Влияние Пользователя нельзя игнорировать

Если Вы не убедили Пользователя, у Вас будут проблемы с завершением продажи. Представители менеджмента могут, и иногда одобряют заказы на товары, которые Пользователи не собираются покупать: однако результаты такой продажи обычно неутешительны для всех заинтересованных сторон. Вы должны угодить Пользователю, потому что именно от результатов использования им Вашего товара зависит, как все в покупающей организации будут относиться к Вашему товару. Даже если Вам удастся обойти “НЕТ” Пользователя, в будущем Вам не избежать непонимания, нежелания сотрудничества и даже прямого противодействия.

Один из наших друзей столкнулся с таким саботажем несколько лет назад, когда он продал программу тренинга стоимостью полмиллиона долларов крупной текстильной компании. Программа помогала механикам и другим работникам вести себя более профессионально в критических условиях. Президент текстильной компании был настолько впечатлен возможностями программы, что дал распоряжение провести пробные тренинги на всех двенадцати фабриках. К сожалению, до продажи наш друг ни разу не контактировал с управляющими на местах. Когда он показал бумаги с распоряжением о проведении тренинга, они восприняли его как агитатора, который повлиял на Босса через их головы. Удивительно, но через месяц после тренинга эффективность 12 фабрик стала значительно меньше, чем перед тренингом. Пользователи, которых проигнорировали, показали, что программа никуда не годится. Как результат, конец испытательного периода был концом программы.

Наш друг получил ценный урок из этого опыта. Поняв, что, игнорируя одного из участников, он провалил продажу, он дал себе слово никогда не игнорировать Пользователя. «Перед тем, как кто-то решит купить у меня что-то, этот человек будет хотеть этого» – сказал он.