Сосредоточитесь на Экономическом Покупателе

Когда Вы уже находитесь на нужном уровне в покупающей организации, Вам нужно проверить: действительно ли этот человек выполняет роль Экономического Покупателя.

Есть три метода, с помощью которых Вы можете проверить это:

·Спросить предполагаемого Экономического Покупателя напрямую

·Спросить Советника

·Угадать

Только первые два метода приемлемы. Торговые представители, которые «думают», что знают Экономического Покупателя для их продажи, или у кого есть «хорошая идея» о том, кто контролирует финансы, часто угадывают неправильно. Если Вы не знаете Экономического Покупателя для своей продажи, поставьте Сигнал Опасности напротив него в таблице Покупателей. Затем сосредоточьтесь на поисках настоящего Экономического Покупателя, спрашивая Советника.

1.Спросить Покупателя напрямую.

Это самый прямой путь. У одного из наших коллег был свой метод проверки человека, которого он считал Экономическим Покупателем. «Когда я уже работал со всеми Покупателями, я шел к человеку, которого считал Экономическим Покупателем и давал ему предложение. Если он подписывал заказ, я знал, что он Экономический Покупатель. Если нет, то я или должен был поработать над ним еще, или искать кого-то другого».

Если Вы предпочитаете этот прямой метод, представьте этому Экономическому Покупателю свое предложение и посмотрите, выделит или нет он/она на это деньги. Если Вы предпочитаете менее прямой подход, то Вы можете это выяснить, задавая правильные вопросы нужному человеку. Задавая эти вопросы, помните, что конкретно делает Экономический Покупатель. По определению, это тот человек, который распоряжается деньгами для Вашей конкретной продажи. Если Вы действительно уверены, что Ден Фарли имеет право делать это, но Вы хотите проверить свое восприятие, то Вы можете задать ему похожие вопросы:

·Ден, к кому Вы порекомендуете мне обратиться или Вы сами даете окончательное одобрение?

·Есть ли кто-то, кто может наложить Вето на это предложение?

·Существует ли процедура одобрения? После того как Вы одобрите предложение - это все? Или есть кто-то еще, кого мы должны увидеть?

Такие вопросы созданы для прохода сквозь рекомендации и «пробные» одобрения для концентрации на действительной роли Экономического Покупателя.