Технические Покупатели в роли Вратарей

Технические Покупатели чаще всего говорят НЕТ потому, что это их работа. Роль Технического Покупателя - разобраться. В потенциальной сделке они всегда профессиональные «Святые Петры». На свадьбе Технические Покупатели это те, кто говорит: “ Подождите! Я знаю, почему эти молодые не могут жениться!”. Задача Технических Покупателей – ограничить количество продавцов. Они не решают, кто победит, но они решают, кто остается в игре.

Возражения людей, действующих как Технические Покупатели, могут показаться лишними, но эти люди выполняют важные функции. Технические Покупатели рассматривают любые предложения с точки зрения технических особенностей, что сводит к минимуму возможность непредусмотренных деталей.

Это не то же самое, что анализ предложения соответствия новым технологиям. Некоторые Технические Покупатели следят за технологиями, но основное большинство - нет, и те, чья деятельность связана с электроникой или механикой обычно знают меньше торговых представителей. Технические покупатели делают такие выводы о Вашем товаре или услуге, которые можно измерить или посчитать, исходя из имеющихся у них спецификаций, и неважно, отвечают ли они последним технологическим достижениям или нет. Юридический совет может не знать ничего о Вашем товаре с технологической точки зрения. Но юрист может перечислить Вам основные условия и требования – технические спецификации контракта.

Агенты по закупкам часто действуют как Технические Покупатели. Они оценивают товар с точки зрения стоимости, времени доставки, несоответствия контроля качества, доставки, даже рекомендаций. Эти люди могут прервать переговоры, даже если Ваш товар или услуга отвечает нуждами компании. В договоре Бухгалтера могут «зарубить» сделку, поскольку их не удовлетворят условия оплаты. Менеджер по персоналу может остановить продажу из-за ее возможного отрицательного влияния на мораль. Государственное Агентство может заблокировать продажу из-за новых постановлений. В любом из этих случаев Технический Покупатель может остановить продажу, на которую все остальные согласны.

В процессе идентификации этих вратарей - Технических Покупателей Вы должны знать, что единственная причина, почему они Вас порекомендуют или укажут на дверь – это сам товар. Все, что они хотят знать – насколько он отвечает потребностям их компании. Поэтому, чем лучше Вы знаете товар и потребности Покупателей, тем больше у Вас шансов получить одобрение Технического Покупателя.

Краткое описание, следующее ниже, обобщает все критические факты, которые Вы должны помнить о Технических Покупателях.