Сравнительные пары

Когда во время парламентских выборов 1979 года в Великобритании Джеймс Каллаген сказал: «На этих выборах я не собираюсь давать много обещаний. Я собираюсь сделать так, чтобы будущее лейбористское прави­тельство сдержало большинство обещаний», — он использовал оратор­ский прием, который называется сравнительной парой.

Этот прием поможет вам сформулировать мысль в тех случаях, когда нужно завершить какой-то раздел или изложить кульминационный пункт. Выраженный в виде загадки, он поможет вам возбудить любопытство ау­дитории.

Во время своих речей, предназначенных для поднятия духа англичан во время Второй мировой войны, Уинстон Черчилль для усиления эффек­та часто использовал триады и сравнительные пары. Например, он гово­рил: «Это не конец. Это даже не начало конца. Но это, возможно, оконча­ние начала».

В заключительном абзаце своей инаугурационной речи президент Кеннеди использовал сравнительные пары, обращаясь к аудитории: «Не спрашивайте, что может сделать для вас страна, — спрашивайте себя, что вы можете сделать для страны».

Вводите в свое сообщение сравнительные пары при помощи следующих пяти связок, которые помогут соединить две мысли вместе.

1. Это, а не то.

Пример: «Современная технология является слугой, а не хозяином наших убеждений».

2. Это потому что, то.

Пример: «Америка велика, потому что Америка добродетельна».

3. Если это то, то.

Пример: «Если нация ставит что-либо выше свободы, она теряет свою свободу» (У. Соммерсет Моэм).

4. Не это, но то.

Пример: «Насущные проблемы могут быть решены не речами и решениями большинства, а железом и кровью» (Отто Бисмарк).

5. От этого к тому.

Пример: «Я с облегчением переместился из зыбкого океана Предположения и Теории на прочную землю Результата и Факта» (Уинстон Черчилль).

Повторение

Как объяснялось в предыдущей главе, повторение ключевого слова ключевой фразы или структуры поможет донести до слушателей свою основную мысль.

Эффект этого приема усиливается в сочетании с элементом неопределенности, как в самом начале речи Дж. Роберта Трукса-младшего из банковской корпорации «Райнер»:

«Это была дьявольская сила: она разрушала жизнь бедняков, она заставляла семьи со средним доходом платить такие же налоги, как богатых; она ставила в глупое положение бережливых; она превращала долгосрочные займы с фиксированным процентом в дол­госрочные потери с фиксированным процентом; короче говоря,

она выпила огромное количество жизненных соков из американской экономики».

Следует также отметить сильный эффект, которого можно добиться повторением структуры предложения, как это сделано в высказывании

Уильяма А. Андерса из «Дейтон Хадсон корпорейшн», касающемся во­люнтаризма и филантропии:

«Возможно ли, что некоторые из проблем, в настоящее время досаждающих основным отраслям промышленности страны (про­мышленность сейчас переживает спад), возможно ли, что некото­рые из этих проблем можно было ослабить, если бы менеджмент был в большей степени интегрирован в общество, лучше чувство­вал изменения в обществе и острее реагировал на эти изменения.

Можно ли некоторые из этих безуспешных попыток справиться с переменами, приписать недостатку внимания к более широким проблемам, недостатку усилий по определению потребностей об­щества в целом, а не просто неудаче в бизнесе?

Возможно, многие их этих перемен были бы более очевидны ме­неджменту, и менеджмент был бы способен лучше реагировать на эти изменения, если бы корпоративная зависимость была сильнее.

Больше волюнтаризма, больше филантропии, больше стратегиче­ского планирования, учитывающего изменяющегося потребителя, и направление большей доли корпоративных ресурсов на решение про­блем, воздействующих на все общество, — может, это и есть выход?

На основе своего опыта в «Дейтон Хадсон» мы считаем, что от­ветом на все эти вопросы должно быть твердое «да».