Примеры Результатов для различных Покупателей

Заметьте, что в каждом случае Результаты относятся к взглядам Советника на бизнес, как показано в Главе 4. Экономический Покупатель, например, хочет организационной стабильности, такой, как возврат на произведенные инвестиции. Пользователь концентрируется на процессе выполнения работы; те Результаты, которых они хотят – улучшение выполнения работы. Технические Покупатели хотят, чтобы товар прошел их проверку; Они Выигрывают, когда Вы обеспечиваете им Результаты, которые проходят их тесты.

Отметьте, что у Советников нет своих Результатов, только Выигрыши. Ваш успех в продаже обеспечит Советнику Выигрыш.

Существует вероятность заблуждения, когда Вы делаете вывод о Выигрышах Покупателя на основании его Результатов, поэтому Вам нужно перепроверять Вашу информацию. Похоже, что у Вас есть доступ к такой информации. Если Вы уже звонили Фарли три раза, то Вы что-то знаете о его Выигрышах. Если его офис завален клюшками от гольфа и различными наградами, то скорее всего его волнует всеобщее признание. Если на стенах преобладают фотографии детей, скорее всего, ключ к нему – безопасность или одобрение его семьи. Если его расписание встреч – образец точности, если Ваша одночасовая встреча, назначенная на 10, начинается ровно в десять и заканчивается ровно в 11, тогда, очевидно, он ценит точность и эффективность. Чем больше Вы знаете о его стиле жизни и отношении к вещам, тем легче Вам сделать вывод о его Выигрышах.

Вы можете получить информацию, делая выводы из существующей культуры компании, в которой работает Покупатель. Многочисленные наблюдатели Американских компаний сделали вывод, что в каждой из крупных компаний существует внутренняя культура, отражающая ценности, отношения и их влияние на сотрудников.

Например, признание общественных услуг окажется Выигрышем для Покупателя компании, которая ориентируется на широкие массы, чем для Покупателя, чья компания предпочитает изоляцию. Выглядеть инноватором –Выигрыш в компании, которая считается лидером индустрии, чем в компании, которая работает старым испытанным методом уже пятьдесят лет.

Мы не говорим, что ценности Покупателя – просто отражение ценностей компании. Но культура компании – солидный стандарт, по которому Вы проверяете свои впечатления о Выигрышах Покупателя.

Одно предупреждение: логический вывод – это только усложненная форма угадывания. Ваши выводы Вы всегда должны проверять спрашивая Покупателя и /или Советника.