Просьбы быть Советником

Вам не всегда повезет с потенциальным Советником, который будет соответствовать трем критериям. Если кто-то предположительно отвечает этим трем критериям, проверьте пользу этого человека, попросив его или ее быть Советником. Редко бывает так, что настоящий Советник откажется Вам помочь. Быть Советником в нашей культуре означает иметь профессиональное положительное дополнительное влияние, немногие профессионалы упустят возможность показать кому-то, как много они знают. Даже потенциальный Советник, у которого нет нужной Вам информации, приведет Вас к тому, у кого она есть. Как только Вы найдете и разработаете Советников для различных продаж, у Вас будет сеть надежных источников, которые приведут Вас к ключевым игрокам вне зависимости от цели в Вашей Продаже.

Просить быть Советником – это не то же самое, что просить помощи в проведении продажи. Вы не хотите, чтобы Ваш Советник провел продажу вместо Вас, и Вы не должны создавать такое впечатление. Вы лучший претендент на продажу товара или услуги, но у Вашего Советника и так полно работы, чтобы брать на себя Ваши обязанности. Когда Вы говорите: «Вы поможете мне поговорить с Джексоном?» или «Вы порекомендуете меня?» это запросто может расшифроваться как: «Я не в состоянии совершить эту продажу. Пожалуйста, сделайте работу вместо меня». Вы не заработаете доверия у Советника, который услышит такое сообщение.

Вместо просьб о посредничестве мы рекомендуем Вам искать информацию и направление. Вам нужен Советник, чтобы помочь прояснить свою позицию с другими Покупателями. Предлагая быть Советником, а не посредником, Вы даете понять, что именно Вы будете проводить сделку, просто Вам нужен совет. Вы говорите Советнику: «Я несу всю ответственность за продажу, но хочу использовать Ваш опыт. Продажа у меня получится, если Вы мне подскажете как работают некоторые вещи». Ирония ситуации состоит в том, что когда человек предлагает посредничество, он никогда не получит Советника, а тот, кто предлагает роль Советника, обычно получает его, и скрытое посредничество в том числе.