Применение невербальной и вербальной знаковых систем как средств влияния

Невербальные средства влияния. Тесно связанные со стимулами, ориентированными на анализаторы, невербальные компоненты обще­ния являются весьма важными при оказании психологического влия­ния. Функции, которые они выполняют, очень многообразны, и это связано с несколькими причинами, к числу которых относится то, что невербальные средства общения:

* исторически более древние, нежели вербальные;

» непосредственно внешне проявляют внутренний мир индиви­
дуума;

» стандартизированы и стереотипизированы;

» интерпретируются как знаковые;

» приобретают символическую нагрузку;

» выявляют особый смысл ситуации общения;

» позволяют создать системы знаков в силу своей экспрессивности;

* выступают в качестве исполнительного действия;
» образуют моторные гештальты;

» являются средством формирования образа через гештальт.

К числу невербальных средств влияния обычно относят следующие:

1) визуально-кинетические или паравербальные характеристики,
выступающие как отражение психосоматического состояния
субъекта, степени его эмоциональной напряженности:

* тембр;» темп;» ритм;

2) кинетические или экспрессивно-двигательные характеристики:
» такесические;

» проксемические;

» тактильно-кинетические;

3) аудиально-акустические или интонационно-фонетические ха­
рактеристики, связанные со смысловым акцентированием и вы­
ступающие как один из приемов фасцинации, направленной на
минимизацию потерь семантической информации:

» акустической;» ритмической;» семантической.

Строго говоря, только прием акустической фасцинации может быть отнесен к интонационно-фонетическим характеристикам невербаль­ного влияния, а ритмическая и семантическая, скорее, могут быть вы­делены в отдельную группу. Интонирование же свидетельствует толь­ко об использовании приема фасцинации.

Психологическое влияние с помощью невербальных средств изу­чалось во множестве исследований, в том числе Н. В. Введенским, Е. А. Ермолаевой, Г. А. Ковалевым, В. С. Собкиным, Н. И. Смирновой и др., полученные результаты были обобщены В. А. Лабунской, перечис­лившей функции невербального поведения. На основании этих работ выделяются представляющиеся наиболее важными следующие из них:

» создание образа партнера по общению;

» манифестация психологического содержания сообщения с опе­режением;

* регуляция пространственно-временных параметров общения;

«поддержание оптимального уровня психологической близости

в общении;

» камуфлирование характеристик системы «Я» личности; «идентификация партнеров по общению;

* стратификация в социуме;

» обозначение статусно-ролевых отношений;

* выражение качества взаимоотношений партнеров по общению;
«формирование и изменение отношений партнеров по общению;
» проявление актуальных психических состояний;

» минимизация вербального сообщения и речевого общения;

» уточнение вербального сообщения;

» усиление эмоциональной насыщенности вербального сообщения;

» контролирование аффекта;

» нейтрализация аффекта;

» привнесение социальной значимости в аффективное отношение;

* регуляция процесса возбуждения;

* облегчение и разрядка возбуждения;

» индикация психомоторной активности субъекта.

Именно способность невербальных компонентов общения к олицет­ворению, выражению, обозначению, изменению, номинации, коррек­ции, возможность для них выступать как способ отреагирования приводит к продуктивности их использования в качестве средства психологического влияния.

Следует заметить, что существует весьма интересный аспект этой те­мы, а именно вопрос соответствия целей психологического влияния в общении и средств, используемых для их реализации, в том числе не­вербальных. Как правило, в общении преобладают все же вербальные средства, а невербальные, лишь сопровождая их, остаются неосознанны­ми, а следовательно, и не регулируются. Понятно, что продуктивность их использования при этих условиях ниже, чем она могла бы быть при целенаправленном, осознанном и регулируемом употреблении. Осо­знаются они лишь при следующих обстоятельствах необходимости:

» микширования эффекта вербального влияния;

» смещения акцента в сообщении;

» замещения речевого средства;

» уточнения или изменения смысла сообщения;

» усиления эмоциональной окраски сообщения;

» демонстрации различий статуса партнеров;

» поддержания оптимальной дистанции;

» маскировки намерений и проявлений.

При этом ситуация противоречия задачи общения, решаемой с осо­знанным применением вербальных средств и неосознанных чувств,

проявляемых невербально, приводит к возникновению диссонанса, который:

* демонстрирует намерения источника сообщения;

» уменьшает ценность вербального сообщения;

» становится причиной изменения отношений между партнерами;

» создает ситуацию оппозиции партнеров;

» снижает уровень доверия к источнику.

Как видим, в таком случае невербальные средства влияния могут снизить эффективность влияния путем обесценивания сообщения, передаваемого вербально, или искажения его смысла.

Подводя итоги, следует сказать, что при всей ценности и значимо­сти невербальных средств общения и влияния они в силу не всегда возможного произвольного контроля часто привносят в общение вы­раженные побочные эффекты, что приводит к снижению продуктив­ности психологического влияния в его рамках.

Вербальные средства влияния. Относятся к числу повсеместно применяемых и наиболее хорошо изученных. Именно они являются основными составляющими таких основных видов психологического влияния, как внушение, убеждение, заражение, уподобление и манипу­лирование. Тем не менее при всей распространенности этого средства общения и влияния следует понимать, что собственно о вербальном воздействии вне присутствия других компонентов речь идет в ограни­ченном числе ситуаций.

Вне зависимости от того, какого рода способ вербального воздей­ствия выбран, в нем всегда присутствует значительная доля сопут­ствующих невербальных элементов, в частности:

1) в случае устной речи:

» внешние визуальные характеристики субъекта влияния;

» паралингвистические компоненты его речи;

» экстралингвистические компоненты его поведения;

* проксемические компоненты его поведения;

* кинетические компоненты его поведения;
» такесические компоненты его поведения;

ф визуалистические компоненты его поведения;

2) в случае письменной речи:

* особенности пространственного расположения;
«особенности цветопередачи;

» особенности графики;» особенности дизайна.

Помимо связи с невербальными средствами общения, вербальные сочетаются и со средствами:

1) влияния на мотивационно-потребностную сферу, в зависимости от
потребностного и деятельностного контекста — статуса партнеров
по взаимодействию и особенностей сферы взаимодействия;

2) привлечения к совместной деятельности.

Итак, вербальные средства влияния как самостоятельно, так и в со­вокупности с другими средствами широко используются в практике общения, взаимодействия и воздействия. Содержание информацион­ного сообщения, зафиксированное посредством слов, выступающих в качестве носителей определенных значений, может адресоваться:

* к воображению объекта;

«к его эмпирическому опыту;

* к конкретному состоянию;

» к актуальному переживанию.

Реакция адресата на сообщение специфична и зависит от осмысле­ния им содержания в личностном контексте, ложась в последующем в основу развития многих регуляторов его поведения. Возможен и ва­риант переживания адресатом сообщения когнитивного диссонанса, возникающего вследствие появления противоречий между старыми представлениями и новой информацией.

Таким образом, можно выделить следующие функции вербальных средств влияния в общем контексте его целей и задач:

* формирование совместно с другими средствами целостного и внут­
ренне единого комплекса средств влияния, продуктивность при­
менения которых находится в прямой зависимости от непроти­
воречивости и сочетаемости его компонентов;

» выступление в качестве средства осознания и выражения систе­мы «Я>> индивидуума;

* исполнение роли элемента процесса коммуникации как переда­
чи информации;

» выступление в качестве средства удовлетворения потребностей;

* осуществление знаковой функции в контексте других средств
влияния.

Последняя позиция является принципиально важной для пони­мания роли вербальных средств влияния в контексте общения и пси­хологического влияния в целом. Итак, стимулы, воздействующие на анализаторы, вне зависимости от их модальности запечатлеваются не

только в виде образов, но и как некие знаки, давая возможность впо­следствии, оперируя ими, включать их в смысловой контекст конк­ретной ситуации. Поэтому в сознании индивидуума значения со­храняются в разнообразных формах, объединенных в субъективные семантические пространства, или «семантические поля», состоящие из следующих элементов:

» образов;

» символов;

» символических действий;

» знаков;

* вербальных форм.

Подводя промежуточный итог, отметим, что при влиянии стимулов, направленных на разные анализаторы, принципиально важной явля­ется опора на знаковую, опосредующую функцию слова.

Таким образом, понимание текста в качестве продукта деятельно­сти субъекта становится основой для анализа механизма вербального влияния. Ключевое понятие текстовой деятельности, в терминоло­гии Т. М. Дридзе, помещено в контекст деятельности общения, кото­рая и мотивирует создание и интерпретацию сообщения для реализа­ции коммуникативно-познавательных задач.

Предпосылки интерпретации текстов создают возможности варь­ирования языковых выражений, по представлениям П. Б. Паршина, В. М. Сергеева. При расхождении смыслов знаковых средств партне­ров по общению варьирование выражений становится:

» средством речевого воздействия — при осознании субъектом и неосознании объектом;

» средством анализа субъекта — при осознании объектом и неосо­знании субъектом;

«средством речевого противостояния — при осознании субъектом и объектом.

В связи с этим рождаются эффекты, возникающие в процессе созда­ния и интерпретации текстов, обусловленные следующими факторами: «лингвистическим уровнем, обусловленным спецификой знако­вых средств;

» экстралингвистическим уровнем, обусловленным средствами

реализации коммуникативных интенций.

При анализе механизма вербального влияния невозможно обой­тись без опоры на семантику. В связи с этим коротко охарактеризу-

ем теорию речевого воздействия, основные положения которой гла­сят, что:

* субъекты взаимодействия используют разные, но отождестви-
мые способы передачи информации, а использование разных
средств для передачи конкретной информации номинируется
как вариативная интерпретация действительности;

* существуют эксплицитный (фокусирующий) и имплицитный (ус­
тановочный) компоненты информации, размещение семанти­
ческой информации именно в установочном компоненте стано­
вится важным способом влияния;

» следствие из первых двух позиций состоит в том, что наличие разных планов содержания высказывания становится лингви­стической предпосылкой вариативной интерпретации действи­тельности.

Средствами вариативной интерпретации действительности, способ­ными играть Бездейственную роль, то есть оказывать психологичес­кое влияние, могут быть:

» выражения, подменяющие рациональную составляющую в по­строении образа эмоциональной, — метафоры, неологизмы, жар­гонизмы;

» лексическое отражение положения доминирования-подчинения;» синтаксические трансформации с изменением соотношения се­мантических полей;» изменение порядка слов в высказываниях, перефокусирующее

внимание;

» вопросы — установочные, риторические, в форме просьбы. Известны работы Р. Бэндлера и Д. Гриндера о мета- и трансфор­мационных языковых моделях, но наиболее удобна классификация Ю. И. Левина, представляющая средства вариативной интерпрета­ции действительности следующим образом:

» аннулирующее преобразование — умалчивание существенного;

* фингирующее преобразование — введение лишнего;

* индефинитизирующее преобразование — замена обобщенным;

* модальное преобразование — привнесение гипотетичности.
Подводя итоги, можно констатировать, что вследствие действия

механизма вариативной интерпретации вербальные средства влияния могут использоваться в целях контроля над сознанием и поведением адресата сообщения. Достигается это путем введения его в заблужде-

ние без сообщения заведомо ложных сведений, а лишь с использова­нием семантических средств.

В рамках освещения характера вербальных средств влияния оста­лось рассмотреть в контексте вариативной интерпретации действи­тельности следующие варианты:

1) внушение— как бесконфликтное принятие информации при
снижении ее сознательного анализа и некритическом отноше­
нии, согласно представлениям В. М. Бехтерева, К. И. Плато­
нова, Т. М. Дридзе и др., с опорой на механизмы:

* фонетико-фонологический;
«лексический;

* синтаксический;

» макроструктурный;

2) убеждение — как обращение к собственному критическому суж­
дению путем отбора, логического упорядочивания фактов и вы­
водов на основании личного опыта.

Иногда выделяется еще и информирование — как наиболее ней­тральная для личности подача информации, когда внимание не фик­сируется на задаче психологического влияния на человека и сохраня­ется иллюзия свободы определения отношения объекта к содержанию сообщения. Мы, однако, полагаем, что информирование не может быть отнесено к видам влияния, поскольку оно является сущностью про­цесса коммуникации, в качестве одной из составляющих общения, как контекста и способа влияния.

Все эти варианты вербального влияния представляют разнообраз­ные возможности использования механизмов вариативной интерпре­тации действительности. Целью их применения, как правило, являет­ся сокрытие, камуфлирование коммуникативного намерения. Однако даже в наиболее нейтральном варианте — информировании, самосто­ятельность объекта в определении отношения является иллюзорной, поскольку сопутствующими условиями являются такие, как [95]:

» недоступность разнообразных источников информации;

» фрагментарность ее подачи;

» отсутствие навыков анализа у объекта;

» отсутствие критической установки в отношении конкретных источников;

» недостаточно высокий уровень интеллекта объекта.

При этом для придания конкретного направления в формировании объектом выводов субъект использует такие приемы, как [76]:

* обеспечение высокой плотности информации;
» разнообразие информации;

* глубина информации.

Итак, делая выводы из всего изложенного выше материала, мы можем констатировать, что при использовании вербальных средств психоло­гического влияния чаще всего задействуются механизмы вариативной интерпретации действительности, предназначенные для достижения следующих целей:

* скрытия коммуникативного намерения для реализации истин­
ного, а не декларируемого;

» создания приемлемого образа действительности;

* структурирования аргументации для повышения убедительно­
сти аргументов.

Подводя итоги раздела, посвященного средствам психологического влияния, следует сказать, что в процессе воздействия они, в основном, применяются комплексно, в различных сочетаниях, вступая во взаимо­действие и между собой. Понятно, что конечный продукт процесса пси­хологического влияния предопределен сочетаемостью, взаимодопол­няемостью применяемых средств воздействия. Снижение ожидаемого эффекта возможно вследствие разных причин, к числу которых относят­ся и разного рода диссонансы, возникающие при использовании эклек­тичных, внутренне противоречивых средств воздействия. Продуктив­ность и глубина влияния различных групп средств зависят от характера психологических механизмов, находящихся в основе производимых эф­фектов. Вопрос конструирования различных средств для достижения конкретных целей деятельности будет рассматриваться в дальнейшем в разделах, посвященных методам и приемам психологического влияния.