Синдром молочной фермы

⇐ ПредыдущаяСтр 20 из 24Следующая ⇒

Каждый дистрибьютор, работающий в Многоуровневом Маркетинге, однажды всвоей карьере задавал себе вопрос: "Как добиться более высокого объема вмоей организации? или "Как увеличить мой ежемесячный бонус?" Изучив всеимеющиеся возможности, можно выделить два способа достижения желаемогорезультата. Рассмотрим способ действия номер 1. 1. Научить имеющихся дистрибьюторов увеличивать объемы. Этот способ популярен среди большинства дистрибьюторов по несколькимпричинам. Логика диктует, что с помощью правильного обучения можно привестивсех активных дистрибьюторов к более высоким персональным объемам. Если быкаждый активный дистрибьютор достигал более высокого персонального объема,как это делаем мы, благодаря лучшему знанию продукта; если бы они знали илюбили продукт, как мы; если бы они использовали и продавали больше; и еслибы каждый активный дистрибьютор мог изучить методы продаж и рекрутирования,которое мы приобрели за время нашей карьеры, наши объемы могли бы удвоитьсяи утроиться за один день. Кроме того, если бы наше обучение могло мотивировать всех не имеющихмотивации дистрибьюторов, которых мы подписали в течение нашей карьеры,какой бы это был потенциал роста объемов в нашей организации. Единственное,что сдерживает нас, это обучение наших дистрибьюторов. Поэтому мыразрабатываем программу обучения работе с продуктом на три четверга подряд.По меньшей мере, столько времени необходимо, чтобы изучить составные,результаты тестов, свидетельства и литературу компании. У нас есть домашняяработа, еженедельные проверки и демонстрации. Присутствуют все наши основныедистрибьюторы, которые всегда приходят на каждую встречу, чаще всего безновичков или приглашенных, но нуждаются в новом взгляде на дело. Обычно онинастолько приходят в восторг по поводу нашего обучения, что требуютнемедленно переходить к обучению розничным продажам, которые мы им обещали.Наше обучение розничным продажам намечено на субботу с 9 утра до 2 часов дняв течение 4 суббот подряд. Мы хотим выработать солидные навыки, какзакончить презентацию, как относиться к возражениям, к сомневающимся, кфактам, характерным чертам, преимуществам и т. д. Мы включаем ролевые игры,соревнования на лучшую продажу, заучиваем презентацию продуктов, и т. д.Наша вновь обученная группа настолько хороша, что скажи им "Привет" и онитут же начнут спрашивать, что за этим последует. Теперь наша группа готова к полноценному занятию на рекрутирование.Неплохо бы применить эти новые навыки на каких-нибудь потенциальных новыхдистрибьюторах? На следующие пять недель планируем с семи до десяти вечеразанятия по рекрутированию. Мы займемся поиском, окончанием и началомпрезентации, тем, как заинтересовать, объявлениями, работой по почте, тем,как подписать нового человека и начать с ним работать. Ведь кто может бытьлучшим спонсором для новичка, чем хорошо обученный, зрелый профессионал внашем бизнесе. После нашего обучения рекрутированию мы замечаем, что наши выпускникине подписывают новых дистрибьюторов регулярно (или вообще никого неподписывают). Оказывается, что они подают плохой личный пример и нуждаются вобучении, как стать лидером. В конце концов, как можно построить большуюорганизацию, если не уметь вести за собой людей? И тут нас осеняет. Мы подготовили мощную группу давно работающихдистрибьюторов, которые знают все о продукте, умеют провести презентацию дляновичка, имеют отличные навыки продажи, знают, как стать хорошим лидером, носовершенно не имеют мотивации для работы. Столкнувшись лицом к лицу с этимфактом, мы видим, что наше обучение пошло насмарку. Все навыки в мире нестоят ни гроша, если у наших дистрибьюторов нет мотивации выйти, преодолетьсвои страхи и что-то делать. Что у нас есть на самом деле - это группапрофессиональных студентов, которые идут на занятия и учатся, только чтобыне выходить в реальный мир работать. И зачем им это делать? Во время своихзанятий они никогда не получают отказ и всегда окружены положительнымилюдьми. Это гораздо интереснее. Наконец мы решили и выделили нашу проблему.У нас есть группа уставших, зрелых дистрибьюторов, которые превратились впрофессиональных участников встреч и которым нравится чувство дружбы исветской жизни, которое предлагает наш бизнес. Они так боятся успеха, чтопостоянно посещают семинары, мастерские, уроки, и т. д., чтобы быть занятымии не встречаться с реальной жизнью с ее возражениями, отказами и т.д. Решение... забудьте и выбросите все ваше обучение и вместо всего этогопроведите несколько практических встреч и покажите, как Вы преодолеваететрудности и добиваетесь успеха - это будет лучшим занятием по мотивации.Если мы сможем мотивировать наших людей, результаты не заставят себя ждать.В конце концов, мы видели много новых дистрибьюторов, не умеющих продаватьпродукт и рекрутировать людей, не знающих, как работать с продуктом, ностроящих большие организации, потому что у них есть мотивация. У нашейгруппы лояльных ребят нет мотивации преодолеть страхи, поэтому они ничего неделают. Им так нравится ходить на разные встречи, что у них не остаетсявремени применять полученные навыки и информацию. Мы просто обучаем их досмерти. Если решение нашей проблемы - это мотивация, то нужно найти самогосильного спонсора, который обучает мотивации, и нанять его на целый день всубботу, чтобы он подбодрил наши войска: научил их реализовывать свойпотенциал, верить в себя, выходить и делать дело! Наступает великий день - и у нас есть только наша основная группапереученных дистрибьюторов. Но в этот раз все обстоит по-другому. Нашагруппа стоит на стульях, выкрикивает лозунги успеха, принимает новыеобязательства, ставит цели, вдохновляется и получает настоящую мотивацию.Они бьют друг друга по спине, говоря, как здорово они себя чувствуют, какздорово, что они все вместе здесь, и убежденно говорят, что теперь онидействительно поднимутся наверх. Наши бывшие усталые профессиональныеученики теперь представляют собой людей, у которых есть цели, мотивация,которые готовы делать дело и не могут дождаться, чтобы уйти со встречи иНАЧАТЬ РАБОТАТЬ. В субботу вечером они возвращаются домой и пересматривают свои цели.Они рассказывают семье, что наконец могут многого ожидать от бизнеса. Ввоскресенье, отдыхая, они планируют свои действия и еще раз прослушиваютмотивационную кассету. Понедельник - рабочий день, но они приходят домой ирешают вопрос, кому позвонить первому. Просмотрев список, они решают, чтобудет неплохо начать с Фреда и Джо. Фред напоминает, что его уже 15 разприглашали на презентацию, и что он абсолютно в этом не заинтересован. Наш неустрашимый дистрибьютор начинает прыгать и кричать: "Я хорошосебя чувствую!" и для вящего эффекта прыгает по стульям. Мы не позволимФреду разрушить нашу мотивацию. Следующий звонок Джо, который говорит, чтоон не может встретиться с нами сегодня, потому что через полчаса начинаетсяВеликий Футбольный Матч понедельника. Наш мотивированный дистрибьюторпонимает намек и решает тоже посмотреть матч, тем более, что он в своемвосторге совсем забыл о нем. Вечер вторника приносит те же результаты. Один-два звонка некоторым старинным потенциальным клиентам утверждают его мысльо том, что этот бизнес никого не интересует. В среду вечером все идут вцерковь, а в четверг все планируют, что делать в выходные. В выходные вообщене годится рекрутировать людей, потому что люди проводят время с семьями иотдыхают от работы. После тщательного изучения фактов мы видим, что способ действия номер 1не приносит желаемых результатов. Как же по-настоящему решить проблему "Какполучить больший объем?". В следующей главе мы рассмотрим успешное решениеСиндрома Молочной Фермы.

СИНДРОМ МОЛОЧНОЙ ФЕРМЫ (часть вторая)

Главная проблема лидеров Многоуровнего Маркетинга состоит в ихуверенности в том, что если давить сильнее, то можно выдавить больше молока. Настоящее же решение - для того, чтобы получить больше молока, нужноиметь больше коров. Статистика последних 20 лет показывает, чтоединственный способ получить больший объем - это увеличить организацию.Выдавливание же нескольких дополнительных долларов с работающихдистрибьюторов никогда не приведет к значительному увеличению групповогообъема. Можно получить в ДЕСЯТЬ раз лучший результат, прикладывая усилия кпоиску новых дистрибьюторов, чем пытаться выжать еще несколько капель с ужеработающих дистрибьюторов. Почему лидеры не занимаются поиском новых дистрибьюторов? Боятсяотказа. Легко проводить время, обучая имеющуюся группу и получаякомплименты, какой ты умный и прекрасный. К сожалению, это не улучшаетВашего бизнеса. Вам просто становится приятно. Если Вы занимаетесь бизнесомради приятных ощущений, тогда все в порядке; если же Вы хотите получить прибыль и увеличить Ваши объемы, этобесконечное обучение может сыграть злую шутку с Вами и Вашими людьми. Подписывать нового дистрибьютора не так приятно. Вы страдаете, когдаВам говорят "нет". Много раз Вы ощущаете, что если бы можно было вернутьсяпод прикрытие Вашей теперешней, уже работающей группы, Вы бы чувствовалисебя более уютно. Нелегко опять выходить, искать незнакомых людей, убеждатьих прийти на встречу, а потом продавать им уникальную возможность работатьпод Вашим руководством. Логику легко преподнести, но трудно воплотить в жизнь. Конечно, мыдолжны выходить на улицу и находить новых дистрибьюторов. Больше коровозначает больше молока. Однако, есть несколько факторов, работающих противнас. Нет руководителя, страх, нет уверенности в незнакомых людях,недостаточный опыт продаж, нет плана, как добиться успеха. Выход - впрезентации продаж "два - на одного", где наш дистрибьютор назначаетвстречу, а мы проводим презентацию. Дистрибьютор созванивается с другом илизнакомым, а мы проводим презентацию. Мы не страдаем от потери уверенности,получая постоянный отказ, поэтому мы проводим хорошую презентацию. Нашему жедистрибьютору нужно всего лишь назначить встречу, а потом сидеть инаблюдать. В этом сила системы, когда она преодолевает страхи и проблемыхолодного рекрутирования, то есть "Один на один". Еще один важный фактор состоит в том, что у новичков есть энтузиазм.Труднее сделать старых профессионалов восхищенными энтузиастами. Они "давно"в этом деле и видели всякое. Они уже обращались ко всем своим друзьям сосвоим начальным возбуждением и теперь сидят в своей обычной спокойнойманере. Сколько раз мы видели, как неумелый новоиспеченный дистрибьюторпереигрывает старого профессионала в своем энтузиазме и восторге? Хотитевдохнуть новую жизнь в свою организацию? Подпишите новых дистрибьюторов. Ониувеличат активность и возбуждение всей группы. Группы растут рывками или от кампании к кампании. Надо только датьтолчок, а начав работать, организация будет расти в геометрическойпрогрессии. Мы все видели, как группы взрывались в объеме, когда всеиспытывали возбуждение и уверенность. И уверенность продолжает возрастать,когда люди приводят с собой все новых и новых людей, которые заряжают группуновым энтузиазмом. Секрет в том, как зажечь этот огонь или как начатькампанию подписывания, вместо того, чтобы еле передвигать ноги, подписываяодного - двух дистрибьюторов в неделю. Наша цель - организовать взрыврекрутирования или движение, которое приведет к массовому подписанию. Подведем итог. Не тратьте зря времени, переучивая своих дистрибьюторовили общаясь с ними. Единственный правильный путь построить больший объем -получить больше дистрибьюторов, а не выжимать уже работающих.

Чтобы получить больше молока, заведи больше коров!

⇐ Предыдущая 15 16 17 18 192021 22 23 24 Следующая ⇒

Date: 2015-09-18; view: 302; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.006 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию