Покупательское Влияние Пользователя

Роль Пользователя выполняет тот, кто реально использует или контролирует использование Вашего товара или услуги. Роль Пользователя – в принятии решения о влиянии Вашего товара или услуги на процесс выполнения работы.

Концентрация на Пользователе.

Главная фраза здесь: "на процесс выполнения работы". Покупатели - Пользователи обращают внимание в основном на то, как потенциальная покупка отразится на каждодневных операциях в их собственном подразделении: в этом случае область влияния значительно ниже, чем в случае с Экономическим покупателем. Люди, которые действуют как Пользователи, будут спрашивать Вас о деталях немедленного каждодневного применения: надежность товара, качество, детали обслуживания, потребности в обучении, о снижении временных затрат, легкости операций, поддержке, безопасности, или потенциального влияния на мораль. Так как интерес Пользователя состоит в том, как продажа отразится на его работе, его реакция на Ваше предложение и его прогнозы о выполнении, скорее всего, будут субъективными. Это не значит, что Пользователи будут о них умалчивать или что Вы можете их игнорировать, как не относящиеся к делу. Это значит, что Вы должны принимать во внимание субъективность Пользователя, когда что-либо продаете ему, так как его личный успех зависит от успеха Вашего товара или услуги. Пользователи хотят получить хороший товар не только потому, что это делает их сотрудников более продуктивными, а потому, что это также «плюс» им лично. Вы привлечете Пользователя на свою сторону, если ответите ему на простой вопрос: «Как Ваша услуга или товар будет работать на меня?»

В большинстве Сложных Продаж роль Пользователя выполняет более чем один человек. Но всегда есть, по меньшей мере, один, чьи интересы сосредоточены только на выполнении работы. Если Вы продаете групповую страховку для крупной компании, Пользователем может быть как менеджер по кадрам, так и офисный менеджер, а также все, кого застраховали. Если Вы продаете лабораторное оборудование, им может быть технический администратор, менеджер по развитию, и лабораторные техники. Если Вы продаете 30-тый по счету текстовый редактор, им может быть менеджер отдела, глава процессингового отдела или операторов. В случае, если Вы продаете самолеты, как в той продаже, о которой мы говорили, Пользователями будут военные – командиры и их пилоты, – которые управляют самолетами. Изначально все эти люди сосредоточены на той работе, которую нужно выполнить.

Роль и цели различных Пользователей собраны в таблице внизу.

Date: 2015-08-15; view: 394; Нарушение авторских прав