Характеристики Выигрышей

1.Выигрыш – исполнение обещания, данного кому-то.

Потребность Выигрыша – основа для выживания. Люди чувствуют, что они Выиграли, только выполнив свои сознательные или бессознательные обещания самим себе позаботиться о своих интересах. Здесь необходимо отметить два момента.

Во-первых, обещания, данные кому-то, не состоят из пустого воздуха. Они состоят из общей культуры и многих специфических субкультур, в которых вырос человек. Мечты каждого из нас отражают наши мысли, основные ценности и отношение к жизни; эти ценности и отношения, по большому счету, определяются культурой. Вы не можете ожидать, что абориген, живущий в долине Лаоция, воспримет как Выигрыш посудомоечную машину или членский билет в библиотеку. Все мы Выигрываем в зависимости от культурных особенностей нашего окружения.

Во-вторых, обещания кому-то изменить что-то могут устареть даже перед тем, как Вы выполните их. Это правда, что в такой культуре как наша, такие изменения присутствуют постоянно. Мужчина средних лет, который в молодости пообещал себе собственную квартиру во Флориде и Бентли, позднее может обнаружить, что все это потеряло актуальность для него. Для него это больше не Выигрыши. Добиваясь Выигрыша, Вы всегда принимаете во внимание текущее восприятие Потенциального Победителя.

2. Выигрыш нельзя «потрогать», измерить и посчитать.

Для большинства людей более важны субъективные признания, такие, как семейные чувства, чувство безопасности, удовлетворение, что ты сделал все как можно лучше и пр.

Психологи всегда «открывают» это в людях, которые занимаются продажами. Вам, вероятно, попадались результаты таких обзоров, которые социологи дают представителям нашей профессии. В результатах всех таких аналитических обзорах, есть удивительный вывод: что действительно радует торгового представителя: не шестизначные комиссионные сами по-себе, а удовольствие от работы, признание и тот вызов, который он бросает работе. Расхожее мнение, что торговые представители работают только из-за денег, на самом деле является ошибочным. В при оценке важности тех факторов, которые торговые представители дают в проводимых опросах, деньги находятся далеко внизу списка, позади моральных факторов и гораздо менее конкретных «признаний».

То же самое верно о людях, которые находятся «с другой стороны» продажи. Ваши Покупатели, как и Вы, занимаются своим делом потому, что это позволяет им достичь того признания и удовлетворения, которое им нужно, чтобы выиграть.

Для разных людей нужны разные признания.

Все признания, которые воспринимаются как Выигрыши, абсолютно разные. Далее представлен целый спектр разнообразных Выигрышей.

Конечно, этот список только для примера. Количество возможных Выигрышей неисчислимо.

Как торговый представитель, Вы должны определить, какой из «ключей» нужно подобрать к каждому Покупателю.

3. Выигрыши – это дело личное.

Мы сказали, что результаты бывают корпоративные, то есть разделенные многими людьми, и использовали пример с системой инвентаризации Дорис Грин, чтобы показать, что единичные результаты приносят пользу многим людям одновременно. Но все люди получают разные Выйгрыши от одного Результата. Это и есть наиболее важное различие между Выигрышем и Результатом. Даже если объективный Результат является Выигрышем для многих, ни один из личных Выигрышей не будет идентичным. Каждый из них связан с личным восприятием каждого Покупателя.

Возьмите гипотетические Результаты, которые мы обеспечим отделу Грина: 16% уменьшения временных затрат. Сама Грин может смотреть на Результаты как на Выигрыш потому, что они помогают ей более точнее производить отправку товара со склада. Как член команды Грин, Вы можете видеть те же результаты как Выигрыш по разным причинам: для нее уменьшение затраченного времени выглядит как Выигрыш потому, что она теперь может проводить больше времени со своей семьей. Один и тот же результат, разные Выигрыши.

Более того, другой член команды может не воспринимать Результат как собственный Выигрыш. Член команды, который получает сверхурочную плату за эти 16% времени, почувствует Проигрыш.

Эти основные различия между корпоративными Результатами и персональными Выигрышами показывают: продавать одни Результаты недостаточно. Чтобы перевести продажу в квадрат Выигрыш – Выигрыш с каждым Покупателем, Вы должны определить Выигрыш каждого.