Тема 6 Современные технологии повышения эффективности продаж. Прямой маркетинг: почтовая рассылка; рассылка по электронной почте; телевизионный маркетинг; телемаркетинг; маркетинг по каталогам; интернет-маркетинг

Прямой маркетинг: почтовая рассылка; рассылка по электронной почте; телевизионный маркетинг; телемаркетинг; маркетинг по каталогам; интернет-маркетинг. Понятие, значение и сущность бенчмаркинга. Аутсорсинг как способ повышения эффективности продаж. Понятие, сущность и значение мерчандайзинга в увеличении скорости продаж. Влияние различных инструментов мерчандайзинга на принятие решения о покупке. Нейромаркетинг. Love-маркетинг. CRM-система.

Планы семинарских занятий

При осуществлении практических и семинарских занятийприменяются методы формирования ценностно-смысловых компонентов компетентности студента. Дляреализации компетентностного подхода в структуре курса предусмотрено широкое использование в учебном процессе активных и интерактивных форм проведения занятий (компьютерных симуляций, деловых и ролевых игр, разбор конкретных ситуаций, психологические и иные тренинги) в сочетании с внеаудиторной работой с целью формирования и развития профессиональных навыков и личностных компетенций студентов. В рамках учебного курса также предусмотрены встречи с представителями российских и зарубежных компаний, государственных и общественных организаций, мастер-классы экспертов и специалистов.

Тема 1 Теоретические основы маркетинга продаж

Дискуссия на тему: «Актуальные проблемы трейд-маркетинга в России».

Основные вопросы:

1. Значение и проблемы формирования долгосрочных и взаимовыгодных отношений с потребителями в России.

2. Новые технологии повышения эффективности системы продаж.

Список литературы:

1.Котлер Ф. Латеральный маркетинг: технология поиска революционных идей. – пер. с англ. – М.: Альпина Паблишерз, 2010 – 206 с.

2. Котлер, Ф. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой / Ф. Котлер, Х. Картаджайя, И. Сетиаван; душе [пер. с англ. А. Заякина]. – М.:Эксмо, 2011. – 240 с. (Гуру менеджмента).

3.Основы межкультурной коммуникации. Практикум. - Учебное пособие для вузов / Под ред. Л. Г. Викуловой - М.: АСТ, 2008г. – 327 с.

4. Практика продаж / Р. А. Шнаппауф - М.: Интерэксперт, 2007. - 438 c.

5. Прохоров Ю.Е., Стернин И.А. Русские: коммуникативное поведение. – М., Флинта, 2002 – 264 с.

6.Стратегическое управление российскими компаниями. Сборник учебных кейсов /Под ред. И.В. Гладких, В.С. Катькало, С.П. Куща. – СПб.: Издат. дом СПбГУ. 2004

7. Тер-Минасова С.Г. Язык и межкультурная коммуникация. – М. Слово -2000 – 416 с.

8. Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. СПб. Изд-во С-Петербургского ун-та. 1992 – 86 с.

9.Третьяк О.А. Маркетинг: новые ориентиры модели управления. М.: ИНФРА-М, 2005 – 176 с.

10. Bensaou M. 1999. Portfolios of buyer-supplier Relationship. Sloan Management Review 40 (4): 35–44.

11. Christopher M., Payne A., Ballantyne D. (eds). 2002. Relationship Marketing: Creating Stakeholder Value. Butterworth Heinemann: Oxford; UK.

12. Gadde L, Snehota I. Making the most supplier relationships//Industrial Marketing Management. 2000. P.305-316.

13. Grönroos Ch. 1994a. From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm-shift in marketing. Asia-Australia Marketing Journal 2 (1): 9–24.

14. Grönroos Ch. 1994b. Quo vadis, marketing? Toward a relationship marketing paradigm. Journal of Marketing Management 10 (5): 347–360.

15. Gummesson E. 1999. Total Relationship Marketing: Rethinking Marketing Management from 4Ps to 30 Rs. Butterworth Heinemann: Oxford

16. Moller K., Halinen A., Relationship Marketing Theory: Its roots and direction//Journal of Marketing. 2000. Vol.16. P.9-54

Монографии

1. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений//Пер. с англ. под ред. О.А.Третьяк. - СПб: Питер, 2001.

2. Иган Дж. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений//Москва: Юнити-Дана, 2007.

3. Кущ С.П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках, монография - Изд.Дом СПбГУ, Санкт-Петербург, 2006 - 272 с.

4. Кущ С.П, Смирнова М.М. Управление взаимоотношениями в российских компаниях: разработка концептуальной модели исследования, серия «Научные доклады», НИИМ, №31, (R), 2006 - 43с.

Статьи в журналах:

1. Бенсо М., Андерсон Э. 2004. Отношения между поставщиками и потребителями на промышленных рынках: когда потребители инвестируют в идеосинкразические активы. - Российский журнал менеджмента 2(2):111-152.
2. Варго С., Лаш Р. Новая доминирующая логика в маркетинге//Российский журнал менеджмента. - 2006. Т.4, 2. Стр.73-106
3. Кущ С.П., Афанасьев А.А. 2004. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт. Российский журнал менеджмента 2(1): 33-52.

4. Минина Т. Б. Love-маркетинг – новая парадигма внутриорганизационного маркетинга [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012.

1. Морган Р., Хант Ш. Теория приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. – 2004. Т.2, №2. Стр.73-110.
2. Радаев В.В. 2005. Динамика деловых стратегий российских розничных компаний под воздействием глобальных торговых сетей. Российский журнал менеджмента 3(3): 3-26.
3. Шерешева М.Ю. 2004. Информационные технологии в управлении российскими предприятиями. Российский журнал менеджмента 2(1): 71-94.

Электронные ресурсы:

1. http://www.philips.com/

2. http://www.cfin.ru

3. http://www.trademarketing.ru.