Скрытые или Закамуфлированные Технические Покупатели

Распознать Технического Покупателя часто еще сложнее, чем Пользователя или Экономического Покупателя, что осложняет работу торгового представителя. К роковому концу могут привести два факта: переоценка Технического Покупателя и его роли в покупающей организации. Авиалинии, которые оказались в финансовом кризисе, попытались использовать свои самолеты только для коммерческих перевозок. Обеспокоенные кредиторы, которые пытались вытащить компанию, и союзы авиалиний, казалось уже обо всем договорились, но в последнюю минуту Агентство Федеральной Авиации проинформировало всех, что невозможно оформить право на приземление и взлеты. Кроме того, был уже подписан договор с другими авиалиниями.

Если бы стороны подошли к переговорам как Стратеги, они бы поняли, что в АФА существуют скрытые Технические Покупатели, с которыми нужно все обсудить перед подписанием бумаг.

Некоторые Технические Покупатели абсолютно незаметны, в то время как другие слишком заметны. Технические Покупатели сложны не только из-за их роли в продаже – зачастую они взаимодействуют настолько близко с Экономическим Покупателем, что Вы не сможете определить, кто из них кто. Фактически, любимая игра Технического Покупателя – убедить Вас, что он Экономический Покупатель – и именно он дает окончательное одобрение. Если Вы поверите в этот камуфляж, то Вам не избежать осложнений в самом начале.

Некоторые Технические Покупатели, которые играют в такие игры, не всегда отдают себе в этом отчет. Им кажется, что именно они дают финальное одобрение. Хотя роль Технического Покупателя говорить НЕТ вместо ДА, они не всегда понимают свою роль, если неправильно истолковали слова настоящего Экономического Покупателя. Пытаясь сэкономить время, он может попросить у Технического Покупателя «рекомендации» в несколько размытых фразах. «Мы возьмем то, что Вы скажете, Маргарет»,- может он сказать,- «просто Вы посмотрите на это сначала сами». Если Маргарет рациональный человек, она поймет это так: «Сделайте свои выводы, выскажите их мне – и я приму решение». Но если она обычный человек, она поймет их как: «Я Вам доверяю. Решайте сами». Поэтому Вы легко можете оказаться перед честным Техническим Покупателем, который просто не совсем понимает свою роль в продаже. Если Вы просто полагаетесь на ее слова, Вы также можете оказаться в заблуждении.

Чтобы помочь Вам избежать непонимания, Вам понадобится четвертое Покупательское Влияние, Ваш Советник.

Date: 2015-08-15; view: 370; Нарушение авторских прав