Регулирование реализации потребностей как средство влияния

Обычно принято выделять группы средств психологического влияния на анализаторы через информационные каналы как вербального, так и невербального характера. Это общепринятая и весьма удобная класси­фикация, которая, однако, серьезно упрощает проблему, сужая область исследования и анализа. Безусловно, вербальные и невербальные ка­налы общения являются основными, однако система связей индиви­дуума с окружающей средой не сводится только к обмену информацией, транслируемой по этим каналам, и особенно наглядно это проявляется

в общении деловом. Деловое общение и, в частности, управленческая деятельность, предполагает помимо коммуникативных процессов еще и управление регулятивными, эмоционально-волевыми и мотивационными процессами участвующих в совместной деятельности субъектов. В том числе и поэтому некоторые авторы выделяют мотивационно-потребностные состояния, связывающие всякого индивидуума с миром, в отдельную группу средств психологического влияния, и нам это пред­ставляется совершенно правомерным. В самом деле, ограничиваться только вербальными и невербальными средствами — значит, в конеч­ном счете, пытаться свести все многообразие сторон и функций общения лишь к процессу обмена информацией. Между тем, говоря в предыдущей главе об общении, мы подчеркивали, что оно никак не ограничивается таким обменом, будучи еще, а иногда и прежде всего, процессом меж­личностного взаимодействия, познания и восприятия. Действитель­но, вся система процессов общения как проявления активности лич­ности, от перцепции до интеракции и коммуникации, функционирует в общем контексте удовлетворения ее потребностей разного уровня. В свете этого становится понятным, что психологическое влияние пу­тем регулирования реализации потребностей имеет следующие суще­ственные отличия от влияния в рамках информационного обмена:

♦ основано на действии иных психических механизмов;

♦ осуществляет более глубинное воздействие на личность.

Такого рода психологическое влияние может оказываться в следу­ющих формах:

1) непосредственно путем удовлетворения актуальной потребно­сти индивида;

2) опосредованно, через активность иного субъекта или субъектов.

Понятно, что возможность использовать мотивационно-потребностную сферу личности как мишень в целях оказания на него психологи­ческого влияния появляется именно при второй форме, когда процесс удовлетворения потребностей объекта опосредуется субъектом влия­ния. При этом могут быть выделены следующие основания для осу­ществления такого опосредования:

♦ невозможность для индивидуума непосредственного удовлетворе­ния потребности вследствие зависимости, недееспособности и т. д.;

♦ делегирование полномочий удовлетворения потребности друго­му субъекту, авторитетному и значимому;

♦ создание заинтересованным лицом у индивида представления о неспособности удовлетворения потребности им самим;

♦ присвоение полномочий удовлетворения потребности другим субъектом насильственным образом;

♦ наличие нормативных полномочий и возможностей удовлетво­рения потребностей других субъектов;

♦ признание объектом за субъектом влияния прав на его осуще­ствление.

Следует подчеркнуть, что и при наличии вышеобозначенных осно­ваний для регулирования за субъектом, претендующим на исполне­ние этой функции, должно признаваться право на это. Понятно, что опосредующий реализацию потребностей объекта влияния его субъект, ограничивая уровень удовлетворения, может эффективно на него воздействовать

Обстоятельствами, препятствующими осуществлению влияния такого рода и приводящими к непродуктивности влияния, могут быть следующие:

1) личностные особенности потенциального объекта влияния:

♦ активность;

♦ самодостаточность;

♦ деятельность;

♦ независимость;

2) осознание потенциальным объектом влияния нежелательности опосредования кем-либо удовлетворения собственных потреб­ностей;

3) непризнание права опосредования удовлетворения за конкрет­ным субъектом, претендующим на него:

♦ недостаточная авторитетность;

♦ невысокая значимость;

♦ низкая статусность;

4) неадекватное определение круга актуальных для объекта по­требностей, к которым апеллирует субъект;

5) неправильные представления субъекта о характеристиках лич­ности потенциального объекта.

Следующим из описываемого средства влияния, основанным на нем и одновременно производным от него, является появление зависимости объекта от субъекта вследствие, например, пробуждения субъектом чув­ства благодарности у объекта за оказание содействия в удовлетворе­нии потребности и последующее использование этого чувства в своих интересах.

Основой для этого сопутствующего эффекта является следующее:

1) со стороны субъекта:

♦ предварительное стимулирование субъектом потребности объ­екта, подлежащей удовлетворению;

♦ использование в отношении неблагодарного более жестких средств давления;

2) со стороны объекта:

♦ чувство признательности объекта субъекту за оказанную ус­лугу и удовлетворение потребности;

♦ желание объекта соответствовать социально одобряемым стан­дартам поведения, предписывающим испытывать благодар­ность за оказанную услугу.

Все вышеизложенное свидетельствует о том, что именно регуляция удовлетворения потребностей может применяться в качестве средства психологического влияния долгосрочного действия, создающего проч­ную основу для дальнейшего использования возникших в процессе эффектов.

Наконец, следовало бы выделить еще несколько форм психологи­ческого влияния посредством регулирования удовлетворения потреб­ностей. К ним можно отнести следующие, основанные на использова­нии субъектом влияния социокультурных стереотипов поведения, навязываемых объекту:

1) создание обстоятельств, предполагающих в дальнейшем появле­ние для субъекта влияния возможности действий, социально неприемлемых в обычной ситуации;

2) создание ситуации, в которой объект вынужден выступать в ро­ли просителя, извиняться, каяться перед субъектом, имеющим право применить карательные санкции;

3) изменение субъектом стандарта уровня удовлетворения потреб­ности объекта, способного регулировать его активность;

4) провокация в виде создания субъектом для объекта ситуации неопределенности возможности удовлетворения актуальных по­требностей, приводящая:

♦ к актуализации негативных психических состояний;

♦ к повышению активности в общении;

♦ к увеличению внушаемости.

То есть для получения выраженного эффекта прежде всего необхо­димы: изменение стандартов, использование стереотипов, угроза не­удовлетворения потребностей.

Таким образом, обобщая изложенное выше, подчеркнем основное условие эффективности применения данного средства психологиче­ского влияния. Это адекватные и полноценные знания о личностных особенностях потенциального объекта влияния. Поэтому основными условиями продуктивности влияния будут выступать следующие:

♦ восприимчивость объекта;

♦ напряженность потребностей;

♦ значимость и статусность субъекта;

♦ возможность предварительной стимуляции потребности;

♦ адекватность силы воздействия типу взаимоотношений;

♦ создание системы долгосрочных обязательств;

♦ упреждение отзеркаливания воздействия объектом;

♦ наличие ресурсов для стабилизации отношений;

♦ возможность возвращения к первоначальному варианту.

Итак, используя данное средство влияния, следует помнить о воз­можности побочных эффектов, способных свести к минимуму его про­дуктивность, которые состоят в следующем:

♦ разрушение системы взаимосвязи и зависимости между субъек­том и объектом за счет обнаружения иных источников и средств удовлетворения потребностей;

♦ невозможность для субъекта осуществить реализацию своего права удовлетворения потребностей объекта;

♦ неготовность объекта демонстрировать покаяние при несоблю­дении условий, вменяемых субъектом.

За последними двумя вариантами развития событий обычно следу­ет снижение статуса субъекта влияния и перераспределение ролей.