Проблемы доступа к Экономическому Покупателю

Почему контакты с Экономическим Покупателем так важны?

Когда мы задали этот вопрос некоторым нашим участникам, мы получили множество ответов. Наиболее распространенные:

·Я не знаю, кто он такой

·Я не знаю, кто в этой организации дает такого рода одобрения на продажу

·Агент по закупкам говорит, что я должен иметь дело только с ним.

·Это похоже на разговоры с моим отцом, когда я встречаю его.

·Она отказывается встречаться со мной.

·У меня нет никаких связей на этом уровне.

·Никто не берет на себя ответственность подписать заказ.

·Он меня нервирует - я не знаю, что ему сказать.

·Я не знаю, чего он хочет.

·Он в Детройте, а я здесь.

·Он просто не разговаривает с теми, кто продает.

Вы увидите, что некоторые из этих ответов имеют отношение к Вашей собственной ситуации. Мы не удивимся, если так: все это типичные ответы. Также типично то, что все ответы, которые мы получаем, происходят от трех коренных проблем.

В сотнях программ, которые мы представили, и в нашем бизнесе также, мы всегда видим один и тот же образец. Неважно, из какой области наши участники, неважно какой у них объем продаж, их жалобы о доступе к Экономическому Покупателю всегда подпадают под одну из трех категорий:

-· Проблема первая: Вы не можете идентифицировать Экономического Покупателя.

-· Проблема вторая: Вас не допускают к Экономическому Покупателю.

-· Проблема третья: Вы чувствуете себя некомфортно, разговаривая с Экономическим Покупателем.

Если Вы посмотрите на те ответы, которые идут дальше в списке, Вы увидите, что:

·Ответы типа «Я не знаю кто он такой», «Я не знаю где его искать», «Никто не берет на себя такую ответственность» Вы можете расшифровать как «Я не могу его идентифицировать».

·Ответы типа «Агент по закупкам говорит, что я должен иметь дело только с ним», «Она отказывается видеть меня» расшифровываются как «Мне препятствуют во встрече с ней».

·Ответы типа «Он меня нервирует», «У меня нет никаких связей», «Говорить с ним - как с моим отцом» расшифровываются как «Я некомфортно себя чувствую, когда говорю с ним».

Если Вы просмотрите свои прошлые продажи и вспомните о Ваших проблемах с доступом к Экономическому Покупателю, мы уверены, что Вы увидите те же основные проблемы. В течение всей главы мы предоставим Вам приемы стратегии и тактики для преодоления каждой из этих трех основных проблем. Мы начнем с того, кто такой Экономический Покупатель и какова его роль в Вашей продаже.