Взаимный характер Зависимости

Вы знаете, что это справедливо не для всех социальных ситуаций. Некоторые откровенно враждебные случаи не могут уладиться как «совместные предприятия». В бейсболе или при разводе Вы не можете рассчитывать, что противоположная сторона будет с Вами сотрудничать. В ситуациях где взаимная зависимость является важной Вам нужно научиться находить общий язык. Американский рабочий класс и менеджеры недавно стали использовать этот факт в отношениях

друг с другом - в изменении традиционной атмосферы коллективных торгов. К сожалению, до этого момента они видели друг в друге врагов. Японские бизнесмены пришли к противоположному выводу - и сейчас мы понимаем, насколько хорошо работает этот вывод.

Подумайте о Ваших лучших продажах: тех, из которых Вы вышли с чувством удовлетворения: эмоциональным и финансовым. Вспомните продажи, в которых: а) Вы учли свои интересы, б) учли интересы Покупателей, с) Покупатели знали, что Вы сделали это. Эта была продажа с отдачей Выигрыш – Выигрыш.

Нет ничего более приятного для Профессионала в Продажах, чем перевести Сложную Продажу в партнерство или в квадрат Выигрыш – Выигрыш. Каждый профессионал хочет перевести все продажи в этот квадрат.

В этом подходе нет ничего альтруистического. Наша цель довольно прагматична. Если Выигрывает Ваш Покупатель, Выигрываете и Вы, потому что имеете возможность сотрудничать и дальше. Поэтому наилучший способ учесть свои интересы - позаботиться об интересах Покупателя.

Я Выигрываю – Вы Проигрываете: «Победа» над Покупателем

Общественное мнение таково, что многие хотят перевести продажи именно в этот, второй квадрат матрицы.

Примеры сценария Я Выигрываю - Ты Проигрываешь это популярные истории: от продавца поддержанных машин, который «скручивает» спидометр, до дилера, который «забывает» о гарантийных обязательствах, от службы доставки, которая доставляет Ваш пакет на два дня позже до почты которая вообще теряет корреспонденцию. Федеральная Торговая комиссия и Почта постоянно находит и наказывает этих любителей подхода Выигрыш - Проигрыш, которые нарушили закон. Но оказывается можно играть в игры Выйгрыш-Пройгрыш и не нарушая закон.

Вот некоторые из таких примеров сценария Выигрыш – Проигрыш:

1.· Вы можете продать что-то по бешеным ценам, зная что клиенту очень срочно нужен этот товар, а это делает невозможным поиск другого поставщика

2.· Вы можете нереалистично описать сервисные возможности Вашей компании, заставив заказчика поверить что Вы сможете мгновенно решить любую сервисную проблему

3.· Ваш товар может быть более или менее сложным, чем тот, который действительно нужен фирме Покупателя.

В каждом из этих случаев вы подставляете Покупателя, чтобы «срубить» с него комиссионные.

Несмотря на общепринятые взгляды, этот "общий" и "традиционный" подход на самом деле ни то ни другое - во всяком случае среди тех, кто занимается продажами. Лучшие компании и лучшие торговые представители всегда понимали, что очень важно повторить продажу, а сценарий я Выигрываю - ты Проигрываешь является разрушительной стратегией. Единственное, что Вы можете получить в этом случае – первый заказ. Вместе с ним Вы получите и желание Покупателя отомстить Вам.

Date: 2015-08-15; view: 386; Нарушение авторских прав