Тема 6 Современные технологии повышения эффективности продаж

Задания:

1. Опишите по системе ОПЦ-анализа три любых товара и три услуги и укажите тип презентации, наиболее эффективный для данных продуктов.
2. Перечислите 5 наиболее значимых профессиональных качеств менеджера по управлению продажами.

3. Решите задачу:

Менеджер по продажам имеет данные о реализации своего товара:

· V продажи – 9500 изделий;

· постоянные издержки – 23750$;

· переменные издержки – 1$;

· отпускная цена производства – 5.5$ за изделие (без НДС);

· розничная цена – 8.45$ за изделие (с учетом НДС).

Менеджер по продажам намерен снизить отпускную цену на 10% при условии, чтобы общая прибыль не уменьшилась.

Сколько изделий должно быть продано после снижения цены для того, чтобы общая прибыль осталась без изменений.

4.Фирма при реализации товара ориентируется на два сегмента рынка.

В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 12 млн. шт. при емкости рынка в этом сегменте – 28 млн. шт. Предполагается, что в настоящем году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 3%, доля фирмы – на 4,8%.

Во втором сегменте емкость рынка составляет 36 млн. шт., доля фирмы – 14%. Предполагается, что в настоящем году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 5%, а доля фирмы останется без изменений.

Определить объем продаж фирмы в настоящем году при вышеуказанных условиях.

Список литературы:

1. Бьюзен Т. Израэль Р. Гений продаж / пер.с англ. Г.И. Левитан – Мн: "Попурри", 2002 – 256 с.
2. Гудмэн Г.С. Семь секретов прирожденного продавца / пер с англ. Котельникова – М: "Фаир-пресс", 2003 – 304 с.
3. Катернюк А. В. Настольная книга менеджера по продажам – Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 381 с.
4. Леру П. и Корвин П. Визуальные продажи: Использование зрительных образов в продаах и презентациях. пер. с англ. – М.: Изд-во «Добрая книга», 2010. – 304 с.
5. Манн И.Б. Арифметика маркетинга для первых лиц – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010 – 160 с.
6. Перция В.М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. – М.: Эксмо, 2010. – 224 с.

39. Симон Адамс Профессиональные продажи и коммерческие переговоры: Пер. с англ. - Минск: Амалфея, 1998 – 218 с.

40. Толкачев А.Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы /Андрей Толкачев. – М.: Эксмо, 2010. – 400с.

41. Тренинги профессиональных продаж. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи / И. Л. Добротворский. - М.: Дело и Сервис, 2003. - 219 с.

42. Управление продажами: Учебно-практическое пособие /Авт.-сост. И.Н Кузнецов – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2010. – 492 с.

1. Фатрелл. Управление продажами – Спб: "Нева", 2004 – 640 с.
2. Фокс Джеффри Дж. Как стать волшебником продаж/ правила привлечения и удержания клиентов – М: "Альпина Бизнес Букс", 2004 – 170 с.

45. Шандезон Ж. И др. Методы продаж /Пер. с франц. М.: Прогресс, 1993

1. Шив Чарльз Д. Курс MBA по маркетингу – М: Альпина Паблишер, 2003 – 717 с.

47. Шлаффман С. 25 стратегий продаж, или с этого дня ваши продажи взлетят до небес – М: "HIPPO", 2003 – 144 с.

48. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте АО «Интерэксперт» Москва 2000 – 476 с.

Электронные ресурсы:

1..http://www.philips.com/

2. http://www.cfin.ru

3. http://www.trademarketing.ru.

4. Презентация курса.