Методы модификации психических состояний объекта. Уровень активности индивидуума выражается, в том числе, и через его психосоматическое и психоэмоциональное состояние

Уровень активности индивидуума выражается, в том числе, и через его психосоматическое и психоэмоциональное состояние, проявляющееся также в характеристиках адекватности отражения, контроля, регуляции и коммуникативных свойствах. В основе всего комплекса вышеназванных качеств находятся два основных состояния — созна­ния и психики. Содержанием сознания как высшего уровня психиче­ского отражения и саморегуляции является динамическая структури­рованная система образов — умственных и чувственных.

Сознание, будучи обусловленным внешними независимыми факто­рами, описывается следующими характеристиками:

1) активностью;

2) направленностью на предмет;

3) способностью к самонаблюдению;

4) мотивационно-ценностным характером;

5) различной степенью ясности.

В предыдущем разделе мы коснулись тех аспектов влияния, кото­рые направлены на высший уровень сознания — самосознание, образ «Я», «Я-концепцию» личности, а также ее компоненты, в частности мотивационно-потребностную сферу и ценностно-ориентационное про­странство личности. Однако и последняя из перечисленных нами выше характеристик сознания, а именно степень его ясности, вполне может явиться мишенью психологического влияния. В свете этого со­ображения промежуточной целью и задачей психологического влияния может стать создание предпосылок для возникновения измененного состояния сознания. Существуют различные концепции изменения состояния сознания, одна из которых принадлежит Ч. Тарту, пола­гающему, что, в случае ели один из психофизиологических процессов, лежащих в основе сознания, изменится, вся система также подверг­нется переменам. Поэтому любая модификация состояния сознания вполне может быть достигнута посредством изменения различных процессов.

Стадии вхождения в измененное состояние сознания описываются Ч. Тартом, который в своей теории выделил следующие:

♦ дестабилизация начального состояния;

♦ переструктурирующая стадия перехода;

♦ стабилизация нового состояния.

На стадии дестабилизации возможно использование физиологичес­кого, химического и психологического факторов влияния, к послед­ним из которых относятся:

♦ сенсорная депривация;

♦ визуально-ритмические;

♦ аудиоритмические

На стадии переструктурирования, как правило, необходимо дейст­вие дополнительного сигнала, который может быть как спонтанным, случайным, так и заданным в целях оказания психологического воз­действия.

Психические состояния как одна из основных форм проявления психики, наряду с психическими процессами и психическими свой­ствами личности, будучи отражением воздействий извне и изнутри, являются фоном для всякой деятельности. Понятно, что влияние на психические состояния объекта — одно из основных направлений пси­хологического влияния вообще. Интерес и творческий подъем, убеж­денность и сомнение, апатия и угнетенность, переживаемые лично­стью, существенно сказываются на ее активности, определяя такие ее характеристики, как степень, направленность и динамика. Существен­ными при этом становятся такие особенности психических состояний:

♦ уровень активности;

♦ эмоциональные компоненты состояния;

♦ возможность волевой регуляции состояния;

♦ оптимальность состояния для деятельности;

♦ внешние проявления состояния.

В связи с вышеизложенным психическим состояниям в практике психологического влияния всегда уделялось большое внимание, в осо­бенности управлению массовыми процессами. Поэтому и спектр ме­тодов и приемов, направленных на оптимизацию состояний в рамках оказания психологического влияния, весьма широк и разнообразен, хотя не всегда ставится эта цель, задача может быть противополож­ной — формирование негативных состояний объекта. Во всех случаях состояние становится некой результирующей особенностей жиз­недеятельности, прямо связанной с характеристиками мотивационно-потребностной сферы. Соответственно, одним из наиболее часто применяемых вариантов влияния становится создание угрозы для удовлетворения потребностей, порождающей состояние фрустрации и переживания подавленности, напряженности.

При определенной ориентации со стороны субъекта влияния пере­живаемые эмоциональные состояния могут явиться источником ак­тивности, имеющей деструктивную направленность, проявляющуюся в виде агрессии. Одним из случаев использования фрустрации для

инициации неоптимального состояния является, например, фиксация внимания на ненадлежащем исполнении обязательств, социальных, религиозных или культурных. В разных типах культур существуют системы социальных обязательств с ясной иерархией, и их неиспол­нение заставляет индивидуума испытывать чувство вины как явной, так и скрытой. Провокация переживания вины по причине неиспол­нения обязательств может применяться для:

♦ получения властного ресурса в манипулятивных целях;

♦ создания предпосылок для побуждения личностного роста;

♦ снижения волевого потенциала социума.

Выделим следующие пять основных методов оказания влияния этим способом.

Метод создания предпосылок для дестабилизации состояния, вклю­чающий приемы:

1) дестабилизация через физические и химические факторы — го­лод, бессонница, утомление, температура, гипервентиляция, пси­ходелические вещества, ароматические вещества;

2) дестабилизация через психологические факторы:

♦ сенсорная депривация;

♦ аудиальиый темпоритм;

♦ визуальный темпоритм.

Метод переструктурирования состояния, включающий приемы:

1) обеспечение предварительного настроя;

2) переструктурирующее воздействие химических веществ.

Метод оптимизации условий и характера деятельно сти, включаю­щий приемы гуманизации:

♦ труда;

♦ предметной среды;

♦ социальной среды.

Метод формирования негативных состояний, включающий приемы: 1) фиксация внимания на:

♦ неисполнении обязательств;

♦ угрозе удовлетворения потребностей;

♦ противоречии интересов;

i 2) создание реальной угрозы удовлетворения потребностей;

3) вовлечение в ситуацию сопереживания.

Метод оптимизации состояния, включающий приемы:

1) отреагирования через переживание физической боли, физиче­ское напряжение, катарсис:

♦ вербальное;

♦ внешнее проявление эмоций;

♦ символическое действие;

♦ фантазирование;

2) переосмысление ситуации;

3) разрядка напряженности через использование инвектив и изме­нение исполняемых ролей;

4) снижение эмоциональной напряженности за счет демонстрации сопереживания;

5) оптимизация состояния за счет:

♦ мышечной релаксации;

♦ визуализации позитивной установки;

♦ аудиостимулов;

♦ фокусировки на дыхании;

♦ идентификации с носителем искомого состояния;

♦ самовнушения;

6) включение в деятельность, приносившую удовлетворение ранее.

Таким образом, мы закончили краткое описание методов психоло­гического влияния и перечня приемов, используемых для его прак­тической реализации. Последние главы были посвящены характе­ристике факторов, принятых за основу для классификации методов, соответствующих им приемов и применяемых алгоритмов психологи­ческого влияния. Как видим, достижение сугубо практических резуль­татов при помощи психологического влияния в основном осуще­ствляется путем комбинации разнообразных его средств, методов и приемов и их алгоритмизации. Их совокупность может быть большей или меньшей, включающей все группы и разновидности средств, или основываться лишь на некоторых из них и быть выстроенной с помо­щью одного или самых разных алгоритмов.

На самом деле приведенные обобщенные модели средств, методов и приемов психологического влияния, конечно, не исчерпывают ог­ромного многообразия задач, которые могут возникать перед субъек­том влияния в разных ситуациях. Нами была представлена только по­пытка описания на основании множества имеющихся классификаций, феноменологии и типологий [ 11,12,93, 26,42, 76,9,83,36,37,32,28,80] средств, методов и приемов психологического влияния.

Таким образом, мы представили в первой части нашей работы неко­торые общие теоретические основы психологии влияния, знания ко­торых необходимы для глубокого понимания сути происходящих при попытках его осуществления процессов. В силу специфичности усло­вий реализации в каждом конкретном случае при описании методов и изложении приемов влияния главная наша задача заключалась в вы­явлении самого общего их алгоритма. Понятно, что приводимые обоб­щенные и схематизированные модели методов влияния не могут ох­ватывать всего многообразия приемов, способствующих достижению определенных целей в конкретных, зачастую весьма специфических обстоятельствах воздействия.

При описании методов и приемов нами принималось во внимание то, что профессиональным психологам хорошо известны факторы и механизмы, находящиеся в основе представляемых моделей, предста­вителям же иных профессий для понимания лежащих в их фундамен­те закономерностей необходимо обращаться к специальной литерату­ре либо довольствоваться предложенными общими представлениями. Ограниченность объема публикации не позволила конкретизировать и детализировать многие понятия, определения и феномены, заставив ограничиться лишь самыми общими описаниями и схемами. Стремясь максимально широко охватить все известные формы и разновидности психологического влияния, мы были вынуждены лишь коротко, конс­пективно обозначить большинство из них, часто ограничиваясь толь­ко перечислением.

Основными задачами для нас были систематизация, структуриро­вание и предъявление в максимально удобной для восприятия и ос­мысления форме имеющихся теоретических знаний и представлений и практических сведений. Цель определения параметров и условий оптимального способа реализации соответствующих методов и при­емов не ставилась в рамках теоретической части. Следует учитывать также и то, что специфика и алгоритмы применения различных форм влияния различны в зависимости от конкретной деятельности и мо­гут быть определены лишь в контексте актуальной ситуации, в зави­симости от ставящихся целей и решаемых задач. Профессионалы при­меняют на практике соответствующие методы и приемы, исходя из своих профессиональных знаний и опыта или опираясь на рекомен­дации специалистов, осведомленных о конкретных обстоятельствах и проблемах.

На самом деле, разделив в целях удобства изучения всю работу на две большие части — теоретическую и практическую, мы поставили себя тем самым в довольно непростое положение. Дело в том, что со­вершенно необходимое, на наш взгляд, развернутое теоретическое обоснование проблемы психологического влияния требовало сугубо научного подхода и применения традиционно используемых в психо­логической науке методов анализа заявленной темы исследования с опорой на существующий понятийный аппарат. В то же время, следуя и далее заявленной логике исследования, мы были бы вынуждены чрезмерно расширить рамки нашего труда, что невозможно по объек­тивным причинам. К тому же продолжение теоретизирования излиш­не затянуло бы процесс ознакомления с книгой читателя, ищущего в ней не только основные сведения о природе, феноменах и характерис­тиках психологического влияния, но и практических примеров и ре­комендаций.

Поэтому далее, в последующих главах, для того чтобы сделать бо­лее доступной полученную информацию, понятными изложенные вы­ше сведения и удобными для применения описанные технологии, мы представим упрощенную классификацию. Приблизив ее в основной, практической части нашей работы, к реальной практике профессио­нальной деятельности, мы снабдим описание большинства упомина­ющихся техник, методов и приемов практическими рекомендациями и подробными объяснениями. При этом специфика и алгоритм ис­пользования методов и приемов будут переданы через наиболее ти­пичные примеры их реализации на практике.

Теперь, для того чтобы перейти непосредственно к обсуждению специфики, закономерностей и технологий влияния в деловом обще­нии, следует уточнить само это понятие. Итак, деловое общение имеет внешнюю цель, лежащую вне взаимодействия субъектов, и служит спо­собом организации и оптимизации разных видов предметной деятель­ности: производственной, научной, коммерческой и т. д. Особенности делового общения заключаются в следующем: партнер всегда высту­пает как значимый другой, партнеров отличает взаимопонимание в вопросах дела, основной задачей является продуктивное сотрудниче­ство. При этом профессиональное взаимодействие возможно лишь в ситуациях, предполагающих прагматические цели и конструктив­ность решений, наряду с готовностью партнеров к адекватному пове­дению и деловому сотрудничеству.

Надо сказать, что в деловом общении и организации управленче­ской деятельности коммуникативные процессы играют важнейшую роль. Связано это с самой природой делового общения, с его субъект-субъектным характером, предполагающим тесные и постоянные кон­такты между партнерами, сотрудниками, руководителем и подчинен­ными. Деловое общение и совместная деятельность являются двумя основными и равнозначимыми понятиями, характеризующими про­цесс управления, однако их широта заставляет различать ряд аспектов. К ним относятся: функции общения (коммуникативная, интерактив­ная и перцептивная), поведение партнеров, направленное на реализа­цию функции, психологические явления, закономерности и эффекты, возникающие в ходе делового общения и межличностных контактов и, наконец, механизмы обеспечения общения, то есть собственно про­цессы коммуникации, интеракции и перцепции. Деловое общение, коммуникация — это наиболее очевидная, явно представленная внешне сторона управленческой деятельности, непосредственная ее практи­ка. Психология коммуникаций и, в частности, психология вербально­го, речевого поведения давно стали отдельными областями психологии управления и делового общения. Постепенно начинает выделяться в самостоятельную сферу исследований и психология влияния и управ­ленческих воздействий в деловом общении.

Ни одна из сторон управленческой деятельности не изучена так пристально, как коммуникативная, ни о какой другой сфере не написано такое огромное количество книг, от строго научных, академических, до сугубо практических, научно-популярных. Однако для психологи­ческой характеристики управленческой деятельности и деятельности делового общения основное значение имеет не внешняя сторона ком­муникации, перцепции, интеракции, а те психические процессы, яв­ления и закономерности, которые находятся в их основании и обеспе­чивают коммуникативное поведение партнеров по деловому общению и руководителей. Именно эти вопросы и были подробно освещены нами в предшествующей главе, далее мы намерены придать их рас­смотрению большую практическую направленность, сохранив при этом научность.

Естественно, в рамках делового общения, помимо вербальных, ис­пользуется и большая часть спектра невербальных средств воздей­ствия, а именно пара- и экстралингвистических, кинетических, проксемических, визуалистических или оптических. При рассмотрении содержания различных составляющих общения: коммуникации, соци­альной перцепции и интеракции, — в теоретической части нами были даны характеристики средств, методов и приемов, обеспечивающих эффективную реализацию коммуникативной, перцептивной и интерактивной функций общения. Далее мы изложим наиболее общие пра­вила и требования, которые необходимо соблюдать для продуктивно­го воздействия на партнеров по деловому общению и подчиненных в рамках управленческой деятельности, и рассмотрим конкретные тех­нологии влияния.

С теоретической и практической точек зрения наиболее важны пра­вила и требования, следование которым обеспечивает продуктивность делового общения и соблюдение которых повышает эффективность психологического влияния в его процессе. Прежде чем перейти к их рассмотрению, определим основные формы делового общения, или средства управленческой деятельности.

Всю сферу коммуникативного поведения в деловом общении и уп­равленческой деятельности можно подразделить на несколько следу­ющих видов [33]:

1) параллельные коммуникации, сопутствующие выполнению всех иных функций и задач;

2) беседы, как индивидуальные, так и коллективные;

3) деловые переговоры;

4) деловые совещания;

5) публичные выступления;

6) речевые исполнительские действия как форма непосредственно­го воздействия на подчиненных.

Другие авторы, делающие акцент на управлении персоналом, вы­деляют следующие формы делового общения, обозначаемые ими как «средства руководства» и воздействия [72]:

1) информирование — как передача целенаправленных сведений, относящихся к его заданию и воздействующих на его поведение;

2) индивидуальная беседа и обсуждение — как формы делового обще­ния, способствующие лучшему информированию, в виде това­рищеской, служебной беседы и аттестационного собеседования;

3) конференция — как деловая встреча, сопровождающаяся обме­ном информацией, необходимой для реализации определенных целей;

4) переговоры — как попытка многих участников достичь заранее определенных целей;

5) жалоба — как канал обратной связи с целью устранения небла­гополучного состояния с помощью инициирования соответству­ющих действий руководства;

6) признание и похвала — как форма выражения одобрения в слу­чае высоких трудовых достижений;

7) критика и порицание — как форма управленческого воздействия при низких трудовых показателях и нарушениях организацион­ного порядка.

Вне зависимости от способа классификации формы делового обще­ния и воздействия, включенные в выполнение всех функций и задач управления и совместной трудовой деятельности, предъявляют требо­вания, прежде всего, к вербальным характеристикам общения. Пере­числим основные из них:

♦ требования к культуре речи как соблюдению лингвистических норм и оптимальной информационной насыщенности сообщения;

♦ предварительная формулировка сообщений в идеальном плане;

♦ требования к лаконичности и структурной простоте построения фраз;

♦ требования к адекватному эмоциональному фону сообщения;

♦ требования к сочетанию вербальных и невербальных средств коммуникации и воздействия;

♦ требования к адекватности сообщения особенностям адресата.

Выполнение указанных требований становится одним из основных условий коммуникативной компетентности руководителя, или парт­нера по деловому общению, проявляющейся в ситуациях, когда имен­но межличностное общение выступает главной формой организации взаимодействия в трудовой деятельности, в частности при проведении бесед и переговоров. Далее мы и займемся рассмотрением основных особенностей психологического влияния в рамках разных форм дело­вого общения и в различных его аспектах — коммуникативном, интер­активном и перцептивном.