу, охоплює складні взаємозв’язки з партнерами.

Можна вибрати будь-який із показаних на рис. 4.2 каналів збуту. кожному з них відповідає певний рівень збуту і витрат. Вибір типу каналу збуту має враховувати цілий комплекс факторів.

Рис. 4.2. Типи каналів збуту

Часто виробники самі продають товари оптовим покупцям великими партіями, які при цьому можуть висувати свої вимоги щодо продукції. Споживач також може віддавати перевагу безпосереднім контактам із виробником, якщо зацікавлений у технічній допомозі або в післяпродажному обслуговуванні. Використання каналу збуту нульового рівня передбачає достатній прибуток для покриття додаткових витрат виробника (на утримання складських приміщень, на транспортування тощо).

За певних обставин доцільніше користуватися послугами посередників. До таких обставин належать:

─ порівняно невисока вартість одиниці продукції;

─ територіальна розгалуженість ринку;

─ комплексна закупівля товару тощо.

Вибір каналу збуту залежить також і від потреби контролювати систему збуту. Чим більше рівнів має канал збуту, тим менше можливостей для контролю у виробника.

Чисельність посередників залежить від особливостей продукції фірми. Для товарів широкого вжитку потрібна широка збутова мережа, а щодо вузькоспеціалізованих товарів, то - взагалі можна відмовитися від посередників.

Надання послуг збігається у часі з їх виробництвом. Тому під­приємство сфери послуг само є каналом збуту і посередників не потребує. Зазвичай, новостворені підприємства рідко мають достатні ресурси для формування власної торговельної мережі, і тому користуються послугами торгових агентів.

У бізнес-плані слід зафіксувати основні передумови щодо вибору каналу збуту. Так, необхідно вказати на обраний тип каналу, засоби збуту (власна служба збуту, оптові торговці, роздрібні продавці, торгові агенти) та причини, що зумовили цей вибір.

При створенні власної служби збуту доцільно:

─ вказати на чисельність служби збуту;

─ визначити принципи побудови служби збуту (за типами товарів, за географічними зонами);

─ пояснити основні принципи системи матеріального стимулювання робітників служби збуту.

Політика ціноутворення. Одним із важливіших елементів стратегії маркетингу є політика ціноутворення. Визначення ціни на продукт (послугу) - дуже відповідальне й складне завдання, тому що ціна впливає на такі основні параметри бізнесу, як: обсяги продажу, прибуток, динаміка попиту, конкурентоспроможність продукції тощо. Мистецтво ціноутворення полягає у встановленні такої ціни, яка б максимально відповідала оцінці товару споживачем. Якщо ціна нижча за оцінку споживача, то буде втрачено потенційний прибуток. А через завищену ціну буде скорочуватися попит і, відповідно, прибутки.

Політика ціноутворення складається з таких етапів:

1. Ідентифікація ситуації, тобто визначення необхідності прийняття рішення щодо ціни, наприклад:

ü розробка нового товару;

ü вихід із старим товаром на новий ринок;

ü перегляд діючих цін з урахуванням зовнішніх і внутрішніх факторів тощо.

2. Визначення цілей цінової політики:

ü збільшити обсяг продажу;

ü збільшити частку ринку фірми;

ü підтримати становище фірми на ринку тощо.