Концентрация на Покупательских ролях

Неважно, сколько людей принимает решение о покупке, неважно, какие официальные функции они выполняют в организации, мы обнаружили четыре влияния, которые присутствуют в каждой Сложной Продаже. Людей, которые исполняют роли Покупателей, может быть и более четырех.

Как мы уже упомянули в главе 3, мы используем термин «Покупатель» иначе, чем он используется в обычной жизни. Когда Вы видите слово «Покупатель» с большой буквы, мы не имеем в виду «снабженца» или кого-либо, в чьи обязанности входят закупки. Мы используем слово «Покупатель» как сокращение для выражения «Покупательское Влияние» или того, кто влияет на Вашу продажу – вне зависимости от названия его должности.

Некоторые «снабженцы» сегодня оказывают Покупательское Влияние в некоторых сделках. Некоторые нет. Даже более того, большинство людей, которые ведут себя, как Покупатели, на самом деле не имеют ничего общего с тем, что называется «приобретение» или «покупкой».

Первый шаг который нужно сделать – это выработать эффективную собственную позицию по отношению ко всем участникам продажи, которые оказывают влияние в Сложной Продаже. Здесь нужно помнить о двух вещах:

1.· Понимание того, что четыре Покупательских Влияния присутствуют в каждой продаже.

2.· Выявление участников сделки для всех четырех ролей именно для Вашей конкретной Продажи.

Чтобы понять, почему мы больше ориентируемся на роли, чем на прошлые «контакты», приведем спортивную аналогию. В американском футболе игрок, находящийся перед воротами противника, имеет строго определенную позицию. Он должен поймать мяч и перебросить его следующему. Однако его обязанности меняются через три круга: он все еще находится в центре, однако теперь играет роль нападающего. Наше сравнение может показаться неточным – тогда подумайте о голкипере, который скажет самому себе: «Мне не нужно обращать внимание на этого 100-килограммового игрока. Он просто ловит мячи».

В Сложной Продаже так же, как и в Американском футболе, один и тот же человек меняет свои роли и неважно, даже если название его должности остается прежним. Агент по закупкам, который одобрил три Ваши предыдущие продажи, внезапно не сможет одобрить следующую – если стоимость продажи поднялась в два раза или появился новый товар или услуга. Бухгалтер, который имел отдаленное отношение к Вашей продаже в прошлом, теперь стал очень влиятельным, так как главный офис изменил правила планирования расходов. Концентрация на четырех видах влияния в каждой сделке поможет Вам проложить верный путь через корпоративные лабиринты и добраться к нужным Покупателям в Вашей уникальной сделке.

Четыре типа Покупателей участвуют в каждой продаже: Экономический, Пользователь, Технический, и Советник. Каждый имеет свою сферу деятельности – поэтому есть различные точки зрения и причины для принятия Вашего предложения.