Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия

Коммерческая деятельность – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, который лежит в основе любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерческая деятельность – это торговля, торговые процессы по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Торговля – это сфера товарного обращения. Таким образом, коммерческая деятельность означает деятельность организаций, а также отдельных лиц по осуществлению операций купли-продажи товаров и услуг с целью удовлетворения спроса и получения прибыли.

По характеру выполняемых функций торговые процессы можно разделить на два вида: технологические (производственные) и коммерческие (торговые). Технологические процессы связаны с движением товара как потребительской стоимости и представляют собой процесс производства в сфере обращения (транспортировка, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка). Коммерческие процессы связаны со сменой форм стоимости, т. е. с куплей-продажей товаров. К коммерческим относятся также и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли-продажи товаров: изучение потребительского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиком и потребителем товаров, оптовые закупки и продажа товаров и т. д.

Термин “коммерция” произошел (от лат. “kommercium” – торговля), однако следует иметь в виду, что термин “торговля” имеет двоякое значение: в первом случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства – торговлю, в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает следующие вопросы:

– изучение спроса населения и рынка сбыта товаров;

– выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организация рациональных связей с поставщиками, включая разработку и предоставление им заявок на товары, заключение договоров на поставку товаров, организацию учета и контроля за выполнение поставщиками договорных обязательств;

– организация оптовой продажи товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами;

– организация рекламно-информационной деятельности;

– организация продаж, направленная на рост прибылей торговой организации;

– организация финансовой деятельности;

– оказание торговых услуг.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает следующие этапы коммерческой деятельности:

– оценка состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

– определение направления развития бизнеса (постановка задач);

– составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);

– организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);

– проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия – выявление их причин (контроль).

Управление всегда складывается из управления людьми и управления деятельностью. Управление организацией нацелено на достижение нужных результатов в конкретной ситуации. Коммерческо-фукциональные критерии работы предприятия: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала. Критерии поддержания коммерческой деятельности: социальная ответственность, действительность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме (имидж).

Торговля относится к третичным отраслям экономической деятельности, поскольку она находится на третьей стадии после получения (добычи) и промышленной обработки до этапа конечного потребления той или иной продукции. Торговля покупает готовые товары, произведенные в результате другой деятельности, которые затем продаются либо конечному потребителю (розничная торговля), либо последующим предпринимателям (оптовая торговля). Такой бизнес называют “индустрией распределения”.

Торговля также предоставляет услуги, например, при продаже товаров: доставка, установка, послепродажное обслуживание. Другие виды услуг могут способствовать реализации товаров, например, реклама позволяет покупателю получить необходимую информацию, предоставление кредита облегчает оплату товара.

Своей деятельностью торговля увеличивает стоимость предлагаемых товаров и услуг. Процесс закупки, хранения, продажи товаров потребителю создает дополнительную стоимость товара. Принимая на себя финансовый риск за помещенный в товар капитал, осуществляя хранение и продажу товара, обеспечивая кредитование покупателей, торговля должна покрыть операционные расходы и получить прибыль на инвестированный капитал. Этой цели служат торговые надбавки. Дополнительная стоимость, получаемая торговым предприятием, не должна намного превышать разумной прибыли на вложенный капитал, поскольку в противном случае это приведет к неумеренному росту цен на предлагаемые товары. Они станут не сопоставимыми с рыночными, а это обстоятельство неизбежно приведет к снижению числа обслуживаемых потребителей. С другой стороны, нужно помнить, что эксплуатация зданий, производственных помещений, оборудования, машин и другие расходы требуют значительных денежных средств. Неоправданное уменьшение продажной стоимости товаров неизбежно приведет к снижению доли прибыли не позволит расширить производство и восполнит капиталовложения.

Торговля, с одной стороны, расширяет и исследует новые и альтернативные источники приобретения продукции. Углубляя связи с поставщиками, торговые предприятия способствуют увеличению объемов производства и расширению ассортимента производимых товаров и обеспечивают их новыми рынками сбыта. С другой стороны, исследуя новые и расширяя старые рынки сбыта, торговые предприятия являются экспертами по состоянию региональных рынков. Они обеспечивают своих поставщиков информацией о реальном потребительском спросе, представляя при этом интересы потребителей. Такое двустороннее потребительство является отличительной чертой деятельности предприятия торговли в современных условиях. Для успешной деятельности предприятие торговли должно быстро реагировать на рыночные изменения и перестраивать работу в соответствии с ними. Коммерческая деятельность как объект управления может быть представлена матричной моделью функций управления (табл. 18).

Т а б л и ц а 1 8