Тема 3 Личные продажи

Деловая игра

1.Магистрантам предлагается конкретная ситуация, которую следует решить с помощью техники задавания вопросов. Во время игры, магистрантам надлежит продемонстрировать способности: задавать вопросы, анализировать полученную информацию и делать соответствующие выводы.

2. Магистрантам определяются роли: «говорящий» и «слушающий». В ходе игры студенты должны показать навыки активного слушания.

3. Магистрантам определяются роли: продавец и покупатель. Далее предлагается презентовать какой-либо товар или услугу конкретному покупателю. В ходе игры магистранты должны продемонстрировать способности эффективной презентации какого-либо товара или услуги.

4. Коммерческие возражения. Магистранты должны отделить истинные возражения от ложных и продемонстрировать способности работы с возражениями покупателя.

Представленная технология включает следующие этапы:

· Первый этап. Информационный. Вводная информация об особенностях деловой игры, постановка целей. Продолжительность 15 мин.

· Второй этап. Организационный. Ознакомление с правилами ролевой игры. Включает в себя обсуждение хода и содержания игры, взаимодействие участников игры. Продолжительность 25 мин.

· Третий этап. Подготовительный. Включает: распределение ролей, выдачу конкретных заданий и подготовку к реализации полученного задания. Продолжительность: с момента получения задания до окончания игры.

· Четвертый этап. Презентация. Выступление и комментарии экспертов. Продолжительность: по 15 минут на каждое выступление.

Список литературы:

1. Бьюзен Т. Израэль Р. Гений продаж / пер.с англ. Г.И. Левитан – Мн: "Попурри", 2002 – 256 с.
2. Гудмэн Г.С. Семь секретов прирожденного продавца / пер с англ. Котельникова – М: "Фаир-пресс", 2003 – 304 с.
3. Катернюк А. В. Настольная книга менеджера по продажам – Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 381 с.
4. Леру П. и Корвин П. Визуальные продажи: Использование зрительных образов в продаах и презентациях. пер. с англ. – М.: Изд-во «Добрая книга», 2010. – 304 с.
5. Манн И.Б. Арифметика маркетинга для первых лиц – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010 – 160 с.
6. Перция В.М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. – М.: Эксмо, 2010. – 224 с.

23. Симон Адамс Профессиональные продажи и коммерческие переговоры: Пер. с англ. - Минск: Амалфея, 1998 – 218 с.

24. Толкачев А.Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы /Андрей Толкачев. – М.: Эксмо, 2010. – 400с.

25. Тренинги профессиональных продаж. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи / И. Л. Добротворский. - М.: Дело и Сервис, 2003. - 219 с.

26. Управление продажами: Учебно-практическое пособие /Авт.-сост. И.Н Кузнецов – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2010. – 492 с.

1. Фатрелл. Управление продажами – Спб: "Нева", 2004 – 640 с.
2. Фокс Джеффри Дж. Как стать волшебником продаж/ правила привлечения и удержания клиентов – М: "Альпина Бизнес Букс", 2004 – 170 с.

29. Шандезон Ж. И др. Методы продаж /Пер. с франц. М.: Прогресс, 1993

1. Шив Чарльз Д. Курс MBA по маркетингу – М: Альпина Паблишер, 2003 – 717 с.

31. Шлаффман С. 25 стратегий продаж, или с этого дня ваши продажи взлетят до небес – М: "HIPPO", 2003 – 144 с.

32. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте АО «Интерэксперт» Москва 2000 – 476 с.

Электронные ресурсы:

1..http://www.philips.com/

2. http://www.cfin.ru

3. http://www.trademarketing.ru.

4. Презентация курса.