Роль порядка и послушания

Установите с партнером прочные отношения. Для бизнеса в Испании очень важны такие вещи, как доверие, взаимопонимание и психологиче­ская совместимость.

Старайтесь не ставить собеседника в неудобное положение, поскольку для испанцев такие понятия, как гордость и честь, имеют первостепенное значение.

Ваши предложения должны быть обстоятельными и практичными. Грандиозные проекты воспринимаются не очень хорошо.

Нормы общения — вербальные

Испанские имена состоят из двух частей: сначала идет фамилия отца, а потом фамилия матери. При письменном обращении обычно указывают­ся обе (например, сеньор Франсиско Мартинес Родригес). Замужние жен­щины сохраняют девичью фамилию с приставкой «де», которая следует за фамилией мужа (например, сеньора Анна Пачехо де Мартинес), хотя этой традиции придерживаются не все. В разговорной речи, обычно, называется только одна фамилия (сеньорита Мартинес, сеньора Пачехо или Марти-

нес). Обращения «дон» и «донна» прибавляются к имени, чтобы продемонстрировать уважение (дон Франциска, донна Анна).

Несмотря на то, что старший по возрасту человек может назвать вас по имени, следовать его примеру можно только после того, как вас об этом попросили.

Нормы общения — невербальные

При встрече и прощании принято обмениваться рукопожатиям. Мужчина должен ждать, что женщина подаст руку первой.

Abrazos, или объятия, допустимы только между друзьями. Костюм ваш должен быть строгим, а речь как можно более цветистой.

ГЛАВА 17

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

«Весь мир — театр. В нем женщины, мужчины — все актеры».

Уильям Шекспир “Как вам это понравится»

Эта маленькая заключительная глава содержит список вопросов, обоб­щающих ключевые положения данной книги. Используйте его как крат­кий справочник, который поможет вам преодолеть любые препятствия, возникающие при подготовке к общению.

СТРУКТУРИРОВАНИЕ СООБЩЕНИЯ

• Прежде чем излагать свои идеи слушателям, вы должны сами четко представлять их.

• Излагайте свои мысли упорядочение.

• Сделайте свое сообщение конкретным и избегайте пустой болтовни.

• Избегайте абстрактных рассуждений без конкретных примеров.

• Объясняйте значение сложных слов и выражений.

• Избегайте незнакомого слушателям профессионального жаргона и всегда объясняйте значение используемых терминов.

• Никогда не выступайте без должной подготовки и не имея соответст­вующих знаний.

• Не относитесь к слушателям свысока.

• Обязательно заканчивайте свое выступление четким обобщением ска­занного.

• Не приводите аудитории голые факты. Проиллюстрируйте их примерами.

• Общайтесь со слушателями на их языке. Привычный язык способству­ет взаимопониманию и доверию.

• Помните о WIIFM факторе. Все мы настроены на одну и ту же волну.

• Вовлекайте аудиторию. Используйте такие выражения, как «Пред­ставьте, что вы участвуете», «Что бы вы делали, если...», «Предполо­жим, вы оказались в ситуации...», «Если у вас есть всего лишь...»

• С самого начала завоюйте доверие аудитории — иначе никто не станет вас слушать.

• Если ваше выступление содержит обещание, обязательно выполните его.

ИЗЛОЖЕНИЕ СВОИХ МЫСЛЕЙ

• Не торопитесь. Быстрая речь способствует поверхностному дыханию и усиливает волнение.

• Избегайте слишком высокого тона. Чем ниже голос, тем убедительнее он звучит.

• Не говорите слишком тихо. Перед выступлением в незнакомом поме­щении проверьте, как вас слышно в задних рядах.

• Дышите животом, чтобы воздух глубже проникал в легкие.

• Варьируйте своим голосом. Меняйте темп, тональность и громкость речи. Избегайте монотонности.

• Замедляйте и понижайте голос, сигнализируя о том, что собираетесь -сказать нечто важное или интересное.

• В вашей речи должны присутствовать волнение и энтузиазм. Чтобы убе­дить других, нужно продемонстрировать собственную убежденность.

• Никогда не читайте по бумажке — только если нет иного выхода. Ваше

внимание должно быть приковано к аудитории, а не к лежащему перед вами тексту.

• Если вы вынуждены читать по бумажке, отпечатайте свою речь крупным шрифтом с тройным интервалом.

• Не переворачивайте страницы. Аккуратно сдвигайте их в сторону.

• Не используйте больше 6—7 карточек-шпаргалок.

• На карточках должны присутствовать только ключевые слова. Напишите печатными буквами или напечатайте их так, чтобы для их прочтения было достаточно одного взгляда.

• Пометки для вступления и заключения помещайте на отдельные кар­точки.

• Пронумеруйте карточки в правом верхнем углу.

• Необходимость использования наглядных пособий пометьте на кар­точках цветными значками.

• Скрепите карточки между собой, проделав отверстие в правом верхнем углу каждой и протянув в отверстия шнурок. Это позволит вам быстро собрать карточки, если вы уроните их.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НАГЛЯДНЫХ ПОСОБИЙ

• Каждое пособие должно иллюстрировать только одну идею. Тщательно выбирайте слова — чем их будет меньше, тем лучше. Краткие тезисы легче читать, чем длинные строчки текста.

• Подчеркните заголовок. Пронумеруйте пункты.

Убедитесь, что каждое пособие передает определенное сообщение. Не демонстрируйте рисунков, графиков или таблиц, если они не являются абсолютно необходимыми для изложения вопроса. Объясняйте то, что вы показываете. Давая пояснения, поддерживайте визуальный контакт со слушателями. Ни в коем случае не говорите, обращаясь к плакату или экрану.

Никогда не поворачивайтесь спиной к слушателям. В большой аудито­рии прочтите текст на плакате или экране вслух, чтобы все смогли по­нять его.

Убедитесь, что у раздаваемых слушателям брошюр элегантный вид. Печать должна быть аккуратной, грамматика и лексика — безупречными. При использовании макетов напишите краткие пояснения и прикре­пите их к тыльной стороне макета, используя в качестве подсказки. Потренируйтесь демонстрировать диапозитивы в нужные моменты выступления.

Держите проектор выключенным до момента демонстрации слайда. Можно воспользоваться большим листом картона или бумаги, чтобы затемнить экран.

В кассете с 35 мм слайдами в начале и в конце подборки оставьте пус­тые места.

Никогда не извлекайте диапозитива при включенном проекторе. Не вставленный в проектор диапозитив должен легко читаться с рас­стояния шести футов.

Используйте не только прописные, но и строчные буквы — так текст легче читается.

Не делайте вертикальных надписей; их труднее воспринимать. Используйте темные цвета, например, красный, черный, синий или зеленый, а не светлые, такие, как оранжевый, желтый или светло-коричневый.

Для противопоставления идей выделяйте их различным цветом и шрифтом.

Сделайте краткие надписи на рамках слайдов или полях диапозитивов. Расположите эти надписи так, чтобы их было легко прочесть, стоя ли­цом к слушателям.

Чтобы избавиться от искажений, слегка наклоните экран к проектору или от него. Если верхняя часть изображения шире нижней, наклоните верхний край экрана к проектору. Если нижняя часть изображения шире верхней, отклоните верхний край экрана от проектора.

• Изолируйте части диапозитива при помощи листа бумаги. При вклю­ченном проекторе бумага нормальной плотности позволит вам про­честь следующий пункт.

• Потренируйтесь делать надписи на диапозитивах от руки. Большие,

жирные буквы передают уверенность, а маленькие и тонкие создают впечатление слабости.

• Сначала сделайте надписи на полях, а потом скопируйте их. Только так вы не запутаетесь.

• Диапозитивы используются в аудиториях численностью от 10 до 400 человек. Если число слушателей не превышает 10, лучше раздать заранее отпечатанные брошюры. Обязательно позаботьтесь о запасном, проекторе с одной или двумя запасными лампами.

• Не забывайте правило умножения на память. Расстояние до самого дальнего слушателя не должно превышать ширины экрана, умноженной на шесть.

• Становитесь справа от проекционного экрана (если смотреть со стороны аудитории), чтобы после прочтения текста на экране глаза присутствующих останавливались на вас.

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СООБЩЕНИЯ

• Обязательно поддерживайте визуальный контакт со всей аудиторией. Не пропускайте тех, кто сидит в задних рядах.

• Избегайте суетливых движений — это отвлекает слушателей.

• Помните, что человек обычно выглядит более уверенным, чем ему ка­жется.

• По возможности выступайте стоя. Стоящих ораторов мы слушаем внимательнее, чем сидящих. Если нужно, найдите предлог, чтобы встать, например, необходимость передать брошюры.

• В начале выступления слегка наклоните голову. Улыбнитесь. Медлен­но обведите взглядом присутствующих.

• Займите устойчивое положение, равномерно распределив вес тела на обе ноги.

• Спина должна быть прямой, но не напряженной, чтобы воздух свобод­но поступал в легкие.

• Чуть приподнимите подбородок, чтобы звук вашего голоса уходил в сторону слушателей, а не в пол.

• Не отказывайтесь от жестов, если вы к ним привыкли.

• Мужчинам не стоит засовывать руки в карманы брюк — это выглядит некрасиво. Если вы все же сделали это, руки должны быть неподвиж­ными!

ПРИЛОЖЕНИЕ

ГДЕ НАЙТИ НЕОБХОДИМУЮ ИНФОРМАЦИЮ

Есть два основных источника сведений, необходимых для подготовки важного выступления:

• Опубликованные материалы, доступные каждому, кто знает, что нуж­но искать и где.

• Персональная информация, полученная из телефонных разговоров и личных встреч.

Анализ доступных публикаций требует знаний и терпения. Большин­ство телефонных разговоров и личных встреч требуют умения слушать и знания, какие следует задавать вопросы — и когда.

ОПУБЛИКОВАННЫЕ МАТЕРИАЛЫ Бизнес-справочники

В них может содержаться информация о достижениях вашего потенци­ального клиента. Если он является автором книг или статей, то перед пер­вой встречей вы получите хотя бы приблизительное представление о них.

Деловая пресса

К ней относятся такие популярные экономические издания, как Fortune, International Business Week, Harvard Business Review, экономические газеты, например. Financial Times (Великобритания) и Wall Street Journal, a также деловые странички серьезных газет.

Регулярно вырезайте и сохраняйте статьи из газет и журналов, причем не только те, которые связаны с компаниями, интересующими вас в на­стоящий момент, но и те, которые имеют отношение к общей сфере ва­ших интересов, например, компьютерам, электронике, финансам, роз­ничной торговле и т.д. Вырезки помещаются в папку, которую можно прочитать при любом удобном случае, например, в поезде или самолете.

Следите за мировыми тенденциями в вашем бизнесе, еженедельно просматривая такие новостные издания, как Times, Newsweek» Economist.

Деловая информация на кассетах

Удобное средство держать занятых руководителей в курсе всех после;

них мировых тенденций и открытий предлагает расположенная в Нью-Джерси компания «Ньюстрек Американ Тейп Сервис». Они распространяют кассеты с записями статей и статистических данных, взятых из личных источников.

Date: 2015-09-19; view: 355; Нарушение авторских прав