Замаскуватиуправлінський вплив так, аби він не викликав заперечення (приховане управління)

Застосувати другий спосіб після провалу першого неможливо — намір розгаданий, і адресат насторожі. До другого способу звер­таються тоді, коли передбачають опір, і тому відразу роблять ставку на прихованість впливу.

Фактично в кожній групі людей є особа, що впливає на інших, причому часто непомітно, й усі несвідомо підкоряються їй.

Приховане управління здійснюється проти волі адресата і допускає можливу незгоду останнього з тим, що пропонується (інакше ініціатору немає причин приховувати свої наміри).

Маніпуляції можуть здійснюватися як на шкоду тому, ким ма­ніпулюють, так і на користь йому. Чи морально таємно управляти іншою людиною проти її волі? Це залежить від моралі маніпуля­тора і від ступеня моральності його цілей. Якщо його ціль — одержати особисту вигоду за рахунок жертви, то, безумовно, аморально. Якщо ж ціль — ненав'язливо, непомітно спрямувати дії того, ким маніпулюють, в потрібне русло, то така маніпуляція не травмує іншу людину й може бути цілком виправдана.

Таким чином, маніпулювання — це вид прихованого управлін­ня, зумовлений егоїстичними, непорядними цілями маніпулятора, Що завдає збитки (матеріальні чи психологічні) своїй жертві.

Приховане управління може, однак, мати і цілком шляхетні цілі. Наприклад, коли керівник замість наказів непомітно і безбо­лісно керує підлеглим, ненав'язливо спрямовуючи його до дій у потрібному напрямі. У цьому випадку об'єкт управління зберігає свою гідність і свідомість власної волі.

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

Маніпуляцію часто ототожнюють із впливом. Дійсно, у по­всякденному спілкуванні маніпуляція й особистісний вплив бу­вають так тісно переплетені, що їх важко розрізнити. Тому роз­глянемо феномен маніпуляції більш докладно, уточнивши її визначення, механізми впливу і способи захисту.

Під маніпуляцією звичайно розуміється один з видів психоло­гічного впливу, який використовується для досягнення однобіч­ного виграшу.

При спробі виділити критерії маніпуляції чи іншого виду впливу дуже складно обійтися без морально-етичних категорій, оскільки в життєвому контексті психологія й етика, психологія і моральність практично неподільні. Так, наприклад, підбираючи метафори до по­няття «маніпуляція», часто говорять про прагнення «прибрати до рук», «заарканити», «запаморочити», «піймати на гачок» при збере­женні ілюзії самостійності рішень і дій у адресата впливу. Після спіл­кування з маніпулятором у людини залишається відчуття, що її «по­шили в дурні», що вона «сама не своя» чи як «вичавлений лимон».

Метафори ж особистішого впливу будуть іншими — це здатність «притягати, як магніт», «заворожувати», «надихати на подвиг», «да­вати імпульс до прозріння», «сприяти переродженню», «будити від сну». Як бачимо, у всіх випадках використання метафор присутні ка­тегорії: «гарне» — «погане», «позитивне» — «негативне». Етичний компонент допомагає нам відрізнити маніпулятивне спілкування від неманіпулятивного. Багато гуманістів називають моральність основ­ним критерієм спілкування людини третього тисячоріччя.

В. Н. Куніцина принципове розходження між маніпулятивним і особистісним впливом пов'язує з наступними трьома критері­ями (табл. 2):

Таблиця 2

РОЗХОДЖЕННЯ МАНІПУЛЯТИВНОГО ТА ОСОБИСТІСНОГО ВПЛИВУ

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

В І. Шострома, який вважав маніпулювання злом і основним нещастям сучасної людини (див.: Шостром, 1992), останнім ча­сом з'являється усе більше прихильників. Є. Л. Доценко, напри­клад, бачить руйнівний ефект маніпуляції в розщепленні особи­стості партнера по спілкуванню, її невротизації, підвищенні «роботоподібності», піддатливості зовнішньому впливу. Засоби маніпулятивного впливу він групує відповідно до основних ознак маніпуляції.

1. Таємний характер маніпулятивного впливу забезпечується
багатовекторністю впливу — вирішенням відразу декількох
підзадач. Наприклад, відволікання уваги партнера по спілкуван­
ню, зосередженість уваги на необхідному змісті, зниження кри­
тичності партнера, підвищення власного рангу в його очах, ізо­
ляція партнера по спілкуванню від інших людей і т. ін.

2. Для психологічного тиску використовується адекватна ці­лям зброя впливу: перехоплення ініціативи, введення нової теми, скорочення часу для ухвалення рішення, рекламування себе чи на­тяк на широкі зв'язки і можливості, апеляція до присутнього і т. ін.

3. Проникнення в психологічну сферу відбувається через пси­хологічний автоматизм — структурно-динамічне утворення, актуалізація якого з високою ймовірністю приводить до стандарт­ного результату, будь-то мотиваційна напруженість (прагнення до грошей, слави, успіху, сексуального задоволення) чи якась дія. «Струнами душі» може стати будь-який значимий мотив: пере­живання з приводу повноти, невисокого зросту, хвороби, гор­дість об'єкта впливу за власне походження, нетерпимість до яко­гось типу людей, цікавість, хобі і т. ін. Використовуючи різні інтереси і потреби партнера, одночасно з його побоюваннями, за­лежністю чи нерозторопністю, маніпулятор може досить трива­лий час утримувати партнера по спілкуванню в межах своїх мож­ливостей і впливати на нього.

4. Експлуатація особистісних якостей партнера по спіл­куванню являє собою імітацію процесу ухвалення рішення ним самим. Перший крок — створення (чи актуалізація) стану конку­ренції мотивів. Актуалізувати можна лише те, що вже існує у внутрішньому світі людини. А там існує дуже багато чого — тре­ба лише зуміти здобути доступ до того чи іншого устремління людини. Як тільки доступ буде здобуто, устремління буде актуа­лізовано, розбуджена енергія почне діяти без зовнішньої підтри­мки. Другий крок — зміна спонукальної сили конкуруючих мо­тивів (зміна цінності одного з них, зміна ціни досягнення, управління оцінкою ймовірності досягнення і т. ін.).

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

145

Щодо механізмів маніпулятивного впливу, то слід зазначи­ти, що вони однакові за будь-якого психологічного впливу — це, у першу чергу, психічні автоматизми і мотиваційне забез­печення. Будь-які засоби психологічного впливу, включаючи маніпулятивний, — це додаткові зусилля з боку відправника впливу. З погляду технології нічого більше зробити не можна, далі енергія впливу повинна працювати сама — від маніпуля­тора її «проходження» вже не залежить. Вплинути на характер проходження за допомогою інших засобів впливу можна, а провести енергію — ні.

У відношенні позитивного, розвиваючого впливу можна спо­стерігати те саме. Можна дати людині імпульс до зміни, але не ■„ можна за неї зробити цю зміну (її творцем є тільки сама людина). Треба також відзначити, що чим більшою кількістю стереотипів обтяжена свідомість людини, тим легше маніпулятору досягти своєї мети, оскільки він грає на несвободі особистості.

Кінцева спрямованість маніпулятивного впливу диктується прагненням маніпулятора перекласти відповідальність за вчинене по його напучуванню на свою жертву. Саме ця обставина і ви­значає негативне ставлення до маніпуляції внаслідок наявності в ній руйнівної складової. Звідси випливає необхідність уміти роз­пізнавати маніпуляцію і захищатися від неї.

Маніпуляції у спілкуванні

У діловому, та й у повсякденному спілкуванні маніпу­ляції — звичайна річ.

Прикладів маніпуляцій існує безліч. Виробляються вони за певними схемами, що однаково діють як у побутовому, так і в ді­ловому спілкуванні.

Існує наукова теорія, що дозволяє пояснити механізм маніпу­ляції і, отже, навчитися користатися цим прийомом та гідно захи­ститися від нього.

Е. Берн вважає маніпуляторство (чи витончене удавання) ре­зультатом не стільки інтелектуальних зусиль людини, скільки умілого використання нею власних несвідомих ресурсів.

В основі маніпуляції завжди лежить використання слабкостей співрозмовника. Ніхто не бажає показатися боягузом, нерішучим, жадібним, нерозумним. Навпаки, кожний бажає виглядати гідно, бути великодушним, захисником, відчувати свою перевагу, зна­чимість, дістати похвалу і т. ін.

146 Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

Маніпуляції дозволяють одержати для себе щось бажане, не виражаючи прямо своєї потреби.

За критерієм «відносини до людей» особистість може бути або актуалізатором, або маніпулятором.

Актуалізатор (той, що рухається до оптимальності) відрізня­ється більшою незалежністю від нав'язаних схем, щирістю в по­чуттях, волею вираження, вірою в себе й інших і розумінням себе й інших.

Маніпулятор (комунікатор) відрізняється нещирістю, байду­жістю чи недружелюбністю до партнера, прагне до експлуатації й контролювання інших.

Маніпулятор прагне використовувати людей, актуалізатор — взаємодіяти з ними.

Виділяють наступні причини маніпулятивної поведінки, коре­ні яких — у нещирості:

— недовіра;

— неготовність зізнатися в людських слабкостях;

— непередбачуваність життя;

— уникнення інтимності і скрутних станів;

— прагнення догодити усім.

І. Шостром виділив нижченаведені особливості маніпулятора, тобто його характерні риси:

— неправда (фальш, шахрайство) — використання різних прийомів, методів і маневрів, розігрування ролей;

— неусвідомленість дійсного значення життя, обмеженість сприйняття локальними цілями; апатія, нудьга;

— закритість, навмисність, прагнення контролювати си­туацію;

— цинізм (безвір'я) — не довіряє ні собі, ні іншим; поділяє людей на контрольованих і тих, хто контролює.

Можливість маніпулювати людьми криється в них самих, у їх­ньому нерозумінні самих себе.

Можна назвати чотири джерела маніпулювання:

1. Людьми керують їхні потреби.