Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Закончи раньше, чем начал
Потенциальные работники и продавцы ведут психологическую войну во времявсей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, почемунужно покупать продукт. Если у человека, пришедшего на презентацию, нетконтраргументов о недостатках продукта, у него не будет защиты, когдапродавец закончит говорить. Поэтому гостю нужно сконцентрироваться на том,чтобы найти причины не покупать продукт, избежать обязательств - ловушек,которые расставляет продавец, и быть готовым отразить любые трюки,заготовленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими проблемами гостюнекогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купитьпродукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык спотенциальными покупателями. Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте гостюпочувствовать себя свободно, рассказав ему: 1. Большинство людей покупают твой продукт. 2. Общая стоимость твоего продукта. 3. "Причины" почему он не должен покупать. 4. Что ты изложишь ему факты, а он пусть решает. Секрет в том, чтобырассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь своюпрезентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техники: а) Г-н Потенциальный работник, большинство людей, с которыми яразговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг Акме, потому что видят внем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало участия в нашем бизнесестоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного объявления. Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они непонимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение,что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас только познакомлюВас с основными факторами нашей программы, и если Вам понравится, то мысможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо? б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге отнашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов,он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день -меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди непокупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в егоэффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Темне менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно,купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально? Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентациипродаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вотпочему эта техника творит чудеса с новичками: 1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людейпокупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать ихпервым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Посколькубольшинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественноежелание присоединиться к большинству. 2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своегопродукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.Они обычно скрывают цену и называют ее только в самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда женаконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, онспокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах. 3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом началеполную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца,который утаивает информацию и "сумасшедшая", он захочет послушать о твоемпродукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такуюцену. 4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный"подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода.Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на егояремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоемуклиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам. 5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, насамом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягконамекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны".(Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебепредупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобитьсядополнительная информация, либо у него просто нет денег. 6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет,снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Носогласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себяобязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю",если ты будешь действовать правильно.
Date: 2015-09-18; view: 277; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА... |